Unser Projektleiter Felix Beilharz hielt an diesem Tag den Eröffnungsvortrag. Sein Thema “Kunden binden mit Facebook & Co.”. In dem Vortrag zeigte er verschiedene Praxisbeispiele von Banken auf, die Social Media Marketing für die Kundenbindung erfolgreich einsetzen. Außerdem stellte er eine Strategie vor, die (nicht nur) Banken nutzen können, um die Kundenbindung über Social Media zu verbessern.

Im Anschluss daran wurde er zu einem kurzen Interview eingeladen, das wir Ihnen nicht vorenthalten möchten.

Übrigens: am 05. und 06. Oktober besteht wieder die Möglichkeit, einen Vortrag von Felix Beilharz zu erleben. Beim Kongress “ONLINEMARKETINGforBANKS” lautet das Thema dieses Mal: Online-Marketing-Strategien!

Kunden sind wie kleine Hunde: erst will sie jeder haben – doch wenn sie erst da sind, will keiner mit ihnen Gassi gehen. Die ständige Akquise neuer Kunden alleine reicht nicht aus, um in Zukunft erfolgreich zu sein. Sie müssen diese auch dauerhaft an ihr Unternehmen binden. Welche Möglichkeiten gibt es? Welche Instrumente bieten sich an? Antworten auf diese Fragen gibt es in der achten Ausgabe unserer Podcast-Reihe.

Wie immer können sie hier diese Folge kostenlos downloaden.

Die FlexStrom AG, ein Energieversorger aus Berlin,  verschickt zum Beispiel personalisierte Kalender zum Geburtstag des Kunden. Für jeden Monat (ab dem Geburtstag 12 Monate) enthält der Kalender ein zur Jahreszeit passendes Bild, in das der Name des Kunden eingebracht wurde. Normalerweise landen Geburtstagsschreiben noch auf dem Weg vom Briefkasten im Mülleimer, diesen Kalender habe ich jedoch aufbewahrt, fotographiert und veröffentliche ihn jetzt sogar im Blog. Wenn sich diese Investition mal nicht gelohnt hat…

Dieses Ergebnbis sollte für Unternehmen insofern beunruhigend sein, da die Stärke einer Marke primär von einem starken First-Choice-Buyer-Anteil abhängt. Häufig bringen Stammkunden zwischen 60 und 80 Prozent des Umsatzes ein.Defizite liegen laut der Studie vor allem bei der Zielgruppenanprache. Rund 90 Prozent aller TV-Briefings basieren laut Studie auf Altersklassen von 20 bis 49 Jahren- eine zu pauschale und wenig differenzierende Angabe. Mediaplanung müsse künftig auf Basis von Käufergruppen erfolgen, weil z.B. First-Choice-Buyer oft ein elementar anderes Mediennutzungsverhalten als Gelegnheitsverwender einer Marke zeigen.

Außerdem kritisiert wurden die Preispromotions. Exzessive Preisaktionen zur Neukäufer-Akquisition wirken nachhaltig kontraproduktiv auf die Markenattraktivität und die Stammkunden-Bindung, so der Vorwurf.

Passend dazu bietet das Deutsche Institut für Marketing den Workshop “Key Account Management” (Köln, 10.11 – 11.11.08) an. Hier erfahren Sie die Handwerkzeuge eines professionellen Key Account Managements.

Aus dem Inhalt:

* Klassische Erfolgsfaktoren im Key Account: Definition/Formen/Ziele und Nutzen
* Verantwortung und Aufgaben des Key Account Managers: Was ist das
Anforderungsprofil, und was sollten die Persönlichkeitseigenschaften sein?
* Formen im Key Account: Wer ist verantwortlich für die Produkt- und
Marktformen? Mit welchen zukünftigen Trends ist zu rechnen?

Weitere Informationen zu Seminar Key Account Management.

Platzhirsch Payback veröffentlicht die Anzahl der ausgegebenen Karten nicht mehr. Verfolger Happy Digits hat im Juli 2007 die 30-millionste Karte vermeldet.

Insgesamt will Arvato Umsatz, Ergebnis und Mitarbeiterzahl 2008 weiter steigern. Im vergangenen Jahr belief sich der Umsatz auf rund 4,9 Milliarden Euro, das Operating Ebit auf 366 Millionen Euro. Weltweit beschäftigt der Konzern in den Sparten Services, Print, Storage Media / Digital Services und IT rund 52 000 Mitarbeiter.

Weitere Informationen zur Deutschlandcard erhalten Sie hier.

1. Akzeptanz- und Wirkungsprobleme klassischer Werbung: Über 98% werblicher Informationen werden nicht beachtet.
2. Wertewandel: Trend zur Freizeit- und Erlebnisorientierung.
3. Differenzierung vom Wettbewerb: Funktional gleiche Produkte müssen emotional differenziert werden.
4. Kundenbindung: Events bieten die Möglichkeit eines direkten Kundendialogs.
5. Glaubwürdigkeit: Reale (Produkt-)Erlebnisse beeinflussen Markeneinstellungen stärker als medial übermittelte WerbebotschaftenAllerdings ist auch ein Marketing-Event kein „Allheilmittel“ für die kommunikative Arbeit eines Unternehmens. Vielmehr ist eine zielorientierte Planung (Entwicklung einer Eventidee, inhaltliche und zeitliche Organisation, Koordination beteiligter Eventpartner / Sponsoren) ebenso wichtig wie eine systematische Nachbereitung (Pressearbeit) einer Veranstaltung.

Unser zweitägiges Seminar „Event- und Sponsoringprojekte professionell managen“ (Mo, 16.6. – Di, 17.6.2008 in Köln) greift mit Events und Sponsoring zwei innovative Kommunikationsinstrumente auf und setzt an deren Erfolgsfaktoren an. Wir zeigen Ihnen, was Sie tun können, um Ihre Maßnahmen zu verbessern und worauf Firmen achten sollten, die sich zum ersten Mal mit den Themen Event-Marketing und –Sponsoring beschäftigen.

Weitere Informationen zum Seminar Event- und Sponsoringprojekte professionell managen.

Bild: dpa

Mit dem Ziel, den zwischen Happay Digits und Payback aufgeteilten Markt aufzumischen, ist die Bertelsmann-Tochter Arvato bestrebt, noch weitere Kunden zu gewinnen. Weiteres Ziel ist es, auch regionale Partner mit einzubinden. Bis zum Jahresende sind ca. 500 kleinere, regionale Partner geplant.

Der Wettbewerbsvorteil der DeutschlandCard soll bei den Prämien liegen. Zum Beispiel kann mit den Punkten direkt an Edeka-Kassen bezahlt und unter DeutschlandCard.de geshoppt werden. Aber auch andere Prämien, wie zum Beispiel die Teilnahme an einem Soundcheck der Backstreet Boys und 30 subventionierte Krippenplätze in drei bayrischen Städten winken.
Mehr Infos erhalten Sie unter http://www.Deutschlandcard.de

10 Do’s and Dont’s für erfolgreiche Kundenclubs:
- Konsequenz in der Konzeption – Treffen Sie eine Entscheidung für ein Konzept. Ein Kundenclub kann nicht alles auf einmal lösen.
- Zielgruppenkonzeption – Kundenclubs sollten definierte Kundengruppen aufweisen. Machen Sie nicht alles für jeden.
- Integration/Akzeptanz – Nur wenn der Clubgedanke im ganzen Unternehmen getragen wird, kann er auch seine Stärken und Synergien ausspielen.
- Kontinuierliche Pflege – Ein Club ist kein Selbstläufer. Pflegen Sie Ihren Club und bieten Sie ständig Innovationen.
- Pflegen Sie Ihre Clubkarte – Sie gehört nicht in die Schublade, sondern in die Brieftasche des Kunden.
- Clubzeitschrift – Kein Club ohne Zeitschrift. Eine gute Clubzeitschrift ist die beste Kommunikationsplattform.
- Überschätzen Sie nicht den Akquisewert eines Clubs – Ein Club ist ein Bindungsinstrument. Er ist bei der Neukundenakquise nur bedingt hilfreich.
- Nicht kleckern, sondern klotzen – Ein gut funktionierender Club kostet Geld. Unterschätzen Sie nicht das notwendige Investitionsvolumen.
- Mehrwerte – Nur wenn Sie dem Kunden echte Mehrwerte bieten, die er tatsächlich gebrauchen kann, wird er Ihrem Club beitreten. Bieten Sie exklusive Leistungen, die das Clubmitglied normalerweise nicht bekommen würde.
- Kommunizieren Sie den Club – Nutzen Sie den Club und seine Events als zusätzliches Werbeinstrument.

Möchten Sie mehr Informationen? Fordern Sie einfach unseren Basisreport „Kundenclubs“  unter info@marketinginstitut.biz. an

Allgemein gilt, dass Sie Rabatte oder Nachlässe möglichst sparsam einsetzen sollten, denn auch ständige Preisnachlässe machen das Image kaputt. Andererseits dürfen Sie Preisnachlässe aber auch nicht einfach ablehnen, denn das könnte Ihre möglichen Kunden vertreiben.

Bevor Sie sich über die für Sie richtige Rabattart Gedanken machen, sollten Sie sich immer die Frage stellen, mit welchem Ziel Sie einen Preisnachlass gewähren wollen. Wann und warum setzen Sie eigentlich Preisnachlässe ein?

Im Allgemeinen werden mit der Rabattpolitik vor allem die folgenden Ziele verfolgt:

Kundengewinnung: Rabatte werden immer wieder gerne eingesetzt, um über die Signalfunktion neue Kunden anzusprechen. Aus Sicht des Kunden reduziert der preisliche Nachlass sein eigenes Risiko. Problematisch ist dabei, dass einmal gewährte Rabatte nur äußerst schwer wieder zurückzunehmen sind und von den Abnehmern bald als Selbstverständlichkeit hingenommen werden.

Kundenbindung: Über Rabatte bietet sich auch die Möglichkeit, Geschäftsbeziehungen zu festigen. Dabei erfüllt der Rabatt gleichzeitig zwei wichtige Funktionen: Er stellt eine Gegenleistung bzw. ein Dankeschön für das Vertrauen dar, dass Ihr Kunde Ihnen entgegen bringt. Gleichzeitig soll er einen Anreiz liefern, dass Ihr Kunde auch weiterhin mit Ihnen zusammenarbeitet. Rabattkarten wie zum Beispiel Payback sind typische Instrumente zur Kundenbindung.

Imagesicherung: Ziel eines Rabattes ist es auch, eine hochwertige Leistung preiswert anbieten zu können. Das Argument für einen Preisnachlass ist hierbei also die Tatsache, dass auf diese Weise der „eigentliche“ Preis unberührt bleibt. Dies ist vor allem im Hinblick auf die Funktion des Preises als Qualitätsindikator wichtig. Einige Automobilhersteller setzen diese Strategie ein. Sie fixieren einen relativ hohen Preis, um als Premiumanbieter dazustehen und passen sich über die gewährten Rabatte an die Marktrealität an.

Preisverhandlungen: Rabatte können auch gezielt als Instrumente in Preisverhandlungen eingesetzt werden. Über die Gewährung eines Nachlasses gibt man dem Kunden das Gefühl, einen Verhandlungserfolg erzielt zu haben. In der Regel sind die eigenen Nachlässe zuvor bereits in den internen Kalkulationen berücksichtigt.

Je nach Ziel können Sie natürlich die Rabatte unterschiedlich ausgestalten:

Mengenrabatte: Grundlage für die Gewährung eines Mengenrabatts ist der Bezug einer bestimmen Abnahmemenge. Sobald ein Kunde eine größere Stückzahl ordert, bekommt er einen bestimmten absoluten oder prozentualen Nachlass auf den zu zahlenden Preis.

Treuerabatte: In enger Beziehung zum Bonus steht der Treuerabatt. Dieser wird gewährt, wenn ein wiederholter Auftrag vergeben wird. Ein Treuerabatt soll Ihrem Kunden somit den Anreiz bieten, sämtliche Aufträge in Zusammenarbeit mit Ihnen umzusetzen.

Zeitgebundene Rabatte: Auch über zeitbezogene Rabatte können Sie nachdenken. Vor allem weil diese in vielen Bereichen bereits seit Jahren gängige Praxis sind.
Was halten Sie beispielsweise von einem „Frühbucher-Rabatt“? Oder einem Schlussverkaufsrabatt? Sie reduzieren damit unter Umständen Ihre Lagerbestände, erhöhen damit Ihre Liquidität. Diesen Vorteil geben Sie Ihrem Kunden in Form eines preislichen Nachlasses weiter.

Preisbündelung: Gelegentlich kommt es vor, dass Sie vielleicht noch einen Sonderposten „loswerden“ möchten. Der Kunde erhält also nur dann einen Rabatt, wenn er auch noch ein anderes Produkt erwirbt. In der Plattenindustrie war dies zum Beispiel über Jahre hinweg gängige Praxis.

Sonderrabatte: Im Konsumgüterbereich werden zudem viele verschiedene Sonderrabatte in die Preispolitik integriert. Beispiele sind Jubiläums-Rabatte oder Nachlässe, die auf ganz bestimmte Leistungen oder Produkte gewährt werden.

Interessanterweise kann man in diesem Zusammenhang drei Arten von Kunden unterscheiden:

1. Preiskunden
Dies sind Kunden, die grundsätzlich nur nach dem Preis kaufen. D.h., wenn dieser Kunde die Wahl hat, ob er eine qualitativ hochwertige oder eine billige Lösung kaufen soll, dann wird er immer zur billigen Lösung greifen.
2. Qualitätskunden
Diese Kunden versuchen, grundsätzlich die bessere Qualität zu kaufen. D.h., wenn sie die Wahl zwischen einem billigen und einem hochwertigen Produkt haben, dann greifen Sie automatisch zu dem hochwertigen.
3. Der Hybride-Kunde
Dieser Kundentyp möchte eigentlich immer die beste Qualität haben, kann sie sich aber oftmals nicht leisten. Daher kauft er mal das qualitativ bessere Produkt, aber auch teurere Produkte. Gleichzeitig lässt er sich von billigen Produkten anlocken.
Die Kundengruppen zwei und drei sind besonders geeignet über Rabatte gewonnen zu werden, bzw. honorieren diese auch. Die sogenannten Preiskunden wollen grundsätzlich immer alles billig haben, daher werden Sie immer zu dem preiswertesten Lieferanten wechseln.
Daher sollten Sie im Zusammenhang mit Rabatten immer die folgenden Fragen klären:
1. Welche Kundentypen möchte ich bedienen?
2. Welche Ziele verfolge ich mit einem Rabatt?
3. Welche Art von Rabatt möchte ich wählen?
Mit diesen drei Fragen können sie so manche Preis- und Rabattdiskussion strukturiert lösen.