In seinem Buch „Nicht gekauft hat er schon“ bezieht er klar Position zum Verkäuferberuf. Gute Verkäufer sind keine Betrüger, keine Abzocker und keine Scharlatane. Stolz soll man sein auf seinen Beruf, denn man tut Gutes damit, wenn man, wie der Autor klar macht, das Beste aller Beteiligten im Sinn hat. Hart verhandeln ja, aufschwatzen und „drücken“ nein. „Verkaufen heißt nicht Kohle machen“, wie er auf S. 22 sagt, sondern Geben und Nehmen.

An vielen Stellen gibt Limbeck Einblicke in sein eigenes Leben: seine High School-Zeit in den USA, seine Verkäuferkarriere in der Kopiererbranche, seinen Seminaralltag und seinen Weg an die Spitze der deutschen Speaker-Szene. Zwischen den Zeilen erkennt man das Durchhaltevermögen, die Hartnäckigkeit und den unbändigen Erfolgswillen, die einen Top-Verkäufer auszeichnen.

Dabei bedient sich der Erfolgsautor wie immer einer direkten und unmissverständlichen Sprache (Zitat „Dieser Lackaffe will uns zeigen, wie wir besser Bullensperma verkaufen?“, S. 137). Das ist genau das, was Limbeck so einzigartig macht.

Das Buch ist eine Mischung aus „Lehrbuch“ und Autobiografie, eine unterhaltsame, aber trotzdem lehrreiche Verkäuferbibel. Wer ein besseres Verständnis für den Beruf des Verkäufers erlangen, sich für den Verkaufsalltag motivieren und viele neue Impulse für seine eigene Karriere mitnehmen will, für den ist dieses Werk genau das richtige. Und ganz nebenbei lernt man „Nicht gekauft hat er schon“ – die Denkweise der Top-Verkäufer.

Der persönliche Verkauf und die Kundenbindung ist jedoch nach wie vor ein zentrales Instrument des Vertriebs. Einer der größten Herausforderungen für Unternehmen ist es passgenaue Angebotpakete für seine Kunden zu schnüren und zu vertreiben. Um dies gewährleisten zu können ist es unabdingbar die Vorlieben und Wünsche der Kunden zu kennen, zu verstehen und die vorhandenen Angebote auf Kunden abzustimmen. Ziel ist es hierbei nicht nur bestehende Kunden langfristig an das Unternehmen und seine Produkte zu binden, sondern auch neue zu gewinnen. Dies ist eine der Schlüsselaufgaben des Vertriebs. Zu dem sollte der Vertrieb konstant Information über Markt, Wettbewerber und mögliche Neukunden sammeln. Der Vertrieb ist somit einer der wichtigsten Werttreiber in Unternehmen, doch viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus.

Seminar:„Basistraining Vertrieb“

Für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, sich immer wieder einen Spiegel vorzuhalten, die Kenntnisse und Fertigkeiten regelmäßig aufzufrischen und regelmäßig neue Impulse für die tägliche Arbeit zu gewinnen. Für Einsteiger in den Verkauf sowie für alle anderen Mitarbeiter mit Kundenkontakt sind die Schlüsselkompetenzen im Vertrieb ein wichtiger Baustein für die erfolgreiche Partnerschaft mit dem Kunden. In dem von uns angebotenen Basistraining geht es nicht darum den…
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6 Dinge, die Sie bei der Neukundengewinnung beachten sollten:

1. Zielgruppendefinition

Keine erfolgreiche Neukundengewinnung ohne eine klare Zielgruppendefinition. Natürlich lässt sich auch ohne die Definition der ein oder andere Kunde finden, jedoch zu welchem Preis? Auf die Zielgruppenbestimmung zu verzichten führt zwangsläufig zu Streuverlusten. Unnötiger Zeit- und Kostenaufwand sind die Folge. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppen präzise definieren. Nur so können Sie Ihre Kommunikation auf die  Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden abstimmen.

2. Adressbeschaffung

Die Adressbeschaffung gehört zu den wichtigsten Disziplinen der Neukundengewinnung. Nur mit qualitativ hochwertigem Adressmaterial lassen sich später effizient neue Kunden gewinnen. Sie lässt sich in zwei Bereiche unterteilen. Zum einen gibt es die Möglichkeit der direkten Beschaffung: Hierzu zählen der Adresskauf, der Adressaustausch, die Adressmiete, das Adressleasing und das Sammeln von Adressen aus Telefonbüchern und Branchenverzeichnissen. Alle anderen Maßnahmen zählen zu der indirekten Adressbeschaffung. Hierzu zählen beispielsweise alle Werbemittel mit Response-Elementen, die eigene Webseite, Messeteilnahmen, und “Kunde wirbt Kunde”- Aktionen.

3. Informationen

Es macht wenig Sinn alle erdenklichen Informationen über Kunden zu sammeln. Entscheiden Sie, welche Informationen relevant sind und welche es Ihnen ermöglichen individueller auf die Bedürfnisse Ihrer (potentiellen) Kunden einzugehen. Die festgelegten Informationen sollten zukünftig schon bei der Adressgewinnung erhoben werden. Machen Sie auch Ihren Mitarbeitern klar, welche Vorteile eine gut gepflegte Kundendatenbank hat. Nur so werden Ihre Mitarbeiter die Datenbank regelmäßig mit wertvollen Daten über Ihre Kunden versorgen. Bei sehr großen Adressmengen sollten Sie (falls noch nicht vorhanden) über ein professionelles CRM-System nachdenken.

4. Telefonakquise

Erstellen Sie für jede mögliche Situation einen Telefonleitfaden. Selbst Profis nutzen eine solche Hilfe um den Erfolg zu maximieren. Dieser Leitfaden sollte auch die häufig gestellten Fragen umfassen, die Verkaufsargumente und weitere wichtige Punkte, die am Telefon erwähnt werden sollten. Es gibt viele Gründe, die für eine solche Unterstützung sprechen. Der wohl wichtigste Punkt ist das souveränere Auftreten Mitarbeiter, die so auch einen kompetenteren Eindruck auf die (potentiellen) Kunden machen.

5. Neue Zielgruppen

Identifizieren Sie neue und vielversprechende Zielgruppen. Finden Sie heraus welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten befriedigen können. Oftmals werden so ganz neue Anwendungsmöglichkeiten von Produkten offenbart. Danach sollten Sie ein Kommunikationskonzept ausarbeiten, welches Sie Ihr Unternehmen glaubwürdig als Problemlöser darstellt. Vergessen Sie niemals: Je präziser Sie die Probleme der Zielgruppe aufdecken und eine Lösung anbieten, desto höher wird die Response sein.

6. Ausdauer

Streben Sie eine dauerhafte Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe an. Viele Kaufentscheidungen werden (besonders im B2B-Bereich) oftmals erst nach Monaten getroffen. Versuchen Sie deshalb kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen und im Gedächtnis zu bleiben. Verzichten Sie deshalb auf kurzfristige Aktionen, die meist nur ins Leere laufen und setzen Sie stattdessen auf einen stetigen Vertrauensaufbau. Ein sehr erfolgreiches Mittel hierzu sind z.B. Case Studies.

Mit diesen 6 Tipps zur Neukundengewinnung sind Sie Ihrem Ziel schon ein Stück näher gekommen. Sie stellen jedoch nur den Anfang dar.
Im Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“ des Deutschen Instituts für Marketing erhalten Sie viele weitere Tipps und Tricks zur Neukundengewinnung und lernen unter anderem:

• wie Sie Marketing- und Vertriebsvorteile bilden,
• wie Sie Kunden bestimmen,
• wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden gewinnen,
• wie Sie auf unterschiedlichen Wegen Ihre Kunden ansprechen können,
• wie Sie kontinuierlich neue Kundenkontakte generieren,
• wie Sie Akquise-Projekte erfolgreich abzuschließen und dies alles mit eigenen Ressourcen und kleinem Budget.

Nähere Informationen zu dem Seminar finden Sie hier.

Eine kostenlose Checkliste mit den 10 wichtigsten Punkten zur Neukundengewinnung steht hier zum Download bereit.

Umsatz-Maschinen wachsen entgegen dem Trend und lassen die schlechte Konjunktur nicht als Ausrede für schlechte Performance gelten. Sie machen sich ihre eigene Konjunktur. Grundlage dafür ist die eigene Einstellung, die „Ich vermag-Haltung“ (S. 53).

Essentiell für Umsatz-Maschinen ist ein leistungsstarker Vertrieb. Buhr beschreibt deshalb anhand seines Konzeptes „VertriebsIntelligenz®“, wie solch ein Vertriebsmotor funktioniert. Auch in der Führung sowie in der gesamten Positionierung schlägt sich die “VertriebsIntelligenz®” nieder. Anhand von zahlreichen Beispielen wie Würth oder Trumpf zeigt der Autor, was eine Umsatz-Maschine im Einzelnen ausmacht.

Das Buch ist kein Ratgeber im klassischen Sinne, sondern ein Lesebuch, das man von vorne bis hinten durcharbeiten sollte. In jedem Kapitel befinden sich optisch hervorgehobene Fragen, die den direkten Transfer in die Praxis erleichtern.

DIM-Fazit: Für Unternehmer und leitende Verkaufsmitarbeiter ein Muss!

Die FlexStrom AG, ein Energieversorger aus Berlin,  verschickt zum Beispiel personalisierte Kalender zum Geburtstag des Kunden. Für jeden Monat (ab dem Geburtstag 12 Monate) enthält der Kalender ein zur Jahreszeit passendes Bild, in das der Name des Kunden eingebracht wurde. Normalerweise landen Geburtstagsschreiben noch auf dem Weg vom Briefkasten im Mülleimer, diesen Kalender habe ich jedoch aufbewahrt, fotographiert und veröffentliche ihn jetzt sogar im Blog. Wenn sich diese Investition mal nicht gelohnt hat…

Der Messeeinsatz will allerdings geplant sein. Nur so können Aussteller das volle Potenzial der Messe nutzen und das Budget optimal einsetzen. Auch die Messenachbereitung spielt eine wichtige Rolle. Und schließlich gibt es auf der Messe selbst eine ganze Menge zu beachten, damit sich der Besuch auch lohnt.

Hier bietet „Erfolgreich akquirieren auf Messen“ von Dirk Kreuter eine wertvolle Hilfestellung. In fünf Schritten führt der bekannte Verkaufstrainer durch den gesamten Messeprozess:

1. Schritt: Messeziele festlegen
2. Schritt: Messeplanung
3. Schritt: in den Besuchsplan der Kunden kommen
4. Schritt: Messekommunikation
5. Schritt: Messenacharbeit

Trotz des lehrbuchartigen Coverdesigns handelt es sich hier um einen Ratgeber, der sehr dicht an der Praxis bleibt und sich gut lesen lässt. Zahlreiche Checklisten, Abbildungen, sogar Zeichnungen und einige Übungen erhöhen die Praxisrelevanz und die Umsetzbarkeit der Inhalte. Ein ganzes Kapitel ist weiteren Tipps aus der Praxis gewidmet und hilft von vornherein, Fallstricke zu vermeiden.

Fazit: Pflichtlektüre vor einem Messebesuch

Übrigens: Das Deutsche Institut für Marketing werden Sie dieses Jahr am DiSG®-Stand auf der Zukunft Personal antreffen.

Unter anderem trainieren:

• Martin Limbeck zum Thema Einwandbehandlung
• Dirk Kreuter über XING als Akquisemaschine
• Andreas Buhr über Umsatzsteigerung
• Oliver Geisselhart zum Thema Gedächtnis
• Prof. Dr. Lothar J. Seiwert über Zeitmanagement
• Klaus J. Fink über Empfehlungsmarketing
• Stephan Landsiedel über NLP im Verkauf
• Dr. Stefan Frädrich über Motivation
• soweite viele weitere Top-Verkaufstrainer.

Wir freuen uns schon auf das Event und unterstützen natürlich mit unserem Mitgliedsbeitrag den Verein Innocence in Danger, dem der Erlös zu Gute kommt. Vielleicht hilft unsere Unterstützung dabei, die 10.000 Teilnehmer zu realisieren. Damit würde das Seminar ins Guiness Buch der Rekorde eingehen. Natürlich besteht die Möglickeit, noch weitere Beträge zu spenden.

Zum Webinar “Wir sind Umsatz”

Wer am 24.09. keine Zeit hat und sich trotzdem im Vertrieb weiterbilden möchte, findet in unserem Basistraining Vertrieb ein kompaktes 2-Tages-Seminar, in dem alle relevanten Themen für erfolgreichen Vertrieb vermittelt werden.

Gestern ist eine brandneue Business Matching-Plattform gestartet: Der BusinessEnergizer365. Hinter dieser neuen Website steckt die Koelnmesse, die ihre Kompetenz in den verschiedenen Branchen und die starke Datenbasis nutzt, um Einkäufer und Anbieter auch außerhalb der Messezeiten zusammen zu führen.

Aktuell bedient der BusinessEnergizer365 drei Branchen:

1. Möbel- und Inneneinrichtung
2. Eisenwaren
3. Bekleidungstechnik und Textilverarbeitung

„Mit dem BusinessEnergizer365 setzen wir unsere fundierten Branchenkenntnisse gezielt auch außerhalb der Messen ein, um unseren Kunden zu neuen Geschäftskontakten und Aufträgen zu verhelfen. So machen wir unsere Kunden noch erfolgreicher“, sagt Gerald Böse Vorsitzender der Geschäftsführung der Koelnmesse.

Das Modell des Business Matching bietet eine Reihe von Vorteilen: Das Risiko für die Verkäufer reduziert sich drastisch, denn sie sehen bereits vor der Bezahlung, um welche Art Anfrage es sich handelt. Eine Grundgebühr fällt nicht an. Auf Seiten der Einkäufer reduziert sich der Aufwand bei der Suche nach Zulieferern enorm. Einfach eine Anfrage eingeben und warten, bis Angebote ankommen. Für den Einkäufer ist das System komplett kostenlos.

Zulieferer und Einkäufer können sich direkt kostenlos auf der Website anmelden: http://www.businessenergizer365.de.

Ganz einfach verkaufen

Die 12 Phasen sind:

• Vorbereitung
• Eigenmotivation
• Begrüßung
• Gesprächseinstieg
• Bedarfsanalyse
• Präsentation
• Einwandbehandlung
• Preisverhandlung
• Die Kaufbereitschaft herbeiführen
• Abschluss
• Verabschiedung
• Nachbereitung

Wie im Gabal Verlag üblich, überzeugt das Buch auch durch die gestalterische Aufmachung. Die Texte sind in viele kleinere Absätze gegliedert, die das Lesen erleichtern. Wichtige Gedanken sind immer wieder fett hervorgehoben. Checklisten regen zum Nachdenken und Handeln an.

Besonders hilfreich: Am Ende eines jeden Kapitels findet der Leser zehn Tipps zu dem jeweiligen Thema. So lässt sich das Wichtigste noch einmal schnell in Kürze nachlesen und auffrischen.

Trotz allen Schemata bleibt am Ende das Fazit der Autoren: Kein Verkaufsgespräch ist bis ins letzte Detail planbar. Intuitives Handeln und Flexibilität sind wichtige Voraussetzungen im Verkauf. Das vorliegende Buch stellt einen wertvollen Überblick über den Verkaufsprozess dar, anhand dessen der Leser seinen eigenen Verkaufsstil entwickeln und auch auf unerwartete Situationen richtig reagieren kann.

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb

Das Buch beginnt mit der Frage, wie Vertriebsstrategien und –pläne umgesetzt werden können. Besonders nützlich: Ein 5-Schritte-Plan zur Strategieumsetzung, der eine erfolgreiche Umsetzung ermöglicht.

Tipps und Methoden zum Vertriebsmanagement finden sich in Kapitel 2. Neben dem klassischen CRM und Key Account Management erfährt der Leser hier einige Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf.

Nach Ausführungen zur Kategorisierung von Kunden und zur neuen Rolle des Verkäufers folgen neue Methoden zur besseren Kundenorientierung, z.B. Beschwerdemanagement und Kunden-Zufriedenheits-Analysen.

Schließlich stellen die Autoren noch neue Methoden zur Messung der Verkaufsleistung vor. Hier ist besonders das Vertriebscontrolling zu nennen, das in vielen Unternehmen immer noch ein Schattendasein führt. Besonders hilfreich ist auch das Modell des Verkaufstrichters, anhand dessen die Autoren die Steuerung und Kontrolle des Akquise-Prozesses darstellen.

Ein interessanter Fremdbeitrag über die Umsetzung dieser Konzepte und Methoden am Beispiel des Einzelhandels rundet das gelungene Buch ab.

Fazit: Ein wichtiges Buch für Vertriebler und Verkäufer. Wer sich über den aktuellen Stand im Vertrieb informieren will und neue Impulse für seine tägliche Arbeit sucht, findet in „Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb“ einen wertvollen Ratgeber.

Nach einer aktuellen Studie wird der Begriff „simple“ jetzt über 64 Prozent häufiger unter Marketers verwendet als noch im Jahr 2005. Dieser Trend zeichnet sich mittlerweile deutlich in der Produktentwicklung ab. Google machte vor Jahren den Anfang. Daraus folgte, dass sich immer mehr Unternehmen auf das Kernangebot konzentrierten und auf viele Funktionen verzichteten.

Auch in der Nahrungsmittelindustrie ist dieser Trend angekommen. Die Zutaten werden zum teil drastisch reduziert. Häagan-Dazs brachte die neue „Five“-Eiscreme auf den Markt. Hier ist der Name Programm. Die Eiscreme besteht aus fünf Zutaten. Dieses Produkt wurde nicht in der Produktentwicklung sondern im Marketing konzipiert. Und obwohl Five erst seit wenigen Monaten erhältlich ist, erwirtschaftet Five schon zehn Prozent des Gesamtumsatzes.

Auch bei Kraft und Starbucks setzt sich dieser Trend durch. Nachdem Kraft bei seinem „Triscuit Cracker“ nur noch drei Zutaten verwendet und somit mehr Transparenz schafft, ist ein Umsatzzuwachs in zweistelliger Höhe im letzten Quartal zu verzeichnen. Und auch Starbucks hat sein Sortiment umgestellt und die Zutaten gekürzt. So zählt der Bananenkuchen nur noch 10 statt 15 Zutaten.

Und wie verkaufen Sie Ihre Produkte? Keep it simple stupid!

Quelle: Absatzwirtschaft

Demnach stimmen 60% der erfolgreichen Unternehmen der Aussage zu, dass es wichtiger ist, sich um verbesserte Kundenbindung zu kümmern. Nachdruck dieser These verleiht Schüller’s Zitat „Natürlich ist auch das Neugeschäft wichtig, doch Unternehmen leben auf Dauer von Ihren Wiederkäufern“.

Eine Sonderstudie ergab zudem, dass 57% der Befragten ihren bevorzugten Anbieter weiterempfehlen würden, während dies bei einer sporadischen Kundenbeziehung nur etwa 27% machen würden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass nur derjenige Kunde, der mit seinem Anbieter dauerhaft gute Erfahrungen macht, diesen auch weiterempfehlen wird. Dies soll sich doppelt auszahlen, da sowohl glaub- als auch vertrauenswürdige Multiplikatoren jede klassische Werbung übertrumpfen.

Quelle: Absatzwirtschaft 1-2/2010 www.anneschueller.de

Was müssen Sie tun, um teilzunehmen?

Die Teilnahme ist ganz leicht. Teilnehmen kann jeder, der von seiner eigenen Webpräsenz auf unsere Website “http://www.marketinginstitut.biz” verlinkt. Das können Sie zum Beispiel auf folgende Arten tun:

• Schreiben Sie einen Blogpost in Ihrem Blog über diese Verlosung.
• Berichten Sie in Ihrem Blog über uns.
• Bauen Sie einen Link in Ihre Website ein.

Wenn Sie mehrere Domains betreiben, können Sie auch von verschiedenen Domains verlinken – Ihre Gewinnchancen erhöhen sich dadurch. Jede verlinkende Domain zählt.

Optimalerweise bauen Sie gleich diesen Linktext in Ihre Seite oder Ihren Blog ein:

<a href=”http://www.marketinginstitut.biz” title=”Deutsches Institut für Marketing”>Deutsches Institut für Marketing</a>.

Anschließend setzen Sie bitte einen Trackback auf diesen Beitrag oder schreiben Sie hier einen Kommentar mit der verlinkenden Seite, damit wir wissen, dass Sie teilgenommen haben und Sie in die Verlosung eingehen.

Was gibt es zu gewinnen?

Unter allen eingehenden Links verlosen wir:

- 3 AdWords-Gutscheine a 75€ (nur für AdWords-Neukunden bzw. für neue AdWords-Konten)
- 3 Exemplare des Buches “Online-Marketing. Tipps und Hilfen für die Praxis” im Wert von 39,90€.
- 2 Exemplare des Buches “Jahrbuch Marketing 2009” im Wert von 39,90€.

Der AdWords-Gutschein ist nur für neue AdWords-Konten gültig, die nicht älter als 14 Tage sind. Wenn Sie also schon länger mit dem Gedanken spielen, in die Google AdWords-Werbung einzusteigen, ist jetzt eine gute Gelegenheit dafür. Die AdWords-Gutscheine müssen bis zum 31.03.2010 eingelöst werden.

Der Rechtsweg ist natürlich ausgeschlossen.

Die Aktion läuft ab sofort und bis zum 28. Februar 2010.

Wir freuen uns auf eine rege Teilnahme!

Im klassischen Fall können wir die folgenden vier W-Fragen sehr gut zuordnen:

WER-Frage

Die WER-Frage wird häufig von initiativen Menschen gestellt. Initiative Menschen sind vor allem durch persönlichen Einsatz, Teamwork und ein positives Umfeld motiviert. Mit Hilfe von WER-Fragen versuchen sie herauszufinden, wer mit ihnen noch zusammenarbeiten kann bzw. wer ihre Leistungen und Produkte schon gekauft hat. Glänzen Sie in diesem Fall mit Ihren Referenzen, Beispielprojekten und Kundenstimmen.

WARUM-Frage

Die WARUM-Frage wird zumeist von gewissenhaften Kunden gestellt. Gewissenhafte Menschen motiviert Objektivität, Fakten und Zuverlässigkeit. Mit Hilfe der WARUM-Frage versuchen die sie eine Bestätigung ihrer Aussagen zu erhalten. Belegen Sie daher Ihr Angebot logisch nachvollziehbar, am besten mit Zahlen, Daten und Fakten. Erbringen Sie überprüfbare Beweise, da der gewissenhafte Kunde seine Entscheidung selber begründet und mit Fakten belegen möchte.

WIE-Frage

Die WIE-Frage wird von stetigen Kunden gestellt. Diese bevorzugen vor allem Zuverlässigkeit, Zusammenarbeit und Unterstützung. Mit Hilfe der WIE-Frage möchte der stetige Kunde für sich die Rahmenbedingungen und das Umfeld Ihrer Lösung geklärt wissen. Unterstützen Sie diese Kunden, indem Sie eine Beziehung aufbauen und Schritt für Schritt die Konsequenzen, Vor- und Nachteile Ihrer Lösung vorstellen. Bauen Sie Vertrauen beim stetigen Kunden auf.

WAS-Frage
Die WAS-Frage wird oft von dominanten Kunden gestellt. Dominante Kunden suchen die Herausforderung, aktiven Einsatz und sind sehr zielorientiert. Mit Hilfe der WAS-Frage möchte der dominante Kunde herausfinden, was er mit Ihrer Lösung anfangen kann. Welches Ziel er erreichen kann und welche Ergebnisse er erzielen kann. Zeigen Sie dem dominanten Kunden Möglichkeiten auf, mit Ihrer Lösung seine Ziele zu erreichen. Diese Kunden sind vor allem sehr ergebnisorientiert.

“Marketingkampagnen, die diese vier Basisfragen glaubwürdig beantworten können, sind nachhaltig erfolgreicher! Die Kundensegmentierungen mit Hilfe des DiSG-Modells bieten eine effiziente Kundenansprache!” meint Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing.

Möchten Sie Ihre Kommunikation mit Kunden verbessern? Dann fordern Sie den Kurzleitfaden “Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen!” beim Deutschen Institut für Marketing unter info@marketinginstitut.biz oder 0221 / 99 555 100 an.

Festschrift 150 Jahre Kölner Zoo

Als gutes Beispiel dient hierzu die aktuelle Festschrift des Kölner Zoos: Anlässlich des 150-jährigen Jubiläums im kommenden Jahr wurde ein attraktiv gestaltetes Buch namens “Ein Besuch im Zoo” herausgegeben. Das Werk beschreibt mit historischen Bildern, Tierfotografien und kleinen Anektoden die 150-jährige Geschichte des drittältesten und artenreichsten Zoos Deutschland.

So nutzt der Zoo die Festschrift als gute Repräsentationsmöglichkeit und veröffentlicht exklusive Informationen über das eigene traditionsreiche Unternehmen für mehrere, ausgewählte Zielgruppen wie gute Kunden und wichtige Geschäftspartner. Mit der Festschrift konnten direkt im Vorfeld 150 mit dem Zoo verbundene Unternehmen gewonnen werden, um diese in das Buch zu integrieren. Die Geschäftspartner wie Unternehmen, Karnevalsgesellschaften und Vereine gratulieren dem Zoo und präsentieren sich gleichzeitig selbst als Unternehmen.

150 Jahre Kölner Zoo, Blick in die Festschrift

Vor allem aber sind es potentielle Neukunden, Unternehmen, mit denen man durch eine Festschrift intensiver ins Geschäft kommen kann. Dies kann durch zwei wichtige Abgrenzungs- und Alleinstellungsmerkmale gelingen, die durch eine Festschrift vermittelt werden: Tradition und Geschichte. Heutzutage ist ein Unternehmen schnell gegründet. Aber es jahrzehntelang erfolgreich führen, das kann nicht jeder. Ein Unternehmen, das über 100 Jahre am Markt ist, kann Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit, Ertragskraft und Vertrauenswürdigkeit durch die Firmengeschichte belegen. Die Tradition wird als Basis für die Geschäfte der Zukunft interpretiert.

Auch das DIM präsentiert sich in der Festschrift des Zoos. In jüngster Zeit konnte in erfolgreicher Zusammenarbeit eine unabhängige Zufriedenheitsstudie durchgeführt werden. Hierbei hat das DIM von April bis Oktober 2009 insgesamt 750 persönliche Interviews mit den Zoobesuchern geführt. Die Schulnote von 1,8, die von den Befragten gegeben wurde, verdeutlicht das insgesamt sehr positive Gesamtergebnis: Insbesondere die Kinderfreundlichkeit sowie das Tierangebot wurden überwiegend gut bis sehr gut bewertet.

ABER! Der richtige Durchbruch lässt noch auf sich warten. In vielen Präsentationen bei Ihrer Kunden stellen Sie zwar die Fakten des Produktes dar, der Funke springt nur leider nicht über.

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass Ihr potenzieller Kunde sich zwar für die technischen Fakten interessiert, aber ihm die geschäftlichen Möglichkeiten Ihres Produktes für ihn viel mehr motivieren. Bzw. er eigentlich nur Produkte iensetzen möchte, dass auch in seiner Branche bzw. bei seinen Kollegen angesehen sehen sind und dort bereits Erfolge nachweislich erbracht haben.

Ihre Lösung für mehr Effektivität in der Betreuung von Kunden und der Gesprächsführung mit potenziellen Kunden ist der DiSG Ansatz.

Mit Hilfe einer einfachen Analyse kann man mehr Sicherheit gewinnen, um mehr Flexibilität in der Kommunikation zu erhalten und so im Gespräch mit einem Kunden eine Brücke aufzubauen, um ihn auch auf die Art und Weise zu erreichen, die es gestettet mit ihm einen echten Dialog zu führen.

Das DiSG-Modell ist das führende Persönlichkeitsmodell weltweit. Über 45 Millionen Anwendungen dieses Modell haben zu einem verlässlichen Instrument geführt, mit dem man den eigenen und den fremden Kommunikationsstil identifizieren kann und so eine effizeintere Kundenkommunikation betreiben kann.

Die DiSG®-Verhaltensdimensionen bieten eine wertfreie Sprache um verhaltensbezogene Sachverhalte in vier Dimensionen zu erkunden.

Dominant: Direkt und bestimmt.

„D“s sind entschlossene, willensstarke Menschen, die gerne Herausforderungen annehmen, Aktionen setzen und sofortige Resultate bekommen.

Initiativ: Optimistisch und aufgeschlossen.

„I“s sind „Menschen“, die gerne in Teams arbeiten, Ideen teilen und andere unterhalten und anregen.

Stetig: Einführlsam und kooperativ.

„S“’s sind hilfsbereite Menschen, die gerne hinter den Kulissen agieren, gleichmäßig und vorhersehbar arbeiten und laufend die Genauigkeit prüfen.

Gewissenhaft: Bedacht und korrekt.

„G“s sind auf Qualität bedacht. Sie planen gerne voraus, wenden systematische Zugänge an und prüfen laufend die Genauigkeit.

Lernen Sie mit dem DISG Persönlichkeitsmodell neue Kunden anzusprechen und zu kontaktieren. Das Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung“ ist ein mehrfach ausgezeichnetes Seminar zur Neukundengewinnung. Erneut überarbeitet und um die neusten Instrumente erweitert finden Sie im seminar eine strukturierte Anleitung um im Vertrieb systematischer und erfogleicher zu aggieren. Der mittlerweile 108 Workshop Neukundengewinnung findet am 10.12 und 12.12 in Köln statt. Weitere informaitonen finden Sie hier.

Wir wünschen viel Spaß dabei!

Zum Hörnchen geht es hier entlang!

Tags: Nestle, CLUSTERS, Marketing,

In dem Workshop lernen Sie daher zunächst die grundlegenden Fähigkeiten der telefonischen Kommunikation.
Weiterführend trainieren Sie schwierige und stressige Gespräche und erlernen praxiserprobte Methoden, wie Telefonate gezielt in die gewünschte (Verkaufs-) Richtung gelenkt werden. Am Ende des Workshops werden Sie erstaunt sein, welches Potenzial das Medium „Telefon“ in Ihrer alltäglichen berufl ichen Kommunikation in sich birgt!

Hier einige Hilfen und Tipps vom Beratungsteam des DIM:

• Legen Sie eine Liste mit Wörtern an, die Sie nicht korrekt aussprechen können und üben Sie diese.
• Legen Sie sich ein Aussprachewörterbuch zu.
• Nehmen Sie sich die Nachrichtensprecher(innen) zum Vorbild.
• Lesen Sie sich Texte, z.B. aus Zeitungen überdeutlich und langsam vor.
• Üben Sie ebenfalls sehr schnelles und deutliches Sprechen. Hierfür eignen sich die bekannten Zungenbrecher.

Wenn Sie mehr über den Workshop erfahren möchten, klicken Sie hier!

Der nächste Termin ist am 31. August 2009 in Köln.

“In turbulenten Zeiten rücken in Unternehmen zwei Aspekte besonders in den Vordergrund: die Effizienz der Organisation und die Professionalität im Verkauf mitsamt den Fragen: Wie kann sichergestellt werden, den Umsatz/Gewinn bestmöglich abzusichern und keine Kunden zu verlieren? Wie können durch die Marktveränderungen entstehende Chancen für Neugeschäft erkannt und genutzt? Wie können Kundenbeziehungen aufgebaut werden, die bei schwierigen Verhandlungen einen entscheidenden Vorteil darstellen?

Möglichst viele Kunden nach dem Gießkannenprinzip zu betreuen, reicht hier nicht aus. Was in großen Unternehmen oft schon zur Selbstverständlichkeit geworden ist, wird heute zunehmend auch für kleine und mittelständische Unternehmen unumgänglich: Die stärkere Fokussierung auf die Schlüsselkunden von heute und vor allem auch auf die Potentialträger von morgen. Das Wissen um deren Bedeutung nicht nur als Umsatzbringer, sondern auch als Ideenlieferant und möglicher Entwicklungspartner ist in den meisten Unternehmen längst vorhanden, das tatsächliche Handeln hinkt jedoch oft weit hinterher. Dabei lässt sich schon mit einigen wenigen gezielten Schritten die Produktivität des eigenen Key-Account-Managements deutlich verbessern. Der vorliegende Beitrag zeigt nicht nur einige wirkungsvolle Hebel auf, sondern skizziert auch konkrete Vorgangsweisen und Lösungen, mit denen sofort zu arbeiten begonnen werden kann.”

Karl Kaiblinger ist Berater und Trainer im Themengebiet Verkauf und Key-Account-Management, u.a. auch Mitglied im Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches (BDVT) sowie dem exklusiven europäischen Beraternetzwerk ELDA (European Leadership Development Aliance). Er arbeitet zudem als Lektor an der FH Wien für Unternehmensführung mit Schwerpunkt Verkauf und Entrepreneurship.

Erfahren Sie hierzu mehr im Jahrbuch Marketing 2009. Nähere Informationen gibt es auf der Website zum Buch oder auch im Johanna Verlag.

Bei Amazon können Sie das Buch hier kaufen:

Erwiesenermaßen zuverlässig seit 30 Jahren, und mit über 40 Millionen BenutzerInnen,
ist und bleibt Inscapes DiSC Classic das Lernwerkzeug dem man am meisten vertraut.
Weltweit wird es in Trainings- und Coaching-Programmen eingesetzt, so zum Beispiel zur
Organisationsentwicklung und zur Steigerung der Leistungsfähigkeit. Entwickelt um
bestehende Trainingsprogramme zu erweitern und zu ergänzen, kann DiSC Classic 2.0 die
Kommunikation verbessern, Konflikte und Frustrationen lindern und effektive Manager
und Teams entwickeln.

Das DISC Modell wird vom Deutschen Institut für Marketing in Vertriebs-, Führungs- und Teamtrainings eingesetzt. Für nähere Informationen steht Ihnen unser Team unter 0049 221 99 555 100 zur Verfügung.

M. Bernecker (DIM) und J. Hessler (GIRA) nehmen die Auszeichnung entgegen

Nominiert wurde das DIM gemeinsam mit dem Trainingsprojekt “Erfolgreiche Neukundengewinnung für Elektromeister”, welches für das Elektroinstallationsunternehmen GIRA Giersiepen aus Radevormwald entwickelt wurde. Das speziell auf die Elektroinstallationsbranche zugeschnittene Projekt beinhaltet wirksame sowie hilfreiche Umsetzungsmethoden wie eine Analyse von Kundentypen und -wünschen oder den Einsatz von Internet- und Suchmaschinenmarketing.

Das Ziel des Trainings: “Den Elektrounternehmer nicht nur zu trainieren, sondern auch mit umfangreichen Materialien für die Umsetzung auszustatten” konnte erfolgreich realisiert werden. Zahlreiche Trainingsmedien wurden vom DIM zusätzlich mit eingebunden: Gruppendiskussionen, Expertenberatung, Online-Coaching mit einer e-Learning Umgebung, ein Hörbuch zum Thema und zahlreiche Checklisten, Vorlagen und Umsetzungshilfen. Der Lerntransfer war in den Elektrobetrieben sehr erfolgreich.

Buchtipp für die Verkaufspraxis

Verkaufspraxis hat man, oder hat man nicht? Frau natürlich auch (nicht)?

Das Buch Verkaufspraxis von Rudolf A. Schnappauf tritt den Gegenbeweis für die obige Aussage an. Auf etwas über 400 Seiten erhält der Leser in 15 Kapiteln einen fundierten Überblick zu den wesentlichen Aktivitäten in der Verkaufspraxis. Praxisorientiert, strukturiert und mit unzähligen Beispielen untermauert kann der Leser im Selbststudium die wesentlichen Herausforderungen in der alltäglichen Verkaufspraxis aufarbeiten. Zahlreiche Checklisten und Kurztests zeigen den pragmatischen Ansatz des Buches, und bieten so eine gute Struktur und direkte Hilfen für den Transfer in den Alltag.

Das Buch ist für alle geeignet, die Ihr Verkäuferisches Wissen auffrischen oder erst aufbauen möchten. Auch der eine oder andere Vertriebstrainer wird das umfangreiche Material zu schätzen wissen. Kurz und Knapp: “Ein guter Begleiter für die Verkaufspraxis”.

Schnappauf, R.A.: Verkaufspraxis, 5. Auflage Hünfelden 2009, ISBN 978-3-00-123456-7

Der Autor Rudolf Schnappauf bietet auf seiner Website viele Trainingsunterlagen zum Selbststudium für Beraten, Verhandeln, Verkaufen und Gesprächsführung.

Abgedeckt werden die Themen-Bereiche rund um Marketinginformationsbasis, Marketingmanagement, Marketingplanung und -strategie, Instrumentarien sowie Markenführung und -management. Die Beiträge beschäftigen sich u.a. mit Customer Relationship Management, Enterprise Marketing Management, Networking, Open-Source-Marketing, In-game-Advertising, Wissensmanagement, Online-Marketing uvm.

Lesen Sie heute einen ersten Auszug eines Beitrages aus dem Jahrbuch Marketing 2009 über das Krankenhaus als Marke:

Das Krankenhaus als Marke – Faktoren für eine erfolgreiche Klinikentwicklung
Dipl.-Volkswirt Christian Stoffers

Parallel zur Intensivierung des Wettbewerbs auf dem Markt für medizinische Leistungen verschärft sich zwischen den Leistungsanbietern auch der Kampf um strategische Wettbewerbsvorteile. Um ein Krankenhaus in Zukunft erfolgreich zu führen, muss das Management bereits heute Antworten auf Fragen finden, die ihnen die unterschiedlichen Anspruchsgruppen – d.h. Patienten, einweisende Ärzte, Kostenträger, Eigentümer und Mitarbeiter – einerseits und der Wettbewerb morgen andererseits stellen. Hierbei kommt der Ausrichtung des Krankenhauses auf die erwarteten langfristigen Marktentwicklungen eine überragende Bedeutung für den betriebswirtschaftlichen Erfolg zu. Das Management muss vor diesem Hintergrund attraktive und möglichst standardisierte Leistungspakete definieren und diese mit dem Charakter einer Marke versehen und sich gegenüber Krankenversicherungen, einweisenden Ärzten sowie Patienten und Angehörigen, aber auch gegenüber anderen Marktbeteiligten positionieren. Doch sind die Anforderungen an das Management eines Krankenhauses hinsichtlich der Markenbildung sehr hoch, da interne und externe Faktoren miteinander kombiniert werden müssen und erst dadurch ein Markenstatus geschaffen werden kann.

Zum Autor: Dipl.-Volkswirt Christian Stoffers zeichnet für das Referat Unternehmenskommunikation der St. Marien-Krankenhaus Siegen verantwortlich. Als Dozent lehrt er an Hochschulen zum Thema Marketing-Controlling. Zudem ist er Autor von Beiträgen über Marketing in Zeitschriften der Gesundheitswirtschaft.

Das Jahrbuch Marketing, herausgegeben von Michael Bernecker und Werner Pepels, ist ab Februar unter ISBN 978-3-937763-06-4 beim johanna Verlag erhältlich!

Affiliate Management ist ein integrierter Bestandteil des Marketing Mix. Als Online Marketing Maßnahme mit dem stärksten Vertriebsansatz bietet Affiliate Marketing optimale Möglichkeiten, die Saleskanäle und Vertriebsaktivitäten im Internet zu erweitern. Als ein besonders effizientes und risikoreduziertes Geschäftsmodell trägt Affiliate Management somit immer stärker zum Gesamtumsatz bei. Rund 79 Prozent der Unternehmen planen in Zukunft dieses auszubauen. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird in dem Leitfaden gezeigt, was es beim Affiliate Marketing zu beachten gilt, welche Vorteile es bietet und welche Faktoren für den Erfolg des Affiliate Managements entscheidend sind. Darüber hinaus werden die wichtigsten Provisionsmodelle erläutert und praxisorientierte Tipps und Tricks, sowie eine Checkliste geliefert.

Wichtige Erfolgsfaktoren sind folgende:

- Kein Start ohne ein gutes Konzept und USPs (Unique Selling Proposition): Es ist wichtig vorab eine geeignete Strategie zu entwickeln und Ziele zu definieren.
- Affiliate Marketing ist People Business: Die Affiliate-Partner sind das Kapital Ihres Partnerprogramms. Lassen Sie Ihnen daher die Aufmerksamkeit und Bedeutung zuteilwerden, die ihren wichtigen Tätigkeiten angemessen sind.
- Leistungsfähiges Tracking ist Grundvorraussetzung: Ein hochwertiges und genaues Tracking ermöglicht die technische Zuordnung von Transaktionen zu den vermittelnden Affiliates.

Sind die Ziele definiert und die Strategie gewählt, bedarf es einiger “Stellhebel”:

- Netzwerk-Auswahl: große Anzahl von Partnerschaften als primärer Fokus. Entscheidungsgrundlagen für eine Auswahl z.B. Usability, Technologie und Kosten.
- Werbemittelgestaltung: aufmerksamkeitsstark, hohe Vertriebsorientierung, hoher Aktualisierungsgrad
- Provisionsmodelle: Pay-per-sale/order, Pay-per-lead oder Pay-per-click (Kombination der verschiedenen Modelle möglich)

Der ausführliche Leitfaden steht ab sofort auf der Seite des Verbandes zum Download bereit.

Kurzportrait Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und Neue Medien e.V.:
Der BITKOM ist das Sprachrohr der IT-, Telekommunikations- und Neue-Medien-Branche und vertritt mehr als 1.200 Unternehmen. Der Verband bildet ein großes, leistungsfähiges Netzwerk und vereinigt die besten Köpfe und Unternehmen der digitalen Welt. Der BITKOM organisiert einen permanenten Austausch zwischen Fach- und Führungskräften und stellt seinen Mitgliedern Plattformen zur Kooperation untereinander und für den Kontakt mit wichtigen Kunden bereit.

Kontakt:
BITKOM e.V.
Hauptgeschäftsstelle Berlin
Albrechtstraße 10 A
10117 Berlin-Mitte
Telefon: 030.27576-0
Telefax: 030.27576-400
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Investitionen in Internet-Werbemaßnahmen sind 2008 rasant angestiegen. Umverteilungen des globalen Marketing-Budgets zugunsten der Online-Werbung wird in diesem Zusammenhang auf Veränderungen des Informationsverhaltens zurückgeführt. Die verstärkte Informationssuche im Netz durch Suchmaschinen wie Google oder Yahoo! wirkt sich dementsprechend auf die Arbeit der Marketing-Experten aus. Da die Kunden selbst immer mehr das Medium nutzen, werden diese auch verstärkt über das Online-Medium angesprochen.

Insgesamt 43 Prozent der Befragten sehen derzeit Online-Marketing als das wirksamste Marketing-Tool, direkt gefolgt von PR-Aktivitäten mit 42 Prozent. Weit abgeschlagen sind dagegen die traditionellen Kommunikationsmaßnahmen wie Messen oder Printwerbung, die von 13 Prozent der Befragten angegeben wurden.

Wie Marketing-Maßnahmen mit Hilfe des Internets konkret aussehen und professionell umgesetzt werden können, erfahren Sie in unserem Seminar „Online-Marketing“ sowie in dem dazugehörigen Fachbuch „Online-Marketing“ von Felix Beilharz und Michael Bernecker, welches demnächst im Johanna-Verlag erscheinen wird.

Die Unternehmensberatung Kaiblinger & Partner aus Wien hat sich auf die Bereiche Verkaufstraining und Vertriebsberatung spezialisiert. Sie deckt Missstände im Vertrieb auf und schult die Mitarbeiter im Verkauf. Durch ein Umsetzungscoaching wird garantiert, dass die gelernten Methoden auch wirklich im Alltag ankommen.

Für ihre Leistungen im Bereich Führungskräfteentwicklung wurde Kaiblinger & Partner mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis 2008 in Bronze ausgezeichnet – als einziges ausländisches Projekt. Wir gratulieren Karl Kaiblinger und seinem Team zu diesem Erfolg!

Darauf gehören angeblich alle Lieferanten, die eine starke Marktposition zurzeit
ausnutzen. Der Einkäufer soll sich die Orginalzitate der Verkäufer notieren. Ziel der Liste: “Ein “Elefanten-Gedächtnis”, damit man in einigen Jahren, wenn sich der Markt wieder gedreht hat, diese Aussagen gegen den Verkäufer verwenden kann. Zudem, so die Empfehlung, erhält der Einkäufer Transparenz, für welchen Lieferanten unbedingt Ersatz gefunden werden muss.

Unser Kommentar:

Wir hoffe, dass der Vertrieb seine Marktstellung bei Lieferanten aktiv, freundlich und doch verbindlich argumentativ durchsetzt.

Ein Einkäufer, der den Verkäufer als “Buhmann” sieht scheint leider nicht in der Lage zu sein eine kooperative win-win Situation mit dem Lieferanten aufzubauen. Er sollte dann auch nicht davon ausgehen, dass er die besten Leistunge und die besten Lieferanten in seinem Portfolio hat.

Ihre Meinung?

Mehr hier: Seminar Einkauf von Kreativleistungen

Zum 5-jährigen Jubiläum des Kompetenzforum Geomarketing freuen wir uns, Ihnen ein außergewöhnliches Programm bieten zu können.
Sie können sich über alle Innovationen, Trends und Informationen zum „Business-Kompass“ in Workshops, Fachvorträgen, Praxisberichten und in einer Ausstellung im Ehemaligen Deutschen Bundestag in Bonn informieren.

*Partnerforum und Ausstellung (17.09.2008 von 09.00 – 17.00 Uhr)
*Auch das Abendevent ist zum Jubiläum etwas Besonderes: Mit dem Rheinschiff MS Loreley wird am Bundestag abgelegt und zu Wasser gefeiert (17.09.08 ab 18.30 Uhr)
*Kongress und Ausstellung (18.09.2008 von 08.00 – 17.15 Uhr)

Bringen Sie mit Geomarketing Ihr Business auf Erfolgs-Kurs. Denn Geomarketing ist der Business-Kompass der Zukunft. Zentral im Unternehmen eingesetzt ermöglicht er, dass alle Bereiche in die gleiche Richtung segeln – volle Kraft voraus in Richtung Unternehmenserfolg. Und zwar regional, national wie international. Informieren Sie sich auf Europas führendem Geomarketing-Kongress kompetent und kompakt in Workshops, Praxisberichten und einer Ausstellung der führenden Geomarketing-Anbieter über Einsatzbereiche, Nutzen, Trends und das Leistungs-Angebot am Markt.

Mehr Informationen finden Sie unter www.kompetenzforum-geomarketing.de und das komplette Programm als PDF-Datei gibt es hier: Programm “5. Kompetenzforum Geomarketing”

Termine:
09.09.2008 Hamburg
10.09.2008 Köln
11.09.2008 München

Sie sind Online-Händler oder haben bereits erste Erfahrungen im Online-Handel gesammelt?

Dann sind Sie genau richtig! Bei den Vorträgen erfahren Sie an nur einem Tag welche Tools & Lösungen Sie für einen erfolgreichen Online-Shop benötigen.

Praxiswissen von E-Commerce-Profis
E-Commerce-Profis präsentieren Ihnen aktuelle Trends und Strategien, praxisorientiertes Know-How und sofort anwendbare Tipps & Tricks.

Erfahren Sie über welche Funktionen Ihr Shop-System verfügen sollte oder wie Sie sich gegen Zahlungsausfälle sichern können. Informieren Sie sich über aktuelle Entwicklungen in puncto Rechtsicherheit. Hören Sie die Antworten auf die Fragen welche Marketing-Maßnahmen Sie realisieren sollten, wie Sie diese kontrollieren und effizient einsetzen. Lernen Sie was SEO, SEM oder Usability bedeuten und wie Sie diese umsetzen können. Oder wie sich mit der passenden Logistik Zeit und Arbeit sparen. Bekannte Online-Shops berichten Ihnen zudem im Anwender-Panel von ihrem Weg zum Erfolg.

Weitere Informationen unter:

www.e-commerce-forum.de

Als Trainer, Berater oder Coach wissen Sie nur allzu genau, was das richtige Training bewirken kann– es ist Ihr ‚Daily Business’.

• Aber tun Sie auch genug für Ihren eigenen wirtschaftlichen Erfolg?
• Wissen Sie, wie Sie Ihren Marktwert signifikant steigern?
• Können Sie intelligent verhandeln?
• Erzielen Sie bereits Ihr Traumhonorar?

Falls Sie sich diese Fragen schon einmal kritisch gestellt haben und dabei zu meist unbefriedigenden Antworten kamen, laden wir Sie herzlich ein zum ultimativen Honorar-Seminar “Verdienen Sie schon oder trainieren Sie noch? – So verdoppeln Sie Ihr Honorar”. Es richtet sich an Trainer, Berater, Coaches und alle, die auf Honorarbasis arbeiten.

Der Trainer, Martin Limbeck, ist einer der bestbezahlten und bestgebuchten Trainer Deutschlands und überzeugt seine Trainerkolleginnen und -kollegen mit wertvollem Expertenwissen. Nutzen Sie diese besondere Gelegenheit und lernen auch Sie, wie Sie Ihr Honorar durchsetzen und Zusatzumsätze generieren. Hierbei können Sie gleich doppelt profitieren: Bei Buchung des Seminars über das Deutsche Institut für Marketing erhält jeder Teilnehmer ohne Berechnung die DVD “Abschlusspower”.

Weitere Infos und die Anmeldung unter www.martinlimbeck.de/Honorar-Tuning, unter +49 (0)61 72 – 45 68 77 oder via sales@martinlimbeck.de
Wollen Sie mehr? Weitere Seminar- und Trainingsangebote finden Sie zudem unter http://marketinginstitut.biz/seminare.asp

Tags: Coaches, Martin, Limbeck, Seminar, Trainer, verdienen, Bildungsmarketing, Akquise, Vertrieb

Aus dem Inhalt:

* Grundlagen des Marketing – Wie hängen Strategie, Werbung, Vertrieb und Marketing zusammen?
* Marktinformationen – Wie verhalten sich Kunden, wie kann ich mir die notwendigen Informationen beschaffen?
* Marketingmanagement – Strategien im Marketing und deren Umsetzung in einem Marketingkonzept.
* Produkt- Leistungspolitik – Gestalten und optimieren Sie Ihr Produkt- und Leistungsspektrum.
* Pricing – Welche Möglichkeiten gibt es im Rahmen der Preispolitik? Ist Geiz immer geil?
* Vertriebspolitik – So erreichen Sie mit Ihren Absatzwegen die anvisierten Kundengruppen.
* Kommunikationspolitik – Mit den richtigen Strategien die Kunden optimal ansprechen.
Einige Teilnehmerstimmen dieses Seminars:

“Das Seminar hat meine Erwartungen bei weitem übertroffen – hohe Fachkompetenz, gut strukturiert und sehr anschaulich.”

“Umfassendes Wissen mit permaneten Bezug zur Praxis.”

“Das Seminar ist sehr empfehlenswert für Menschen, die in das Thema wieder einsteigen wollen.”

“Ein sehr interessantes & umfangreiches Seminar in angenehmer Athmosphäre!”

Weitere Informationen zum Workshop Grundlagen Marketingplanung- und Konzeption erhalten Sie hier.

In diesem Workshop (Köln, 19.5.-20.5.2008) geht es um gute, kundenzentrierte Kommunikation als Schlüssel zu erfolgreicheren Verkaufsgesprächen. Sie erarbeiten einen praxisnahen und praxiserprobten Gesprächsleitfaden für erziehungsorientierte Verkaufskommunikation. In kurzen Szenarien üben Sie, wie Sie Gesprächssituationen beherrschen.

Aus dem Inhalt

* Vom Small-talk bis zur Betreuungsvereinbarung. Die beziehungsorientierte Gesprächsführung.
* Wie können Sie Einwände in regelmäßigen Kundengesprächen vorwegnehmen?
* Welche Gesprächsansätze führen zu Cross- und Up-Selling?
* Wie unterstützen Sie mit virtuellen und haptischen Kaufanreizen die professionelle Kommunikation?
* Verbindliche Kommunikation erhöht die Verkaufschancen.

Weitere Informationen zum Workshop Basistraining Vertrieb.

Weitere Informationen zum Workshop Key Account Management.

Key Accounts identifizieren
Diese so genannten Key Accounts können in jedem Unternehmen identifiziert werden. Am häufigsten wendet man das Kriterium Umsatzgröße an. Die größten Kunden werden auch als Schlüsselkunden bezeichnet. Klassischerweise erfolgt dies mit Hilfe der sogenannten ABC-Analyse. Die Kundenumsätze werden nach absteigender Größe sortiert und kumuliert. Die Kunden, die den Umsatz von 0% bis 85% repräsentieren, bezeichnet man üblicherweise als A-Kunden. Die Umsätze 85% – 95% werden von den B-Kunden realisiert und die restlichen 5% des Umsatzes entsprechen den C-Kunden. Genaugenommen sollte man dann allerdings nicht von Schlüsselkunden sondern von Großkunden sprechen.

Mit Hilfe welcher Kriterien Sie Ihre Schlüsselkunden abgrenzen können, können Sie in der Januar-Ausgabe von ,,Vertriebs-Experts” lesen.

In dem Workshop ,,Der erfolgreiche Produktmanager’’ (Köln, 25. und 26. Februar 2008) lernen die Teilnehmer u.a., welche Aspekte bei der Einführung eines Produkts eingehalten werden sollten, welche Methoden zur Erhebung von Marktinformationen durchgeführt werden können, was die Erfolgsfaktoren, Komponenten und Strategien des Produktmarketings sind u.v.m.

Lesen Sie mehr zum Workshop ,,Der erfolgreiche Produktmanager”.

Auch das folgende Video, das von der Berliner Firma vm-people produziert wurde, setzt auf Virales Marketing:

Tags: Werbung, klassische, Werbung, Point, of, Sale, PoS

Tags: Marktforschung, Haribo, Produktrelaunch, Goldbären

Weitere Infos erhalten Sie hier.

Tags: Werbeausgaben, Werbeinvestition, Weihnachten

1.) Media Markt (34,0%)
2.) Kartstadt (25,3%)
3.) Douglas (24,0%)
4.) Tchibo (23,6%)
5.) Saturn (22,1%)
6.) Kaufhof (21,1%)
7.) Ikea (19,2%)
8.) H&M (17,7%)
9.) C&A (16,4%)
10.) Thalia (15,8%)

Wo Geschenke eingekauft werden:

1.) Einzelhandel (73,8%)
2.) Internet (67,2%)
3.) Fachgeschäft (55,0%)
4.) Versandhaus (32,2%)
5.) Fernsehen (1,9%)

Welche Produkte verschenkt werden:

1.) Bücher (43,8%)
2.) Musik (31,6%)
3.) Mode/Bekleidung (30.8%)
4.) Kosmetik (27,0%)
5.) Spiele (CD,Playstat. etc.) (26,6%)
6.) Schmuck (22,5%)
7.) Computer/-zubehör (21,3%)
8.) TV/DVD/Video (20,6%)
9.) Konzertkarten/Tickets (20,6%)
10.) Sportartikel (11,1%)

Weitere Informationen erhalten Sie hier.

Tags: Umfrage, Studie, Weihnachtseinkäufe, Weihnachtstrends

Weitere Informationen finden Sie hier.

Tags: Studie, Umfrage, Online-Weihnachtseinkäufe

Schlüsselkunden identifizieren
Diese so genannten Key Accounts können in jedem Unternehmen identifiziert werden. Am häufigsten wendet man das Kriterium Umsatzgröße an. Die größten Kunden werden auch als Schlüsselkunden bezeichnet. Klassischerweise erfolgt dies mit Hilfe der sogenannten ABC-Analyse. Die Kundenumsätze werden nach absteigender Größe sortiert und kumuliert. Die Kunden, die den Umsatz von 0% bis 85% repräsentieren, bezeichnet man üblicherweise als A-Kunden. Die Umsätze 85% – 95% werden von den B-Kunden realisiert und die restlichen 5% des Umsatzes entsprechen den C-Kunden. Genaugenommen sollte man dann allerdings nicht von Schlüsselkunden sondern von Großkunden sprechen.
Schlüsselkunden können auch mit Hilfe der folgenden Kriterien abgegrenzt werden:

Kunden mit hohen Deckungsbeiträgen
Nicht nur der Umsatz, sondern der Erfolgsbeitrag, den ein Kunde stiftet, ist zu berücksichtigen. Zahlreiche Analysen in Unternehmen zeigen, dass die A-Kunden in aller Regel viel Umsatz aber wenig Deckungsbeitrag bringen. Analysieren Sie daher auch die Ertragssituation bei Ihren Kunden. Dabei kommt oft heraus, dass die B-Kunden dem Unternehmen mehr Ertrag erwirtschaften als die A-Kunden. Was ist für Sie wichtiger: Umsatz oder Ertrag?

Kunden mit hoher Marktbedeutung
Gelegentlich haben Unternehmen auch Kunden, die eine hohe Reputation aufweisen oder in ihrem Segment sehr bekannt und vielleicht Marktführer sind. Diese Kunden sind gerade für die Ansprache neuer Kunden interessant, da man damit Werbung machen kann, dass man für dieses Unternehmen auch arbeitet.

Entwicklungskunden
Eine Umsatzanalyse berücksichtigt die Erfolge der Vergangenheit. Aber wie sieht die Zukunft aus? Schlüsselkunden sind gelegentlich auch Kunden, die sich erst entwickeln werden. Vielleicht können Sie bei den alteingesessenen Unternehmen keine Aufträge bekommen, aber die jungen bieten vielleicht Entwicklungsmöglichkeiten.

Know-how-Träger
Es gibt Kunden, die sehr anspruchsvoll sind. Diese Kunden mögen einige Unternehmen nicht sonderlich, da der normale Standard nicht ausreicht, um diese Kunden zufrieden zu stellen. Sie können von diesen Kunden jedoch das meiste lernen. Wenn Sie diese Kunden zufrieden stellen, dann wird die Gesamtleistung Ihres Unternehmens auch bei den anderen Kunden steigen. Ein Unternehmen wächst an den Herausforderungen und nicht am Durchschnitt. Vielleicht sind dies Ihre Schlüsselkunden?

Schlüsselkunden analysieren
Unabhängig davon, welches Kriterium Sie auswählen, auf jeden Fall müssen Sie die Anforderungen und Bedürfnisse Ihrer Schlüsselkunden analysieren. Führen Sie regelmäßig Gespräche mit Ihren Kunden durch. Ein Jahresgespräch über die aktuelle Liefersituation, die zukünftigen Anforderungen und die allgemeine Branchenentwicklung des Kunden ist dabei sehr hilfreich. Die Analyse der Schlüsselkunden fällt je nach Anzahl der betreuten Kunden unterschiedlich aus. Die folgenden Punkte sollten Sie jedoch für jeden dieser Kunden zusammenstellen können:

Gliederung der Akte „Schlüsselkunde“
1. Kundenprofil
2. Umsätze und Kontakte beim Schlüsselkunden
3. Erkenntnisse aus der bisherigen Zusammenarbeit
4. Unsere Ziele beim Schlüsselkunden
5. Kontaktplanung und Zielerreichung im nächsten Geschäftsjahr
6. Marketingmaßnahmen im nächsten Geschäftsjahr
7. Fehlende Informationen über den Kunden

Schlüsselkunden nutzen
Viele Unternehmen sind stolz darüber, dass sie ihre Großkunden gewonnen haben und deren Wichtigkeit wird auch erkannt. Das Potenzial dieser Kunden kann in aller Regel aber noch besser genutzt werden. Interessant ist zum Beispiel der relative Lieferanteil bei diesem Kunden. Welcher Wettbewerber liefert noch an diesen Kunden, und wer hat einen größeren Anteil? Zudem sollte eine Analyse des eigenen Leistungsprogramms auch immer noch Potenziale aufzeigen, welche Leistungen man diesem Kunden noch anbieten könnte. Haben Sie eigentlich eine Rückmeldung seitens Ihres Kunden, wie gut er Ihre Qualität einschätzt und welche Vorschläge er machen könnte, um diese zu verbessern? Tatsächlich wissen Kunden zum Teil sehr genau, wo die Stärken und Schwächen Ihrer Lieferanten liegen. Nutzen Sie diese externe Unternehmensberatung auf jeden Fall. Einige Unternehmen integrieren Ihre Schlüsselkunden auch in die Entwicklung neuer Produkte. Dabei stellt sich immer wieder heraus, dass diese entwickelten Produkte dem Standardprodukt um ein vielfaches überlegen sind, da diese konkrete Kundenprobleme lösen.

Schlüsselkunden pflegen
Pflegen Sie auch Ihre Schlüsselkunden? Dabei geht es nicht nur um das Überbringen eines Weihnachtsgeschenkes, sondern auch darum, mit dem Kunden in eine echte Interaktion zu treten. Gerade Schlüsselkunden, die professionell auftreten, haben ein starkes Interesse an einer Interaktion mit Ihren Lieferanten. Neben den einfachen Qualitätsverbesserungen bei den eigentlichen Leistungen spielen auch Dinge wie Zusatznutzen, indem man diese Kunden über zukünftige Entwicklungen informiert, eine Rolle. Neben den sachlichen Leistungen spielt dabei die Beziehungsebene mit dem Kunden eine sehr große Rolle.

Möchten Sie mehr Informationen zum Thema „Schlüsselkunden“ haben? Dann fordern Sie den kostenlosen Leitfaden ,,Key Account Management’’ beim Deutschen Institut für Marketing an.

Tags: Schlüsselkunden, Key, Account, Key-Account, ABC-Analyse, Seminar, KEy-Account

Sind Sie z.B. Produktmanager und suchen eine neue Stelle? Dann schauen Sie doch mal auf unserer Website vorbei! Aktuell suchen zum Beispiel die Firmen Merz Consumer Care GmbH in Frankfurt, Stadtwerke Hannover AG und SCA Hygiene Products GmbH in Mannheim Produktmanager.

Diese und weitere Stellenangebote finden Sie unter http://www.marketinginstitut.biz/jobs.asp

Tags: Produktmanager, Jobware, Stellenausschreibung, Marketing, Medien, PR, Grafik, Design, Druck

Die Antwort auf all diese Fragen erhalten Sie mit Hilfe von Google Analytics, einem kostenlosen Service von Google für Marketingfachleute, Führungskräfte, Web-Designer, Websitebetreiber und alle Personen, die umfassende Informationen über Leistung und Reichweite Ihrer Website benötigen. Google Analytics bietet alle Funktionen, die Sie brauchen, um eine umfangreiche Webanalyse durchführen zu können. Darüber hinaus ist Google Analytics eng in AdWords integriert, sodass die Messdaten zur Rentabilität von AdWords angezeigt werden.

In dem Workshop ’’Online-Marketing’’ des Deutschen Instituts für Marketing (6. November 2007 in Köln) wird den Teilnehmern u.a. vermitttelt, wie sie Google Analytics professionell nutzen und die Daten der Webanalyse richtig auswerten können. Ziel der Webanalyse ist es dann, dieses Wissen für Verbesserungen Ihrer Website zu nutzen, damit Ihre Website noch erfolgreicher wird. 

Die Referenten sind Prof. Dr. Bernecker, Leiter des Deutschen Instituts für Marketing, und Thomas Kaiser, Google AdWords Professional und Geschäftsführer der IP-Dienste GmbH & Co. KG.

Nächster Termin: Di, 6. November 2007

Hier erfahren Sie mehr zum Seminar “Online-Marketing”   

Tags: Marketing, Online-Marketing, Seminar, Analytics, DIM

Ihr Nutzen

• In diesem Workshop lernen Sie, wie Sie sich professionell vorbereiten, Interesse erzeugen und Ihre Botschaft dem Zuhörer verständlich machen.
• Sie gewinnen an Sicherheit und Souveränität beim Präsentieren.
• Nach diesem Seminar fühlen Sie sich befreiter, vor Menschen zu sprechen und sich zu präsentieren.

Aus dem Inhalt

• Zielsetzung und Vorbereitung: Was wollen Sie bei welcher Zielgruppe erreichen?
• Multisensorische Medien und Veranschaulichungshilfen: Flipchart, Beamer und andere Medien sinnvoll einsetzen
• Einstellung und Selbstbild: Gestik, Mimik, Körperhaltung und Augenkontakt als wertvolle Verstärker der Sprache.
• Rhetorik und Kommunikation: Grundlagen der Präsentationskommunikation und Entdecken der eigenen Potenziale.
• Umgang mit schwierigen Situationen: Zwischenfragen nutzen, Zuhörer aktiv einbinden und überzeugen.

Das Seminar findet am Montag, den 10.12. bis Dienstag, den 11.12.2007 in Köln statt.
Hier erfahren Sie weitere wichtige Informationen zum Seminar Präsentationstechniken.

Tags: Seminar, Vertrieb, Termin, Präsentieren, Präsentation, Techniken, DIM

Es wird ein Konzept vorgestellt, welches zur Messung der Aktivitäten einer Organisation im Hinblick auf ihre Vision und Strategien eingesetzt werden kann. Es soll Führungskräften einen umfassenden Überblick über die Leistungsfähigkeit und Effektivität des Unternehmens bieten.

Diese und weitere Punkte des Strategischen Controllings und Controlling im Marketing und Vertrieb werden am Mi, 28.11. – Do, 29.11.2007 im Seminar Marketing- und Vertriebscontrolling in Köln vorgestellt.

Tags: Postkarte, Vertrieb, Handelsvertreter

Insgesamt sind es 271 Millionen Euro, davon 83 Prozent für Werbung. Die entspannte Lage, die nach Ansicht vieler Marketing- und Vertriebsführungskräfte 2008 anhalten wird, begünstigt auch die Werbewirtschaft. 48 Prozent der Marketingleiter wollen die Ausgaben für Werbung und Verkaufsförderung im nächsten Jahr erhöhen.

Folgende Punkte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb gelten unter den führenden Marketing- und Vertriebschefs Deutschlands als DIE Top-Ten-Themen für das Jahr 2008:

Im Marketing:

1. Innovationen
2. Markenwert steigern
3. Vertriebskanalspezifisches Marketing
4. Integrierte Kommunikation
5. Marktanteile ausbauen
6. Markendifferenzierung
7. Produktneueinführungen
8. Fernsehwerbung
9. Mehr Werbewirkung für weniger Geld
10. Public Relations

Im Vertrieb:

1. Verbesserung der Kommunikation
2. Preiserhöhungen durchsetzen
3. Vertriebsinformationssysteme
4. Kundenprofitabilität
5. Supply-Chain-Management
6. Schnelligkeit/Flexibilität im Vertrieb
7. Russland als Absatzmarkt
8. Vertriebscontrolling
9. Distributionslücken schließen
10. Customer-Relationship-Management

Wenn Sie dazu mehr lesen wollen: Die aktuelle Absatzwirtschaft bietet mehr dazu.

Tags: Marketing, Vertrieb, Trends, 2008

Viele Unternehmer sprechen immer wieder davon, dass sie sich auf die Empfehlungen ihrer Kunden verlassen, gute Leistungen anbieten und keine Werbung nötig haben.

Das ist sicherlich interessant und richtig, allerdings auch unprofessionell und in einem hohen Maße fahrlässig. Empfehlungsmanagement sollte nicht nur nebenbei, sondern professionell betrieben werden.

Jetzt fragen Sie sich bestimmt, was denn der Unterschied zwischen Empfehlungsmanagement und professionellem Empfehlungsmanagement ist!?

Es gibt viele Wege, Empfehlungen zu erhalten, mit Empfehlungen umzugehen und Kontakte aus Empfehlungen in echte Kundenkontakte und Kundenaufträge zu überführen.

Aktive und passive Empfehlungen

Zunächst können Sie zwischen AKTIVEN und PASSIVEN Empfehlungen unterscheiden. Aktive Empfehlungen sind dabei solche Empfehlungen, bei denen ein potenzieller neuer, und zwar konkreter Kunde ins Spiel kommt. Entweder Ihr Kunde erzählt Ihnen von diesem Kontakt oder er spricht mit diesem Kontakt über Ihre Leistung. Sie sind also in diesen Empfehlungsprozess integriert. Ein Kunde empfiehlt Sie und Ihre Leistungen aktiv weiter.

Unter passiven Empfehlungen versteht man Referenzschreiben oder Testimonials. Bei dieser Art von Empfehlungsmanagement ist auf der ersten Ebene – also der Ebene der Referenzgewinnung – kein konkreter Kunde im Fokus. In diesem Fall nutzen Sie ehemalige oder aktuelle Kunden passiv.

Zunächst gehen wir auf die AKTIVEN Empfehlungen ein. Die erste und ganz banale Unterscheidung von aktiven Empfehlungen hat mit IHRER Aktivität zu tun:

Sie können auf Kunden warten, die aufgrund einer Empfehlung einer Ihrer Kunden auf Sie zukommen und Sie aktiv nach einem Angebot bzw. ansprechen. Der Vorteil dieser Vorgehensweise: Es wird beinahe keine Aktivität von Ihnen erfordert. Warten Sie einfach ab. Ganz so einfach ist es natürlich nicht.

Sie können Empfehlungen auch aktiv managen. Und: Sie können dies professionell tun. Der einzige Unterschied zu der ersten Methode liegt in Ihrer Aktivität bei der Generierung von Empfehlungen. Nicht abwarten ist hier das Motto. Sprechen Sie Ihre Kunden an. Fragen Sie nach Empfehlungen, nach konkreten Ansprechpartnern für Ihre Leistungen. Aber achten Sie bitte auf Folgendes:

Wann spricht ein Kunde generell eine Empfehlung aus?

Wenn er SPITZENLEISTUNG erlebt hat!

Nur dann sind beide Wege generell möglich und führen zum gewünschten Erfolg.

Doch selbst, wenn Sie SPITZENLEISTUNG beim Kunden hinterlassen haben, selbst wenn Ihr Kunde einem potenziellen neuen Kunden von dieser SPITZENLEISTUNG erzählt, dann steht noch in den Sternen, ob dieser neue Kunde wirklich zum Telefonhörer greift und Sie anruft. Sie müssen dies aktiv angehen.

Wie ist Ihre innere Einstellung zum Empfehlungsmanagement?

Nun aber noch mal einen Schritt zurück. Mit welcher Einstellung gehen Sie an das Thema Empfehlungsmanagement heran? Oftmals geht man eher distanziert an das Thema heran. Darf ich einen Kunden überhaupt nach einer Empfehlung fragen? Wie wird er reagieren? Denkt er von mir, ich brauche unbedingt Aufträge? Bin ich nun in seinen Augen zu einer Art „Drücker“ mutiert? Ich weiß oder ich ahne, dass ich bei meinem Kunden eine gute Leistung hinterlassen habe. Ich weiß, dass ein Kunde genau dann Empfehlungen ausspricht. Ob ich will oder nicht!

Das geht Ihnen doch genau so. Nehmen wir nur einmal an, Sie waren mit Freunden am vergangenen Wochenende in einem Lokal gemeinsam essen. Und Sie alle waren nicht nur zufrieden, Sie waren sogar begeistert! In der Regel haben Sie doch dann jedem zweiten, der Ihnen über den Weg gelaufen ist, von diesem Erlebnis erzählt. Auch denen, die gerade „auf Diät“ waren!

Das war eine Empfehlung!

Zu Recht können Sie nun entgegnen, dass der Wirt Sie nicht aufgefordert hat, ihn weiterzuempfehlen. Braucht er auch nicht: In Märkten, bei denen Kunden sich nicht langfristig auf einen Anbieter konzentrieren, brauche ich nur Spitzenleistung zu erhalten oder zu erbringen. Wir gehen ja nicht ewig im gleichen Restaurant essen. Und so freuen wir uns, wenn wir mal wieder einen Tipp oder eine Empfehlung für ein nettes Lokal, ein tolles Hotel oder ein ansprechendes Geschäft bekommen. Der Rest läuft beinahe von selbst. Gute Leistung spricht sich halt wortwörtlich herum!

Hier liegt der Unterschied zu Märkten, bei denen:

- eine langfristige Kundenbeziehung (ohne Störung) besteht,

- der potenzielle Auftraggeber eine neue Leistung gar nicht kennt, oder

- der potenzielle Auftraggeber seinen Bedarf nicht kennt.

Dort muss ich meine Referenzen aktivieren.

Passive Empfehlungen nutzen

Zur Erinnerung: Im Gegensatz zu aktiven Empfehlungen ist hier kein potenzieller
neuer Kunde im Spiel. Zwei Formen der passiven Empfehlung sind gebräuchlich:

Referenzschreiben und Testimonials.

Auch wenn Ihr Kunde keine aktive Empfehlung für Sie hat, kann er Sie mit einem Referenzschreiben unterstützen. Der Vorteil einer solchen Referenz liegt auf der Hand: Ein solches Schreiben ist mehrfach verwendbar!

So einfach das klingt, so einfach ist es selten, ein Referenzschreiben zu erhalten. Und das liegt keinesfalls an der mangelnden Bereitschaft Ihrer Kunden.

Unsere Erfahrung in der Praxis zeigt:

Viele Kunden sagen einem Referenzschreiben spontan zu. Aber im Alltagsstress gerät dieses Angebot schnell in Vergessenheit. Wie oft sollen Sie nun als Referenznehmer nachfragen? Werden Sie irgendwann lästig?

UNSER TIPP: Überlassen Sie Ihrem Kunden zunächst selber, wie und wann er ein solches Schreiben erstellt. Bevormunden Sie ihn nicht im ersten Anlauf. Wenn Ihr Kunde jedoch nach 3 – 4 Wochen keine Aktivität gezeigt hat, fragen Sie nach seinem Angebot. Jetzt können Sie ihm auch anbieten, ein solches Schreiben vorzuformulieren. Viele Kunden nehmen das Angebot dankend an. Ein paar Kunden wird dieses Angebot beflügeln, doch noch ein paar Zeilen zu schreiben.

Eine zweite effektive Art der passiven Empfehlung sind so genannte Testimonials.

Das sind kurze Aussagen von Kunden zu einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Diese treten mit ihrer Aussage sozusagen als Bürgen für die Leistung bzw. Qualität auf. Testimonials personalisieren Ihre Leistung. Sprechen Sie Ihre guten Kunden hierzu mit zwei simplen Fragen an: 1. Sind Sie mit unseren Leistung zufrieden? 2. Was ist Ihnen besonders aufgefallen? Testimonials mit oder ohne Bild des Kunden können Sie dann auf Ihrer Webseite oder einer Broschüre integrieren. Nutzen Sie Ihre aktuellen Kunden aktiv und handeln Sie nach dem Motto: Tue Gutes und lass darüber reden!

Möchten Sie wissen, was in ein gutes Referenzschreiben hineingehört? Dann fordern Sie einfach unsere Kurzcheckliste an: www.Marketinginstitut.BIZ.

Als Dienstleister können Sie sich hier kostenlos eintragen und als möglicher Kunde bekommen Sie eine Übersicht von potenziellen Lieferanten.

Tragen Sie sich ein, damit auch Ihr Unternehmen gefunden werden kann.

Tags: Plattform, Datenbank, Link, www.marketingeinkauf.de, Einkauf, Marketing

Tags: Vertrieb,, CRM

Zwei Drittel der Unternehmen haben jedoch die Altersstruktur ihrer Mitarbeiter noch nicht oder noch nicht vollständig analysiert. Zudem sehen Sie die Personalplanung noch immer als kurzfristige Angelegenheit. In Deutschland erkennen immerhin 63 Prozent der Firmen den Wandel der Gesellschaft als größte Herausforderung neben der Globalisierung an. Jedoch sind weder der Mittelstand noch Großunternehmen auf eine ältere Belegschaft eingestellt. Nur einem knappen Drittel ist die Altersstruktur der Belegschaft überhaupt bekannt. Der Personalplanungshorizont liegt in deutschen Unternehmen bei 1,3 Jahren. Dies lasse keine langfristigen Perspektiven zu, bemängelt die Studie. Immer mehr ältere Mitarbeiter gehen in den Ruhestand, immer weniger junge Fachkräfte rücken nach. Diese Entwicklung wird sich verstärken. Schon heute können Unternehmen in Deutschland 20 Prozent ihrer Stellen nicht bedarfgerecht besetzten. Bis 2025 wird es bis zu 14 Prozent weniger arbeitende Deutsche geben als heute.

Tags: Personalplanung,, Sales-Leadership,, Vertrieb

Vor- und Nachteile des Outsourcing im Vertrieb:

Pro

• Effizienter Einsatz und Entlastung hoch qualifizierter Vertriebsmitarbeiter
• Konzentration auf Kernkompetenzen
• Einkauf von Kompetenzen und Technologie
• Fixkosten werden variable Kosten

Contra

• Risiken für die Kundenbeziehung
• Höhere Komplexität in der Organisation (zusätzliche Schnittstelle, Qualitätsmanagement, eventuell konkurrierende Einheiten)
• gefahr des Know-how-Verlusts

Tags: Marketing,, Vertrieb,, Outsourcing

Folgende Aspekte sprechen für bzw. gegen die Durchführung einer Hausmesse:

Vorteile

• direkter Kontakt und Atmosphäre
• Forum zum Informationsaustausch
• Vertiefung der Kundenbeziehung
• Vermeidung üblicher Messehektik
• Ansprache definierter Zielgruppen
• günstiger als externe Messen
• Programmhoheit

Nachteile

• fehlende Laufkundschaft, dadurch keine zufälligen Kontakte
• direkter Vergleich mit Wettbewerbern fehlt
• Infrastruktur muss stimmen
• kein Ersatz für die Teilnahme an den klassischen Messen

• Wer Betroffene zu Beteiligten macht, sorgt für Bewusstsein bei den Mitarbeitern
• Mitarbeiter an der Kundenschnittstelle integrieren und partizipieren lassen
• Kritische Optimierungsfelder bestimmen
• Eine positive Fehlerkultur und eine interdisziplinäre Innovationskultur etablieren
• Die eigene Situation analysieren
• Wettbewerb und Unternehmen anderer Branchen unter die Lupe nehmen
• Erfolgreiche Innovationen anderer Branchen adaptieren und transformieren

PS: Strategie dominiert Taktik.

Lernen Sie dazu mehr in unseren Seminaren „Basistraining Vertrieb“ (Nächste Termine: Di, 3. + Mi, 4. Juli und Mo, 10. + Di, 11. Dez. 2007) und „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“ (Nächste Termine: Do., 15. März, Mo., 18. Juni und Mo., 12. Nov. 2007) kennen.

Tags: Vertrieb, Neukundengewinnung

Tags: Vertrieb, TODO, Hilfesmittel

1. Bereiten Sie Ihre Telefongespräche richtig vor.

2. Legen Sie sich die notwenigen Hilfsmittel (Stift, Block, Broschüren..) zurecht.

3. Erledigen Sie die wichtigsten Gespräche direkt.

4. Konzentrieren Sie sich auf den Gespräch. Lesen, tippen und telefonieren gleichzeitig funktioniert in aller Regel nicht richtig.

5. Unterbinden Sie alle Unterbrechungen.

6. Machen Sie sich während des Gesprächs Notizen.

7. Halten Sie immer die Nummer und den Namen Ihres Gesprächspartners fest.

8. Notieren Sie die Ergebnisse des Gespräches.

9. Schließen Sie ein Telefongespräch rechtzeitig ab.

10. Fassen Sie auf jeden Fall alle Maßnahmen nach.

Wir hoffen, dass die Tipps Ihnen weiter helfen.

Weitere Hilfe gibt es in unserem Seminar “Telefontraining” am 26.03.2007 in Köln

Tags: Telefonakquise, Telefontraining, Seminar, Tipps

Nutzen Sie daher die Situation!

Gewöhnen Sie sich an, bei jeder Rechnung einen Prospekt oder zumindest eine Visitenkarte beizulegen. Der Nutzen ist naheliegend. Sie werden sich nochmals in Erinnerung rufen, und vielleicht bietet Ihr Porspekt ja auch neue Impulse, die der Kunde nutzen kann.

Denn denken Sie daran: Nach dem Auftrag ist immer auch wieder vor dem Auftrag!

Tags: Neukundengewinnung, Vertrieb, Akquise, Rechnung

Lesen Sie mehr: www.salesprof.de

Tags: Vertrieb, CRM, Messe, Direktmarketing

Kein Vertriebsgespräch sollte angegangen werden, ohne eine Vorbereitung des Termines. Welche Informationen sind für Sie notwendig? Die Liste der interessanten Informationen variiert mit Sicherheit je nach Branche und anzubietender Leistung.

Um an die Informationen zu gelangen, bieten sich zahlreiche Informationsquellen im Internet an. Kennen Sie auch schon www.handelsregister.de?
Sie erhalten dort gegen Gebühr Informationen aus den Registergerichten und können sich damit einen ergänzenden Eindruck von IHrem Gesprächspartner verschaffen.<

Tags: Vertrieb, Kundeninformationen, Neukundengewinnung, Handelsregister

Ernest Bevin

Tags: Zitat, Verhandlungstechnik

Wer gibt den Ton an? Vertrieb oder Marketing?

Aus unserer Sicht sollte die Rollenverteilung eigentlich klar sein:

Die Geschäftsführung eines Unternehmens definiert die Strategie, das Marketing integriert den Kunden dadurch, dass es diese Strategie / Positionierung sichtbar macht, und der Vertrieb managed den systematischen Kontakt mit den Kunden. Also: Miteinander statt gegeneinander.

Wie sieht dies in der IT Branche aus? Unsere Studie IT-Marketing 2006/2007 hat deutlich gezeigt, das diese Branche leider noch deutliche Schwierigkeiten hat, die eigene Positionierung zu definieren. D.h. die Geschäftsleitung bleibt häufig ihrer Aufgabe schuldig. In der Realisierung von Marketingstrategien scheint zudem der Vertrieb das Marketing zu dominieren.

Mehr Informationen hierzu finden Sie in unserer Studie IT-Marketing 2006/2007, die Sie sich auf unserer Seite www.Marketinginstitut.BIZ kostenlos herunterladen können.

Tags: IT-Marketing, IT-Sales, Studie, Marktforschung, Vertrieb, Marketinginstitut

1. Stellen Sie eine positive Atmosphäre her.

2. Behandeln Sie Ihre Partner höflich und gleichwertig.

3. Halten Sie verbindlichen Kontakt (Wichtig: Blickkontakt)

4. Kommunizieren Sie kontrolliert (ruhige, klare Sprache)

5. Vermeiden Sie es, die Beziehung unnötig zu belasten.

6. Steuern Sie das Gespräch bewusst.

7. Durch Fragen Steuerung übernehmen.

8. Heben Sie Gemeinsamkeiten hervor.

9. Setzen Sie Spielräume sinnvoll ein (Zugeständnisse überlegen).

10. Vermeiden Sie ein Festfahren (durch Diplomatie, nicht taktieren).

11. Festhalten von Zwischen- und Endergebnissen.

12. Verhandlung freundlich und sachlich ausklingen lassen.

Tags: Verhandlungstechnik, Verhandeln, TIPPS, &, TRICKS

1. Bereiten Sie sich sorgfältig vor

2. Simulieren Sie Ernstsituationen (Trockenlauf)

3. Sichern Sie sich einen guten Einstieg und einen guten Abschluss

4. Positive Grundeinstellung zu sich selbst

5. Akzeptieren Sie innere Unruhe (Power)

6. Lampenfieberkurve sinkt mit steigender Redepraxis

7. Entspannungs- und Konzentrationsübungen

8. Machen Sie mit den Zuhörern vorher Small Talk

9. Zu Beginn Blickkontakt mit interessierten bzw. sympathischen Zuhörern

Trainieren Sie mehr im Seminar Präsentationstechnik.

Tags: Präsentationstechnik, Tipps, Tricks, Lampenfieber

Und kein Monolog führt zu einem Abschluss, da Sie keinen Rapport mit Ihrem Kunden erreicht haben. Zudem ist das Fehlen von Einwänden regelmäßig ein Signal dafür, dass Ihr Kunde kein echtes Interesse an einem Abschluss hat.

Ein Einwand ist ein Erfolgssignal. Ihr Kunde beschäftigt sich mit Ihren Aussagen. In der Gesprächsführung sollten Sie auftretende Einwände daher regelmäßig sorgfältig aufarbeiten.

Klären Sie zunächst in einem ersten Schritt, ob es sich um einen Einwand oder eine Vorwand handelt. Ein echter Einwand liegt immer dann vor, wenn Ihr Kunde sich ernsthaft mit Ihrem Angebot auseinander setzt. Ein unechter Einwand (Vorwand) liegt immer dann vor, wenn Ihr Kunde Vorbehalte gegen Ihr Angebot und gegen Sie hat. Im ersten Fall können Sie eine Einwandbehandlung starten. Im zweiten Fall haben Sie nur dann eine Chance, wenn Sie herausfinden, wo das wirkliche Problem ist.

Regelmäßig merken wir, dass in Verkaufsgesprächen immer wieder die gleichen Einwände auffallen. Daher macht es Sinn, sich damit auseinanderzusetzen warum Kunden Einwände bringen, und natürlich welche Einwände sie bringen.

Einwände laufen auf zwei Ebenen ab. Die scheinbar dominante Ebene ist rationale Ebene. Sachliche Einwände lassen sich direkt und rational bearbeiten. Für diese Bearbeitung empfehlen sich so genannte FAQ-Listen. Die Frequently Asked Questions sind eine Zusammenstellung der häufigsten Fragen und Einwände, die die Kunden in der Vergangenheit hatten. Die Antworten sollten sorgfältig erarbeitet werden, um diese erste rationale Hürde zu überwinden.

Die zweite Ebene stellen die emotionalen Einwände dar. Diese sind in der Regel nicht so einfach zu bearbeiten. Der Zugang kann nur über die Persönlichkeit des Kunden erfolgen. Welche Motive treiben ihn an? Hat er vielleicht bereits eine Entscheidung getroffen? Manchmal verwendet Ihr Kunde auch kleine Lügen (weiße Lügen) um aus der für Ihn unangenehmen Entscheidungssituation herauszukommen ohne das Gesicht zu verlieren.

Kennen Sie die folgenden kleinen Notlügen:

- Ich werde noch einmal darüber nachdenken

- Wir haben kein Budget mehr

- Ich muss mich mit meinem Steuerberater noch mal beraten

- Ich muss noch mal darüber schlafen

- Rufen Sie mich in drei Monaten noch mal an

- …

Beachten Sie im Rahmen der Einwandbehandlung die folgenden Aspekte:

- Einwände sind niemals persönliche Angriffe

- Bleiben Sie freundlich und offen

- Notieren Sie die Einwände

- Schieben Sie diese niemals auf, sondern versuchen Sie sie direkt zu bearbeiten.

- Stellen Sie keine unbewiesenen Behauptungen auf und setzen Sie den Kunden nicht herab.

Mit welchen Einwänden werden Sie konfrontiert?

Erfahren Sie hierzu mehr in unserem Seminar Vertrieb. Fordern Sie unseren Magalog 2007 an.

Weitere Informationen finden Sie auch in unserem Seminar Online-Marketing und zur Suchmaschinenoptimierung.

1. Besuchen Sie die Internetseite Ihres Salesleads

2. Besuchen Sie die Internetseite seiner Wettbewerber

3. Geben Sie den Firmennamen und den Namen Ihres Kontaktes bei Google ein.

4. Recherchieren ob ihr Kontakt auch bei www.XING.com vertreten ist.

Fassen die Informationen für sich zusammen und erabreiten sie sich Fragen, die sie im Gespräch stellen möchten. Denn Sie wissen ja: Wer fragt der führt..

Viel Erfolg. Erfahren Sie mehr in unserem Seminar: http://www.marketinginstitut.biz/seminare.asp?seminar=EN

1. Schaffen Sie eine angenehme Telefonumgebung.

2. Bereiten Sie Ihren Schreibtisch vor: Stift und Block gehören dazu.

3. Bereiten Sie auch Ihre Stimme mit einem Glas Wasser aufs telefonieren vor.

4. Machen Sie sich eine tägliche Anrufliste.

5. Wichtige Telefonate erst führen, nachdem Sie sich “warmgesprochen” haben.

6. Notieren Sie die wichtigsten Punkte des Gesprächs direkt.

7. Wiederkehrende Telefonate sollten sie strukturiert abbilden (Gesprächsleitfaden).

Möchten Sie mehr Informationen zum Telefontraining? Hier finden Sie das passende Seminar.

Tags: Telefon, Seminar, Telefontraining, Checkliste

Weitere Informationen finden Sie hier.

Tags: Messe, Marketing, Vertrieb, Sales, München

In unseren Trainings treffen wir immer wieder auf Menschen, die uns sofort erläutern, warum etwas nicht funktioniert. Ich glaube jedoch, dass dort, wo ein Wille ist, auch ein Weg ist. Die meisten Barrieren existieren nur in unserem Kopf.

Nehmen Sie zum Beispiel Ihr Kind. Vielleicht drei Jahre alt und gerade mal einen Meter groß. In der Regel zu klein, um an die Schokolade auf dem Tisch zu gelangen. Ihr Kind ist mit der Realität konfrontiert: „Ich bin mit meinem Meter zu klein, um an die Schokolade zu kommen.“

Was wird Ihr Kind machen? Was macht jedes Kind in diesem Alter? Die richtige Antwort ist: ALLES! Sie müssen ihm nicht erst erklären, dass es innovativ sein soll, einen speziellen Lösungsalgorithmus oder eine Checkliste anwenden soll. Es wird sich mit aller Kraft und Energie um eine Lösung bemühen, um die Vision, Schokolade zu erhalten, zu realisieren und um das Problem, zu klein zu sein, zu lösen. Das Interessante ist, dass dies auch für uns möglich ist. Sie brauchen nur zwei Dinge dafür:

1. Eine spannende Vision, die so eindringlich und wichtig ist, dass Sie sie unbedingt erreichen müssen.
2. Einen positiven Umgang mit Ihrer Situation: Versuchen Sie, die Vision zu erreichen. Der Erfolg wird Sie motivieren und aus auftretenden Fehlern können Sie lernen, um noch besser zum Ziel zu gelangen. Geht nicht, gibt es nicht!

Tags: Vision

1. Einbeziehung des Vertriebs in die Strategiefindung
Unternehmen, die den Vertrieb nicht in die Strategiefindung mit einbeziehen und ihn nur mit der Umsetzung der Marketingpläne beauftragen, erzeugen damit oft Unstimmigkeiten im Unternehmen. Viel effektiver dagegen wirkt sich die Einbeziehung des Vertriebs und andere Funktionsbereiche auf die Strategiefindung aus. Und dies nicht nur aus Gründen der Motivation, sondern auch aufgrund der Gleichstellung von Marketing und Vertrieb.

2. Gemeinsame Nutzung von IT- Systemen
Die Nutzung verschiedener Datenbanken erschwert nur unnötig die Kommunikation und den Informationsaustausch zwischen Marketing und Vertrieb und lässt zusätzliche Konflikte aufkommen. Vernetzte IT- Systeme dagegen lassen eine gezielte Weiterleitung von Informationen zu und ermöglichen die gemeinsame Nutzung von Informationen.
3. Produktive Konflikte
Es ist falsch anzunehmen, dass zwischen Marketing und Vertrieb vollkommene Harmonie herrschen muss. Denn Auseinandersetzungen können durchaus positiv sein. Es ist nur wichtig die Konflikte so auszutragen, dass ein Mehrwert für das Unternehmen entsteht. Dabei ist jedoch zu beachten, dass die Konflikte stets auf einer inhaltlichsachlichen Ebene bleiben und nicht auf einer Macht- und Beziehungsebene ausgetragen werden. Das heißt, dass Personen sich nicht persönlich angegriffen fühlen dürfen.
4. Klare Verantwortlichkeiten und Prozesse
Um Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden, müssen die organisatorischen Verantwortlichkeiten und Abstimmungsprozesse klar abgegrenzt werden. Diese definierten Abstimmungsprozesse sollten unbedingt auch für die internationale Zusammenarbeit des Marketings mit allen lokalen Vertriebsorganisationen gelten.
5. Mehr mündlich kommunizieren
Die Informationsflut im Email Eingang erschwert oft eine sinnvolle Selektion wichtiger Informationen. Die mündliche Kommunikation dagegen ist in Hinblick auf die Strategiekommunikation vorteilhafter, auch wenn sie mehr Zeit in Anspruch nimmt. Denn der Detaillierungsgrad der Informationen ist höher und der Gegenüber kann sofort reagieren. Außerdem ist das Risiko von Missverständnissen wesentlich geringer. Studien zeigten zudem, dass in Unternehmen in denen viel miteinander gesprochen wird auch die Zusammenarbeit deutlich besser klappt.
6. Wissensunterschiede vermeiden
Die Kenntnisse von Marketing und Vertrieb sollten in Hinblick auf Märkte und Produkte nicht auseinander klaffen. So kann einerseits kein starkes Überlegenheitsgefühl aufkommen und andererseits besteht die Möglichkeit in beiden Bereichen die Entscheidungsprozesse zu beschleunigen.

(Sonderangebote besitzen spezifische Anziehungskräfte – selbst wenn etwas angeboten wird, das man eigentlich gar nicht braucht. Dazu folgende Geschichte:) Telefon-Marketing setzt sich bekanntlich auch bei uns immer mehr durch. Kürzlich bekam ein Mann in Heilbronn einen Anruf der Firma McRonald’s über ein ungewöhnliches Sonderangebot an Elefanten- Sandwiches. Eine volle LKW-Ladung sei soeben eingetroffen. 1a-Qualität – es handele sich um die allerbesten Elefanten-Sandwiches der Welt. “Ich bin Vegetarier”, beschied der Mann den Anrufer. “Ich esse kein Fleisch. Doch selbst wenn ich es täte, wäre ich dagegen eine bedrohte Tierart einfach zu verwursten. Im übrigen mache ich gerade eine Saftdiät. Anweisung des Arztes. Es gibt überhaupt keine Möglichkeit, mir ein einziges Elefanten-Sandwich zu verkaufen.” Der Anrufer blieb ruhig. “Ich vergaß zu erwähnen”, sagte er, “diese Elefanten-Sandwiches kosten nur 50 Pfennig das Stück.” Drei Sekunden war es still am anderen Ende der Leitung. Dann rief der Käufer mit veränderter Tonlage. “Mann, warum erzählen Sie mir das nicht gleich?! Jetzt endlich sprechen Sie meine Sprache!”

80% der Buchautoren haben mit Ihren Büchern Aufträge generiert. Auch PR-Beiträge haben sich als erfolgreich herausgestellt. Immerhin 77% konnten damit Aufträge generieren. 60% der Fachartikelschreiber waren mit diesem Instrument zufrieden da es zu Aufträgen geführt hat.

Viel Erfolg beim schreiben Ihres nächsten Buches.

mfg

Michael Bernecker

1. Besuchen Sie die Internetseite Ihres Salesleads

2. Besuchen Sie die Internetseite seiner Wettbewerber

3. Geben Sie den Firmennamen und den Namen Ihres Kontaktes bei Google ein.

4. Recherchieren ob ihr Kontakt auch bei www.openbc.com vertreten ist.

Fassen die Informationen für sich zusammen und erabreiten sie sich Fragen, die sie im Gespräch stellen möchten. Denn Sie wissen ja: Wer fragt der führt..

Viel Erfolg. Erfahren Sie mehr in unserem Seminar: http://www.marketinginstitut.biz/seminare.asp?id=13

Zusammen mit Frau Dr. Gierke und Herrn Thorsten Hahn ist ein Buch mit umfangreichen Leitfäden, Checklisten und Tipps- & Tricks für die erfolgreiche Akquise entstanden.

Bernecker, M.; u.a.: Akquise für Trainer, Berater, Coaches, GABAL Verlag, ISBN 3-89749-544-9

Tags: Akquise, Trainermarketing, Beratermarketing, Bildungsmarketing

Die Tester kamen unter anderem zu dem Urteil: „… Für die Gewinnung von Kunden hat noch der Kurs ‚Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System‘ des Deutschen Instituts für Marketing die Inhalte am besten abgedeckt. Hier vermittelte der Dozent auch das theoretische Basiswissen, zum Beispiel zur strategischen Bedeutung und Vorgehensweise der Neukundengewinnung. …“
Oder: „… Andere wichtige Grundlagen für Kleinunternehmer könnte er gut beim Deutschen Institut für Marketing lernen.“

Auch die umfangreichen Seminarunterlagen und die gute Nachbetreuung unserer Seminare wurden von den Testern herausgehoben.

Auch die Teilnehmer bewerten dieses Seminar immer mit Bestnoten.
Einige Stimmen:
„Danke für die vielen interessanten Informationen und Anregungen – Sie waren in jedem Fall motivierend!!!!“
„Man glaubt ja immer man weiß schon alles, aber schön, wenn doch noch vieles Neues auf einen zukommt.“
„Ich habe viele pos. Denkanstöße bekommen.“