DIM-Marketingblog

Messen gehören zu den erfolgversprechendsten, aber auch teuersten Akquise-Instrumenten. Der persönliche Kontakt sowie das hohe Interesse der Besucher machen Messen sehr effektiv, nicht nur für die Neukundengewinnung, sondern auch für die Kundenbindung.

Der Messeeinsatz will allerdings geplant sein. Nur so können Aussteller das volle Potenzial der Messe nutzen und das Budget optimal einsetzen. Auch die Messenachbereitung spielt eine wichtige Rolle. Und schließlich gibt es auf der Messe selbst eine ganze Menge zu beachten, damit sich der Besuch auch lohnt.

Hier bietet „Erfolgreich akquirieren auf Messen“ von Dirk Kreuter eine wertvolle Hilfestellung. In fünf Schritten führt der bekannte Verkaufstrainer durch den gesamten Messeprozess:

1. Schritt: Messeziele festlegen
2. Schritt: Messeplanung
3. Schritt: in den Besuchsplan der Kunden kommen
4. Schritt: Messekommunikation
5. Schritt: Messenacharbeit

Trotz des lehrbuchartigen Coverdesigns handelt es sich hier um einen Ratgeber, der sehr dicht an der Praxis bleibt und sich gut lesen lässt. Zahlreiche Checklisten, Abbildungen, sogar Zeichnungen und einige Übungen erhöhen die Praxisrelevanz und die Umsetzbarkeit der Inhalte. Ein ganzes Kapitel ist weiteren Tipps aus der Praxis gewidmet und hilft von vornherein, Fallstricke zu vermeiden.

Fazit: Pflichtlektüre vor einem Messebesuch

Übrigens: Das Deutsche Institut für Marketing werden Sie dieses Jahr am DiSG®-Stand auf der Zukunft Personal antreffen.

Am 24. September 2010 findet erstmalig ein 24h-Webinar statt. Von 0 bis 24 Uhr werden 20 bekannte Vertriebstrainer spannende und informative einstündige Webinare rund um das Thema Vertrieb durchführen. Die Teilnahme für den kompletten Tag kostet nur 1€, der gesamte Erlös kommt einem guten Zweck zu Gute. Das Ziel ist es, 10.000 Teilnehmer zu generieren

Unter anderem trainieren:

• Martin Limbeck zum Thema Einwandbehandlung
• Dirk Kreuter über XING als Akquisemaschine
• Andreas Buhr über Umsatzsteigerung
• Oliver Geisselhart zum Thema Gedächtnis
• Prof. Dr. Lothar J. Seiwert über Zeitmanagement
• Klaus J. Fink über Empfehlungsmarketing
• Stephan Landsiedel über NLP im Verkauf
• Dr. Stefan Frädrich über Motivation
• soweite viele weitere Top-Verkaufstrainer.

Wir freuen uns schon auf das Event und unterstützen natürlich mit unserem Mitgliedsbeitrag den Verein Innocence in Danger, dem der Erlös zu Gute kommt. Vielleicht hilft unsere Unterstützung dabei, die 10.000 Teilnehmer zu realisieren. Damit würde das Seminar ins Guiness Buch der Rekorde eingehen. Natürlich besteht die Möglickeit, noch weitere Beträge zu spenden.

Zum Webinar “Wir sind Umsatz”

Wer am 24.09. keine Zeit hat und sich trotzdem im Vertrieb weiterbilden möchte, findet in unserem Basistraining Vertrieb ein kompaktes 2-Tages-Seminar, in dem alle relevanten Themen für erfolgreichen Vertrieb vermittelt werden.

Das Prinzip der Sales Leads fasst, aus den USA kommend, auch hierzulande immer mehr Fuß. Gerade im B2B-Bereich macht dieses Konzept Sinn: Einkäufer stellen Anfragen an eine unbestimmte Anzahl an Anbietern. Diese können sich die Kontaktdaten des Anfragenden gegen Bezahlung freischalten lassen. So bezahlen die Anbieter nur für Anfragen, die ihnen vielversprechend erscheinen. Für die Einkäufer ist dieses Konzept meist völlig kostenfrei. Eine klare Win-Win-Situation.

Gestern ist eine brandneue Business Matching-Plattform gestartet: Der BusinessEnergizer365. Hinter dieser neuen Website steckt die Koelnmesse, die ihre Kompetenz in den verschiedenen Branchen und die starke Datenbasis nutzt, um Einkäufer und Anbieter auch außerhalb der Messezeiten zusammen zu führen.

Aktuell bedient der BusinessEnergizer365 drei Branchen:

1. Möbel- und Inneneinrichtung
2. Eisenwaren
3. Bekleidungstechnik und Textilverarbeitung

„Mit dem BusinessEnergizer365 setzen wir unsere fundierten Branchenkenntnisse gezielt auch außerhalb der Messen ein, um unseren Kunden zu neuen Geschäftskontakten und Aufträgen zu verhelfen. So machen wir unsere Kunden noch erfolgreicher“, sagt Gerald Böse Vorsitzender der Geschäftsführung der Koelnmesse.

Das Modell des Business Matching bietet eine Reihe von Vorteilen: Das Risiko für die Verkäufer reduziert sich drastisch, denn sie sehen bereits vor der Bezahlung, um welche Art Anfrage es sich handelt. Eine Grundgebühr fällt nicht an. Auf Seiten der Einkäufer reduziert sich der Aufwand bei der Suche nach Zulieferern enorm. Einfach eine Anfrage eingeben und warten, bis Angebote ankommen. Für den Einkäufer ist das System komplett kostenlos.

Zulieferer und Einkäufer können sich direkt kostenlos auf der Website anmelden: http://www.businessenergizer365.de.

Neueinsteiger im Verkauf fragen oft nach einem kompletten Leitfaden für den Verkaufsprozess. Einen solchen liefert das Buch „Ganz einfach verkaufen. Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs“. Auf nur knapp über 130 Seiten werden alle Phasen des Verkaufs, von der Vorbereitung bis hin zur Nachbereitung, vorgestellt. Der Verkauf wird als Prozess vogestellt, dessen einzelne Phasen lernbar sind. Wer alle 12 Phasen beherrscht, wird im Vertrieb erfolgreich sein, so die Botschaft des Autors.

Die 12 Phasen sind:

• Vorbereitung
• Eigenmotivation
• Begrüßung
• Gesprächseinstieg
• Bedarfsanalyse
• Präsentation
• Einwandbehandlung
• Preisverhandlung
• Die Kaufbereitschaft herbeiführen
• Abschluss
• Verabschiedung
• Nachbereitung

Wie im Gabal Verlag üblich, überzeugt das Buch auch durch die gestalterische Aufmachung. Die Texte sind in viele kleinere Absätze gegliedert, die das Lesen erleichtern. Wichtige Gedanken sind immer wieder fett hervorgehoben. Checklisten regen zum Nachdenken und Handeln an.

Besonders hilfreich: Am Ende eines jeden Kapitels findet der Leser zehn Tipps zu dem jeweiligen Thema. So lässt sich das Wichtigste noch einmal schnell in Kürze nachlesen und auffrischen.

Trotz allen Schemata bleibt am Ende das Fazit der Autoren: Kein Verkaufsgespräch ist bis ins letzte Detail planbar. Intuitives Handeln und Flexibilität sind wichtige Voraussetzungen im Verkauf. Das vorliegende Buch stellt einen wertvollen Überblick über den Verkaufsprozess dar, anhand dessen der Leser seinen eigenen Verkaufsstil entwickeln und auch auf unerwartete Situationen richtig reagieren kann.

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb verspricht dieses Buch zu liefern – und verspricht damit nicht zu viel. Die Autoren Prof. Dr. Kurt Nagel und Thomas Menthe fassen die wichtigsten Bereiche des Vertriebs auf knapp 200 Seiten zusammen. Zahlreiche Checklisten, Formulare, Schemata und Grafiken erleichtern den Transfer in die Praxis.

Das Buch beginnt mit der Frage, wie Vertriebsstrategien und –pläne umgesetzt werden können. Besonders nützlich: Ein 5-Schritte-Plan zur Strategieumsetzung, der eine erfolgreiche Umsetzung ermöglicht.

Tipps und Methoden zum Vertriebsmanagement finden sich in Kapitel 2. Neben dem klassischen CRM und Key Account Management erfährt der Leser hier einige Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf.

Nach Ausführungen zur Kategorisierung von Kunden und zur neuen Rolle des Verkäufers folgen neue Methoden zur besseren Kundenorientierung, z.B. Beschwerdemanagement und Kunden-Zufriedenheits-Analysen.

Schließlich stellen die Autoren noch neue Methoden zur Messung der Verkaufsleistung vor. Hier ist besonders das Vertriebscontrolling zu nennen, das in vielen Unternehmen immer noch ein Schattendasein führt. Besonders hilfreich ist auch das Modell des Verkaufstrichters, anhand dessen die Autoren die Steuerung und Kontrolle des Akquise-Prozesses darstellen.

Ein interessanter Fremdbeitrag über die Umsetzung dieser Konzepte und Methoden am Beispiel des Einzelhandels rundet das gelungene Buch ab.

Fazit: Ein wichtiges Buch für Vertriebler und Verkäufer. Wer sich über den aktuellen Stand im Vertrieb informieren will und neue Impulse für seine tägliche Arbeit sucht, findet in „Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb“ einen wertvollen Ratgeber.

Modernes Marketing kommt ohne gute Software nicht mehr aus. Dieser Meinung sind zumindest 80% der Befragten einer Studie der absatzwirtschaft, die Software im Marketing als “sehr wichtig” oder “eher wichtig” bezeichnen. Im Vordergrund stehen dabei CRM-Software sowie Software zur Absatzplanung und Marktforschung. Ebenfalls häufig setzen Unternehmen Content Management Systeme (CMS) für ihre Websites ein. Nur 6% der befragten Unternehmen verzichten völlig auf Software in Marketing und Vertrieb.

Experten raten verstärkt zum Einsatz von Software-Dienstleistern bzw. Software as a Service (SaaS). Hierbei wird die Software auf den Servern des Dienstleisters betrieben. Der Vorteil liegt in einem verringerten Aufwand für Pflege, Updates und Datensicherungen sowie in weniger Anforderungen an die interne IT-Kapazität. Dies bezahlen die Kunden in der Regel mit einem höheren Preis im Vergleich zu Kauf-Software.

Neukundengewinnung ist im Vertrieb allgegenwärtig und in aller Munde. Doch eine essentielle Sache sollten Unternehmen nicht außer Acht lassen: Die wichtigsten Kunden eines Unternehmens sind die Schlüsselkunden und somit die Bestands– und Stammkunden. Erfolgreiche Unternehmen kümmern sich stärker um ihre Bestandskunden als weniger erfolgreiche Unternehmen. Dies ist das Ergebnis einer Umfrage unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2009. Ein ganz wichtiger Faktor ist hierbei die erleichterte Generierung positiver Mundpropaganda durch begeisterte Stammkunden, so Loyalitätsmarketingexpertin Anne M. Schüller.

Demnach stimmen 60% der erfolgreichen Unternehmen der Aussage zu, dass es wichtiger ist, sich um verbesserte Kundenbindung zu kümmern. Nachdruck dieser These verleiht Schüller’s Zitat „Natürlich ist auch das Neugeschäft wichtig, doch Unternehmen leben auf Dauer von Ihren Wiederkäufern“.

Eine Sonderstudie ergab zudem, dass 57% der Befragten ihren bevorzugten Anbieter weiterempfehlen würden, während dies bei einer sporadischen Kundenbeziehung nur etwa 27% machen würden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass nur derjenige Kunde, der mit seinem Anbieter dauerhaft gute Erfahrungen macht, diesen auch weiterempfehlen wird. Dies soll sich doppelt auszahlen, da sowohl glaub- als auch vertrauenswürdige Multiplikatoren jede klassische Werbung übertrumpfen.

Quelle: Absatzwirtschaft 1-2/2010 www.anneschueller.de

“Wer fragt, der führt”. Sie haben diesen Satz sicherlich schon einmal gehört und versuchen im Dialog mit Kunden durch zahlreiche Fragen, die Motive und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren. Aber nicht nur Sie fragen, sondern auch Ihre Kunden. Daraus lassen sich schnell und einfach verschiedene Persönlichkeitstypen identifizieren. Wissen Sie jetzt mit den verschiedenen Kunden-Typen umzugehen, wird es wesentlich einfacher, eine Brücke zum Kunden aufzubauen.

Im klassischen Fall können wir die folgenden vier W-Fragen sehr gut zuordnen:

WER-Frage

Die WER-Frage wird häufig von initiativen Menschen gestellt. Initiative Menschen sind vor allem durch persönlichen Einsatz, Teamwork und ein positives Umfeld motiviert. Mit Hilfe von WER-Fragen versuchen sie herauszufinden, wer mit ihnen noch zusammenarbeiten kann bzw. wer ihre Leistungen und Produkte schon gekauft hat. Glänzen Sie in diesem Fall mit Ihren Referenzen, Beispielprojekten und Kundenstimmen.

WARUM-Frage (weiterlesen…)

Kennen Sie schon eines der weltweit führenden Persönlichkeitsmodelle?
Wollten Sie schon immer die Zusammenarbeit mit Ihren Kollegen und Kunden weiter verbesser? Eine Brücke bauen, um die Kommunikation zu verbessern?

Das Inscape DiSG Modell bietet Ihnen die Basis dazu. Im folgenden Video finden Sie den Zugang zu diesem sehr hilfreichen Kommunikationsansatz.

Was bringt uns eigentlich berufliche Weiterbildung?

• Weiterbildung ermöglicht uns, mit den rasanten Veränderungen in Beruf und Gesellschaft Schritt zu halten.
• Unternehmen bleiben durch Weiterbildung ihrer Mitarbeiter wettbewerbs- und zukunftsfähig.
• Durch Weiterbildung erreichen wir unsere Ziele.
• Durch Weiterbildung sind wir in der Arbeitswelt und dadurch auch in der Gesellschaft integriert.
• Durch kontinuierliche Weiterbildung qualifizieren wir uns langfristig für unseren beruflichen Erfolg und sichern unseren Arbeitsplatz.
• Durch Weiterbildung entstehen fachliche Netzwerke, durch die wir Unterstützung und Erfahrungswissen erhalten.
• Weiterbildung ist die Zukunft. Sie ist notwendig und schafft Ressourcen, die in Krisenzeiten helfen können, das Blatt zu wenden.

Das aktuelle Programm für Seminare im Marketing und Vertrieb kann als pdf-Datei heruntergeladen werden.