DIM-Marketingblog

Deutschland, das Land der Trainer, Berater und Coaches. Mehrere zehntausend aktive Anbieter tummeln sich in diesem hart umkämpften Markt. Da steigt von Jahr zu Jahr die Bedeutung einer professionellen und effektiven Vermarktung der eigenen Person und Angebote. Nur wer sich eine unverwechselbare Positionierung schafft, seinen Kundennutzen klar argumentieren kann und fit in Marketing, Vertrieb und PR ist, kann dauerhaft am Markt bestehen.

Dabei hilft die neue Auflage des Bestsellers “Akquise für Trainer, Berater, Coachs”. Prof. Dr. Michael Bernecker und seine Co-Autoren führen den Leser durch den kompletten Marketingprozess – von der Positionierung über Marketing und PR bis hin zum aktiven Vertrieb. Dabei kommen natürlich auch aktuelle Themen wie Online-Marketing oder “Dauerbrenner” wie Empfehlungsmarketing nicht zu kurz.

Das Buch zeichnet sich durch eine wichtige Besonderheit aus: alle drei Autoren sind selbst seit vielen Jahren als Trainer und Berater aktiv. Sie berichten also direkt aus ihrer eigenen langjährigen Praxis, statt bloße Marketingtheorien aufzuarbeiten. Sie kennen alle Probleme, auf die Anfänger und Profis in der täglichen Arbeit stoßen, aber auch alle Tricks und Kniffe, mit denen sich diese Probleme meistern lassen. Dieses geballte Marketing-Know-how wurde in der 5. Auflage noch einmal aktualisiert und auf den neusten Stand gebracht.

Mit diesem Buch haben Trainer, Berater und Coaches einen Leitfaden an der Hand, der ihnen schnell und dauerhaft mehr Kunden und Aufträge verschaffen wird. Die vielen Praxishilfen auf der beiliegenden CD-Rom stellen dabei eine wertvolle Unterstützung dar.

“Akquise für Trainer, Berater, Coachs” jetzt portofrei bei Amazon bestellen.

Tante Emma Läden gibt es heute kaum noch. Der kleine Laden um die Ecke der zwar ein kleines Sortiment besaß, aber jeden Kundenwunsch erfüllen konnte, war eine Institution. „Tante Emma“ wusste genau welcher Kunde was in welchem Umfang benötigte und konnte ihr Sortiment dementsprechend bestücken. Heute haben große Supermarktketten weitestgehend die kleinen „Tante-Emma-Läden“ verdrängt. Das Geschäftsmodell konnte den Konkurrenzkampf gegen die großen Wettbewerber nicht bestehen. Jedoch haben gerade „Tante Emma Läden“ einen Kundenservice etabliert der heutzutage seines Gleichen sucht. „Tante Emma“ kannte ihre Kunden beim Namen und wusste nach kürzester Zeit welche Vorlieben der Kunde besaß. Damit erzielte man eine enge Kundenbindung. Den sehr persönlichen Kundenkontakt kann heutzutage kaum ein Unternehmen gewährleisten.

Der persönliche Verkauf und die Kundenbindung ist jedoch nach wie vor ein zentrales Instrument des Vertriebs. Einer der größten Herausforderungen für Unternehmen ist es passgenaue Angebotpakete für seine Kunden zu schnüren und zu vertreiben. Um dies gewährleisten zu können ist es unabdingbar die Vorlieben und Wünsche der Kunden zu kennen, zu verstehen und die vorhandenen Angebote auf Kunden abzustimmen. Ziel ist es hierbei nicht nur bestehende Kunden langfristig an das Unternehmen und seine Produkte zu binden, sondern auch neue zu gewinnen. Dies ist eine der Schlüsselaufgaben des Vertriebs. Zu dem sollte der Vertrieb konstant Information über Markt, Wettbewerber und mögliche Neukunden sammeln. Der Vertrieb ist somit einer der wichtigsten Werttreiber in Unternehmen, doch viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus.

Seminar:„Basistraining Vertrieb“

Für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, sich immer wieder einen Spiegel vorzuhalten, die Kenntnisse und Fertigkeiten regelmäßig aufzufrischen und regelmäßig neue Impulse für die tägliche Arbeit zu gewinnen. Für Einsteiger in den Verkauf sowie für alle anderen Mitarbeiter mit Kundenkontakt sind die Schlüsselkompetenzen im Vertrieb ein wichtiger Baustein für die erfolgreiche Partnerschaft mit dem Kunden. In dem von uns angebotenen Basistraining geht es nicht darum den…
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Viele Unternehmen kochen in schwierigen Zeiten nach traditionellem Rezept. Kosten senken Werbebudgets kürzen, Mitarbeiter abbauen und Prozesse optimieren. Eine der wirkungsvollsten Zutaten wird hierbei leider oftmals vernachlässigt: Die Gewinnung neuer Kunden. Grund genug, um Ihnen ein paar wertvolle Tipps zur erfolgreichen Neukundengewinnung zu geben.

6 Dinge, die Sie bei der Neukundengewinnung beachten sollten:

1. Zielgruppendefinition

Keine erfolgreiche Neukundengewinnung ohne eine klare Zielgruppendefinition. Natürlich lässt sich auch ohne die Definition der ein oder andere Kunde finden, jedoch zu welchem Preis? Auf die Zielgruppenbestimmung zu verzichten führt zwangsläufig zu Streuverlusten. Unnötiger Zeit- und Kostenaufwand sind die Folge. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppen präzise definieren. Nur so können Sie Ihre Kommunikation auf die  Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden abstimmen.

2. Adressbeschaffung

Die Adressbeschaffung gehört zu den wichtigsten Disziplinen der Neukundengewinnung. Nur mit qualitativ hochwertigem Adressmaterial lassen sich später effizient neue Kunden gewinnen. Sie lässt sich in zwei Bereiche unterteilen. Zum einen gibt es die Möglichkeit der direkten Beschaffung: Hierzu zählen der Adresskauf, der Adressaustausch, die Adressmiete, das Adressleasing und das Sammeln von Adressen aus Telefonbüchern und Branchenverzeichnissen. Alle anderen Maßnahmen zählen zu der indirekten Adressbeschaffung. Hierzu zählen beispielsweise alle Werbemittel mit Response-Elementen, die eigene Webseite, Messeteilnahmen, und “Kunde wirbt Kunde”- Aktionen.

3. Informationen

Es macht wenig Sinn alle erdenklichen Informationen über Kunden zu sammeln. Entscheiden Sie, welche Informationen relevant sind und welche es Ihnen ermöglichen individueller auf die Bedürfnisse Ihrer (potentiellen) Kunden einzugehen. Die festgelegten Informationen sollten zukünftig schon bei der Adressgewinnung erhoben werden. Machen Sie auch Ihren Mitarbeitern klar, welche Vorteile eine gut gepflegte Kundendatenbank hat. Nur so werden Ihre Mitarbeiter die Datenbank regelmäßig mit wertvollen Daten über Ihre Kunden versorgen. Bei sehr großen Adressmengen sollten Sie (falls noch nicht vorhanden) über ein professionelles CRM-System nachdenken.

4. Telefonakquise

Erstellen Sie für jede mögliche Situation einen Telefonleitfaden. Selbst Profis nutzen eine solche Hilfe um den Erfolg zu maximieren. Dieser Leitfaden sollte auch die häufig gestellten Fragen umfassen, die Verkaufsargumente und weitere wichtige Punkte, die am Telefon erwähnt werden sollten. Es gibt viele Gründe, die für eine solche Unterstützung sprechen. Der wohl wichtigste Punkt ist das souveränere Auftreten Mitarbeiter, die so auch einen kompetenteren Eindruck auf die (potentiellen) Kunden machen.

5. Neue Zielgruppen

Identifizieren Sie neue und vielversprechende Zielgruppen. Finden Sie heraus welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten befriedigen können. Oftmals werden so ganz neue Anwendungsmöglichkeiten von Produkten offenbart. Danach sollten Sie ein Kommunikationskonzept ausarbeiten, welches Sie Ihr Unternehmen glaubwürdig als Problemlöser darstellt. Vergessen Sie niemals: Je präziser Sie die Probleme der Zielgruppe aufdecken und eine Lösung anbieten, desto höher wird die Response sein.

6. Ausdauer

Streben Sie eine dauerhafte Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe an. Viele Kaufentscheidungen werden (besonders im B2B-Bereich) oftmals erst nach Monaten getroffen. Versuchen Sie deshalb kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen und im Gedächtnis zu bleiben. Verzichten Sie deshalb auf kurzfristige Aktionen, die meist nur ins Leere laufen und setzen Sie stattdessen auf einen stetigen Vertrauensaufbau. Ein sehr erfolgreiches Mittel hierzu sind z.B. Case Studies.

Mit diesen 6 Tipps zur Neukundengewinnung sind Sie Ihrem Ziel schon ein Stück näher gekommen. Sie stellen jedoch nur den Anfang dar.
Im Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“ des Deutschen Instituts für Marketing erhalten Sie viele weitere Tipps und Tricks zur Neukundengewinnung und lernen unter anderem:

• wie Sie Marketing- und Vertriebsvorteile bilden,
• wie Sie Kunden bestimmen,
• wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden gewinnen,
• wie Sie auf unterschiedlichen Wegen Ihre Kunden ansprechen können,
• wie Sie kontinuierlich neue Kundenkontakte generieren,
• wie Sie Akquise-Projekte erfolgreich abzuschließen und dies alles mit eigenen Ressourcen und kleinem Budget.

Nähere Informationen zu dem Seminar finden Sie hier.

Eine kostenlose Checkliste mit den 10 wichtigsten Punkten zur Neukundengewinnung steht hier zum Download bereit.

Erfolgreiche Unternehmen gibt es in jeder Wirtschaftslage, in jeder Branche und in jeder Größenklasse. Diese Unternehmen nennt der Autor Andreas Buhr „Umsatz-Maschinen“. In seinem gleichnamigen Buch erklärt er, woran man diese Umsatz-Maschinen erkennt, was sie auszeichnet und wie man als Unternehmer ebenfalls eine solche Umsatz-Maschine schafft.

Umsatz-Maschinen wachsen entgegen dem Trend und lassen die schlechte Konjunktur nicht als Ausrede für schlechte Performance gelten. Sie machen sich ihre eigene Konjunktur. Grundlage dafür ist die eigene Einstellung, die „Ich vermag-Haltung“ (S. 53).

Essentiell für Umsatz-Maschinen ist ein leistungsstarker Vertrieb. Buhr beschreibt deshalb anhand seines Konzeptes „VertriebsIntelligenz®“, wie solch ein Vertriebsmotor funktioniert. Auch in der Führung sowie in der gesamten Positionierung schlägt sich die “VertriebsIntelligenz®” nieder. Anhand von zahlreichen Beispielen wie Würth oder Trumpf zeigt der Autor, was eine Umsatz-Maschine im Einzelnen ausmacht.

Das Buch ist kein Ratgeber im klassischen Sinne, sondern ein Lesebuch, das man von vorne bis hinten durcharbeiten sollte. In jedem Kapitel befinden sich optisch hervorgehobene Fragen, die den direkten Transfer in die Praxis erleichtern.

DIM-Fazit: Für Unternehmer und leitende Verkaufsmitarbeiter ein Muss!

Gestern traf, die Druckertinte noch warm, das DIM-Seminarprogramm 2011 hier ein. Bestellen Sie jetzt Ihr Exemplar.

Das Deutsche Instititut für Marketing setzt weiterhin auf  bewährte sowie aktuelle Seminarthemen:

• Grundlagen Marketingplanung und -konzeption
• Der erfolgreiche Produktmanager
• Erfolgreiche Marktforschung
• Erfolgreiches Markenmanagement
• Einkauf von Marketingleistungen
• Online-Marketing
• Social Media Marketing
• Bildungsmarketing
• Neuromarketing

Neben den reinen Marketing-Themen steht 2011 auch das Thema Vertrieb und Führung im Vordergrund. Hierzu zählen unter anderem folgende Seminare:

• Basistraining Vertrieb
• Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System
• Key Account Management
• Führen mit Persönlichkeit
• BWL für Nichtkaufleute

Als Ergänzung zum Marketing und Vertrieb bietet sich die Zertifizierung als DiSG®-Trainer an:

• DiSG®-Zertifizierung

Die Seminare des Deutschen Instituts für Marketing sind gekennzeichnet durch die hohe Praxisorientierung sowie eine konsistente Spitzenqualität, die sich zuletzt in zwei 5-Sterne-Ratings sowie im Gewinn des Internationalen Deutschen Trainingspreises zeigte.

Nutzen Sie die aktuellen Chancen, die sich durch Weiterbildung für Ihre Karriere ergeben. Das Deutsche Institut für Marketing steht Ihnen gerne beratend zur Seite. Bestellen Sie Ihr DIM-Seminarprogramm 2011.

Messen gehören zu den erfolgversprechendsten, aber auch teuersten Akquise-Instrumenten. Der persönliche Kontakt sowie das hohe Interesse der Besucher machen Messen sehr effektiv, nicht nur für die Neukundengewinnung, sondern auch für die Kundenbindung.

Der Messeeinsatz will allerdings geplant sein. Nur so können Aussteller das volle Potenzial der Messe nutzen und das Budget optimal einsetzen. Auch die Messenachbereitung spielt eine wichtige Rolle. Und schließlich gibt es auf der Messe selbst eine ganze Menge zu beachten, damit sich der Besuch auch lohnt.

Hier bietet „Erfolgreich akquirieren auf Messen“ von Dirk Kreuter eine wertvolle Hilfestellung. In fünf Schritten führt der bekannte Verkaufstrainer durch den gesamten Messeprozess:

1. Schritt: Messeziele festlegen
2. Schritt: Messeplanung
3. Schritt: in den Besuchsplan der Kunden kommen
4. Schritt: Messekommunikation
5. Schritt: Messenacharbeit

Trotz des lehrbuchartigen Coverdesigns handelt es sich hier um einen Ratgeber, der sehr dicht an der Praxis bleibt und sich gut lesen lässt. Zahlreiche Checklisten, Abbildungen, sogar Zeichnungen und einige Übungen erhöhen die Praxisrelevanz und die Umsetzbarkeit der Inhalte. Ein ganzes Kapitel ist weiteren Tipps aus der Praxis gewidmet und hilft von vornherein, Fallstricke zu vermeiden.

Fazit: Pflichtlektüre vor einem Messebesuch

Übrigens: Das Deutsche Institut für Marketing werden Sie dieses Jahr am DiSG®-Stand auf der Zukunft Personal antreffen.

Am 24. September 2010 findet erstmalig ein 24h-Webinar statt. Von 0 bis 24 Uhr werden 20 bekannte Vertriebstrainer spannende und informative einstündige Webinare rund um das Thema Vertrieb durchführen. Die Teilnahme für den kompletten Tag kostet nur 1€, der gesamte Erlös kommt einem guten Zweck zu Gute. Das Ziel ist es, 10.000 Teilnehmer zu generieren

Unter anderem trainieren:

• Martin Limbeck zum Thema Einwandbehandlung
• Dirk Kreuter über XING als Akquisemaschine
• Andreas Buhr über Umsatzsteigerung
• Oliver Geisselhart zum Thema Gedächtnis
• Prof. Dr. Lothar J. Seiwert über Zeitmanagement
• Klaus J. Fink über Empfehlungsmarketing
• Stephan Landsiedel über NLP im Verkauf
• Dr. Stefan Frädrich über Motivation
• soweite viele weitere Top-Verkaufstrainer.

Wir freuen uns schon auf das Event und unterstützen natürlich mit unserem Mitgliedsbeitrag den Verein Innocence in Danger, dem der Erlös zu Gute kommt. Vielleicht hilft unsere Unterstützung dabei, die 10.000 Teilnehmer zu realisieren. Damit würde das Seminar ins Guiness Buch der Rekorde eingehen. Natürlich besteht die Möglickeit, noch weitere Beträge zu spenden.

Zum Webinar “Wir sind Umsatz”

Wer am 24.09. keine Zeit hat und sich trotzdem im Vertrieb weiterbilden möchte, findet in unserem Basistraining Vertrieb ein kompaktes 2-Tages-Seminar, in dem alle relevanten Themen für erfolgreichen Vertrieb vermittelt werden.

Das Prinzip der Sales Leads fasst, aus den USA kommend, auch hierzulande immer mehr Fuß. Gerade im B2B-Bereich macht dieses Konzept Sinn: Einkäufer stellen Anfragen an eine unbestimmte Anzahl an Anbietern. Diese können sich die Kontaktdaten des Anfragenden gegen Bezahlung freischalten lassen. So bezahlen die Anbieter nur für Anfragen, die ihnen vielversprechend erscheinen. Für die Einkäufer ist dieses Konzept meist völlig kostenfrei. Eine klare Win-Win-Situation.

Gestern ist eine brandneue Business Matching-Plattform gestartet: Der BusinessEnergizer365. Hinter dieser neuen Website steckt die Koelnmesse, die ihre Kompetenz in den verschiedenen Branchen und die starke Datenbasis nutzt, um Einkäufer und Anbieter auch außerhalb der Messezeiten zusammen zu führen.

Aktuell bedient der BusinessEnergizer365 drei Branchen:

1. Möbel- und Inneneinrichtung
2. Eisenwaren
3. Bekleidungstechnik und Textilverarbeitung

„Mit dem BusinessEnergizer365 setzen wir unsere fundierten Branchenkenntnisse gezielt auch außerhalb der Messen ein, um unseren Kunden zu neuen Geschäftskontakten und Aufträgen zu verhelfen. So machen wir unsere Kunden noch erfolgreicher“, sagt Gerald Böse Vorsitzender der Geschäftsführung der Koelnmesse.

Das Modell des Business Matching bietet eine Reihe von Vorteilen: Das Risiko für die Verkäufer reduziert sich drastisch, denn sie sehen bereits vor der Bezahlung, um welche Art Anfrage es sich handelt. Eine Grundgebühr fällt nicht an. Auf Seiten der Einkäufer reduziert sich der Aufwand bei der Suche nach Zulieferern enorm. Einfach eine Anfrage eingeben und warten, bis Angebote ankommen. Für den Einkäufer ist das System komplett kostenlos.

Zulieferer und Einkäufer können sich direkt kostenlos auf der Website anmelden: http://www.businessenergizer365.de.

Neueinsteiger im Verkauf fragen oft nach einem kompletten Leitfaden für den Verkaufsprozess. Einen solchen liefert das Buch „Ganz einfach verkaufen. Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs“. Auf nur knapp über 130 Seiten werden alle Phasen des Verkaufs, von der Vorbereitung bis hin zur Nachbereitung, vorgestellt. Der Verkauf wird als Prozess vogestellt, dessen einzelne Phasen lernbar sind. Wer alle 12 Phasen beherrscht, wird im Vertrieb erfolgreich sein, so die Botschaft des Autors.

Die 12 Phasen sind:

• Vorbereitung
• Eigenmotivation
• Begrüßung
• Gesprächseinstieg
• Bedarfsanalyse
• Präsentation
• Einwandbehandlung
• Preisverhandlung
• Die Kaufbereitschaft herbeiführen
• Abschluss
• Verabschiedung
• Nachbereitung

Wie im Gabal Verlag üblich, überzeugt das Buch auch durch die gestalterische Aufmachung. Die Texte sind in viele kleinere Absätze gegliedert, die das Lesen erleichtern. Wichtige Gedanken sind immer wieder fett hervorgehoben. Checklisten regen zum Nachdenken und Handeln an.

Besonders hilfreich: Am Ende eines jeden Kapitels findet der Leser zehn Tipps zu dem jeweiligen Thema. So lässt sich das Wichtigste noch einmal schnell in Kürze nachlesen und auffrischen.

Trotz allen Schemata bleibt am Ende das Fazit der Autoren: Kein Verkaufsgespräch ist bis ins letzte Detail planbar. Intuitives Handeln und Flexibilität sind wichtige Voraussetzungen im Verkauf. Das vorliegende Buch stellt einen wertvollen Überblick über den Verkaufsprozess dar, anhand dessen der Leser seinen eigenen Verkaufsstil entwickeln und auch auf unerwartete Situationen richtig reagieren kann.

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb verspricht dieses Buch zu liefern – und verspricht damit nicht zu viel. Die Autoren Prof. Dr. Kurt Nagel und Thomas Menthe fassen die wichtigsten Bereiche des Vertriebs auf knapp 200 Seiten zusammen. Zahlreiche Checklisten, Formulare, Schemata und Grafiken erleichtern den Transfer in die Praxis.

Das Buch beginnt mit der Frage, wie Vertriebsstrategien und –pläne umgesetzt werden können. Besonders nützlich: Ein 5-Schritte-Plan zur Strategieumsetzung, der eine erfolgreiche Umsetzung ermöglicht.

Tipps und Methoden zum Vertriebsmanagement finden sich in Kapitel 2. Neben dem klassischen CRM und Key Account Management erfährt der Leser hier einige Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf.

Nach Ausführungen zur Kategorisierung von Kunden und zur neuen Rolle des Verkäufers folgen neue Methoden zur besseren Kundenorientierung, z.B. Beschwerdemanagement und Kunden-Zufriedenheits-Analysen.

Schließlich stellen die Autoren noch neue Methoden zur Messung der Verkaufsleistung vor. Hier ist besonders das Vertriebscontrolling zu nennen, das in vielen Unternehmen immer noch ein Schattendasein führt. Besonders hilfreich ist auch das Modell des Verkaufstrichters, anhand dessen die Autoren die Steuerung und Kontrolle des Akquise-Prozesses darstellen.

Ein interessanter Fremdbeitrag über die Umsetzung dieser Konzepte und Methoden am Beispiel des Einzelhandels rundet das gelungene Buch ab.

Fazit: Ein wichtiges Buch für Vertriebler und Verkäufer. Wer sich über den aktuellen Stand im Vertrieb informieren will und neue Impulse für seine tägliche Arbeit sucht, findet in „Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb“ einen wertvollen Ratgeber.