DIM-Marketingblog

Die Leseprobe aus dem aktuellen Jahrbuch Marketing 2009 dreht sich dieses Mal um das Thema Key-Account-Management im Mittelstand, ein Beitrag des Autors Karl Kaiblinger:

“In turbulenten Zeiten rücken in Unternehmen zwei Aspekte besonders in den Vordergrund: die Effizienz der Organisation und die Professionalität im Verkauf mitsamt den Fragen: Wie kann sichergestellt werden, den Umsatz/Gewinn bestmöglich abzusichern und keine Kunden zu verlieren? Wie können durch die Marktveränderungen entstehende Chancen für Neugeschäft erkannt und genutzt? Wie können Kundenbeziehungen aufgebaut werden, die bei schwierigen Verhandlungen einen entscheidenden Vorteil darstellen?
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Cover Jahrbuch Marketing 2009

Das Marketing unterliegt einem ständigen Wandel und erfindet sich dabei immer wieder neu. Seine Bandbreite reicht von reiner Werbung bis hin zu einem Ansatz als bereichsübergreifende und erfolgsentscheidende Disziplin. Das neu erschienene Jahrbuch Marketing 2009 greift diese Vielfalt im Marketing auf und präsentiert innovative Trendthemen und Tendenzen.

Inhaltlich erfasst das Jahrbuch Marketing neue fachliche, aber auch fachübergreifende Ansätze des Marketing. Die zentrale Bedeutung des Werkes ist der Transfer aus der Theorie in die Praxis sowie die Reflektion der Praxis auf die Theorie. Verschiedene Experten aus Wissenschaft und Praxis geben hierfür einen Einblick in Ihre Studien und Erfahrungen. Das Buch wendet sich dabei an Führungskräfte, Praktiker sowie Wissenschaftler aus Marketing, Betriebswirtschaftslehre und Kommunikation.

Das Jahrbuch Marketing enthält sowohl Beiträge, die Grundlagencharakter haben und neue Forschungsimpulse liefern, als auch Beiträge, die aus der Praxis für die Praxis bestimmt sind. Im ergänzenden Serviceteil sind zudem praktische Informationen für den Marketing-Alltag zusammengestellt.
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Eine aktuelle Studie fand nun heraus, dass sich viele Unternehmen zu wenig um Ihre Stammkunden kümmern. Die Folge: Pro Marke werden im Durchschnitt nach drei Jahren 43 Prozent der sogenannten First-Choice-Buyer und 47 Prozent der Second-Choice-Buyer, also der Gelegenheitsverwender, eingebüßt. Das heißt, dass jeder zweite Stammkunde in diesem Zeitraum als solcher verloren geht- sei es, weil er die Marke nur noch gelegentlich kauft oder weil er zum Wettbewerber überläuft.

Dieses Ergebnbis sollte für Unternehmen insofern beunruhigend sein, da die Stärke einer Marke primär von einem starken First-Choice-Buyer-Anteil abhängt. Häufig bringen Stammkunden zwischen 60 und 80 Prozent des Umsatzes ein. (weiterlesen…)

Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Kundengruppen. Einige der Kunden weisen für das Unternehmen eine höhere Bedeutung auf als andere. Diese Kunden bezeichnet das Marketing als Schlüsselkunden. Schlüsselkunden spielen bei der täglichen Arbeit eine herausragende Rolle. Sie sollten richtig identifiziert, ihre Bedarfe analysiert und ihr Potenzial genutzt werden.

Key Accounts identifizieren
Diese so genannten Key Accounts können in jedem Unternehmen identifiziert werden. Am häufigsten wendet man das Kriterium Umsatzgröße an. Die größten Kunden werden auch als Schlüsselkunden bezeichnet. Klassischerweise erfolgt dies mit Hilfe der sogenannten ABC-Analyse. Die Kundenumsätze werden nach absteigender Größe sortiert und kumuliert. Die Kunden, die den Umsatz von 0% bis 85% repräsentieren, bezeichnet man üblicherweise als A-Kunden. Die Umsätze 85% – 95% werden von den B-Kunden realisiert und die restlichen 5% des Umsatzes entsprechen den C-Kunden. Genaugenommen sollte man dann allerdings nicht von Schlüsselkunden sondern von Großkunden sprechen.

Mit Hilfe welcher Kriterien Sie Ihre Schlüsselkunden abgrenzen können, können Sie in der Januar-Ausgabe von ,,Vertriebs-Experts” lesen.

Wer ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch führen möchte, sollte sich vorher nicht nur mit den eigenen Verhandlungszielen auseinander setzen, sondern auch mit dem Verhandlungspartner. Das ist vor allem deshalb wichtig, um das Verhandlungsgepräch in die gewünschten Bahnen zu lenken.
Folgende Fragen sollten Sie sich vor einem Verhandlungsgespräch stellen und beantworten:

• Worauf legt mein Gesprächspartner großen Wert?
• Was sind seine Interessengebiete und Vorlieben?
• Wo liegen seine Probleme bzw. in welcher Lage befindet er sich?
• Welche Lösungen wurden bislang ausprobiert?
• Welche Lösungen bevorzugt mein Gesprächspartner?
• Wie reagiert er auf meine Vorschläge?
• Auf welche Einwände muss ich gefasst sein?
• Was weiß er bereits über mich?
• Wie laufen bei ihm üblicherweise Entscheidungen?
• Wie anständig, ehrlich und vertrauenswürdig ist er?
Diese und weitere Checklisten erhalten Sie in unserem Workshop ,,Key Account Managment” (Köln, 14.4.- 15.4.2008).