M. Bernecker (DIM) und J. Hessler (GIRA) nehmen die Auszeichnung entgegen

Nominiert wurde das DIM gemeinsam mit dem Trainingsprojekt “Erfolgreiche Neukundengewinnung für Elektromeister”, welches für das Elektroinstallationsunternehmen GIRA Giersiepen aus Radevormwald entwickelt wurde. Das speziell auf die Elektroinstallationsbranche zugeschnittene Projekt beinhaltet wirksame sowie hilfreiche Umsetzungsmethoden wie eine Analyse von Kundentypen und -wünschen oder den Einsatz von Internet- und Suchmaschinenmarketing.

Das Ziel des Trainings: “Den Elektrounternehmer nicht nur zu trainieren, sondern auch mit umfangreichen Materialien für die Umsetzung auszustatten” konnte erfolgreich realisiert werden. Zahlreiche Trainingsmedien wurden vom DIM zusätzlich mit eingebunden: Gruppendiskussionen, Expertenberatung, Online-Coaching mit einer e-Learning Umgebung, ein Hörbuch zum Thema und zahlreiche Checklisten, Vorlagen und Umsetzungshilfen. Der Lerntransfer war in den Elektrobetrieben sehr erfolgreich.

Als wesentliche Erfolgsfaktoren für Handwerksbetriebe gelten eine klare Marktpositionierung, eine aktive Kundenansprache sowie ein kundenorientiertes Leistungsangebot. In dem nominierten Trainingsprojekt konnte das Deutsche Institut für Marketing eine praxisnahe Weiterbildung der Elektroinstallateure mit einer guten Aufarbeitung der Themen des Handwerks realisieren. Neben den aufbereiteten Inhalten wurde sehr viel Wert auf Gruppendiskussionen und kollegialen Erfahrungsaustausch, Checklisten zur praktischen Umsetzung sowie eine gute Nachbetreuung durch E-Learning gelegt.

Aus dem Inhalt:
1. Wie werden Handwerksbetriebe zum “Platzhirschen”?
2. Wie können Handwerksbetriebe ihre Basiskommunikation strukturieren?
3. Wie können Kunden aktiv gepflegt werden?

Beste Erfolgsaussichten des Trainingskonzepts bestätigte bereits Stiftung Warentest. In einem Spezial zu “Weiterbildung + Vertrieb” prüfte sie 2006 das Seminar “Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System”, welches als Grundlage für das nominierte Trainingsprojekt diente. Die Prüfer kamen in der Kategorie Kundengewinnung und -bindung zu dem Urteil, dass für die Gewinnung von Kunden der Kurs die Inhalte am besten abdeckt. Die Tester hoben ebenfalls die umfangreichen Seminarunterlagen und die gute Nachbetreuung des Seminars heraus.

Die Trainings für Elektromeister wurden von Februar 2006 bis Mai 2007 im Rahmen des GIRA Kundenclubs in Deutschland und Österreich regional durchgeführt. Insgesamt nahmen in dieser Zeit 280 Unternehmer von Elektroinstallationsbetrieben an der Schulung teil.

Verliehen wird der Trainingspreis auf der größten Weiterbildungsmesse Europas, der “didacta”, welche vom 10. bis 14. Februar 2009 in Hannover stattfindet. Zur Endrunde des Wettbewerbs auf der “didacta” in Hannover ist das Deutsche Institut für Marketing mit einem eigenen Stand (Halle 14, Stand G10) vertreten. Die Preisverleihung findet am 13. Februar 2009 statt.

Das erste druckfrische Exemplar überreichte Prof. Dr. Michael Bernecker,
Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Marketing, an das GSA Vorstandsmitglied Prof. Dr. Lothar Seiwert. Die Studie stellt Anforderungen der professionellen
Kunden (Personalverantwortliche) mit den Vorgehensweisen und Marketingaktivitäten
der Anbieter aus der Trainer-, Berater- und Speaker-Szene gegenüber.

Prof. Dr. Seiwert, Prof. Dr. Bernecker

Einige zentrale Studienergebnisse:
92,5% aller Unternehmen der Studie setzen Dienstleiter ein, um
Weiterbildungsmaßnahmen durchzuführen. Informationsquellen und -kanäle der
Probanden für Bildungseinrichtungen sind hauptsächlich Empfehlungen,
Selbstüberzeugung live gesehener Trainer und das Networking. Die Qualität der
Leistung, Kundenorientierung und Kundenanpassung sind die wichtigsten
Auswahlkriterien für Beauftragungen; der Preis hingegen wird als peripher eingestuft.
Klassische Themen wie Vertrieb, Teambuilding und Unternehmensführung sind immer
noch die beliebtesten Themen der Weiterbildung. Soziale Kompetenzen und
Trendthemen nehmen ebenfalls vordere Plätze ein.
Praxisbezug, Flexibilität, fachliche Kompetenz und Anschaulichkeit sind die wichtigsten
Anforderungen, die Bildungsanbieter mitbringen sollten. Allerdings messen nur 57,4%
aller Unternehmen die Nachhaltigkeit von Trainings bzw. Seminaren.
Auch auf der Seite der Bildungsanbieter gibt es interessante Fakten: Potenzielle Kunden
werden hauptsächlich durch Networking, Internet und Telefonakquise gewonnen. Der
durchschnittliche Tagessatz der Bildungsanbieter liegt bei 2.032 €; es gibt signifikante
Unterschiede in der Gehaltsstruktur bezüglich der Berufserfahrung, des zu
bearbeitenden Marktsegments, der Spezialisierung und der beruflichen Einordnung.
Veröffentlichungen werden durchgängig als sehr wichtig eingestuft, Artikel sind die mit
Abstand beliebteste Form der Veröffentlichung; 55% der Trainer konnten bereits
konkrete Aufträge durch diese generieren. Auch das Internet ist aus dem Marketing der
Bildungsanbieter nicht mehr weg zu denken, 87,7% der Anbieter haben einen eigenen
Internetauftritt.
Prof. Seiwert: „Die Erkenntnisse der Studie bieten wertvolle Informationen für Speaker
und Trainer. Insbesondere die Ergebnisse zum Einsatz des Marketinginstrumentariums
sowie zur Honorierung sind aus Anbieter- und Nachfragersicht sehr interessant.“
Die Studie wurde nach 2003 und 2005 nun zum dritten Mal vom Deutschen Institut für
Marketing durchgeführt.

Realisiert wurde die Studie mit Unterstützung von Speakers
Excellence, Gabal e. V., BDVT e.V., Trainertreffen, German Speaker Association GSA,
Jünger Medien sowie dem Gabal Verlag.

Die Studie ist unter der ISBN 978-3-9377-6305-7 im Handel oder beim johanna Verlag zu bestellen.

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