Ein probates Mittel für die Unterstützung der Preisfindung sind Customer Insights. Mit Hilfe von Fokusgruppen und Preisstudien können so Preispunkte ermittelt werden, wobei der Ermittlung der oberen und unteren Preispunkte das höchste Maß an Wichtigkeit zukommt. Die Übertragung der erworbenen Erkenntnisse in die Praxis stellt für Unternehmen jedoch immer wieder eine Herausforderung dar. Die meisten Kunden haben gerade für neue Produkte und Dienstleistungen in der Regel eine überzogene Preiserwartung. Das bedeutet, die in solchen Studien entstehenden Preisbilder funktionieren in aller Regel nicht im Markt.

Eine gute Methode zur Kompensation dieses Problems wird von Shane Frederick von der Yale School of Management vorgeschlagen: Seine Studien zeigen, dass insbesondere bei neuen, innovativen Produkten eine Abweichung von ca. 40% nach oben in der Preisschätzung existiert. Das heißt, die befragten Probanden geben in solchen Studien regelmäßig eine Preiserwartung an, die ca. 40% über dem später realisierbaren Preis liegt. Für die Preisfindung kann laut dieser Erkenntnisse die ermittelte Preiserwartung aus den Studien mit einem Abschlagfaktor von 40% versehen und so als oberen Preispunkt definiert werden. Anders sieht die Situation bei bereits besetzten Kategorien aus. Die Preiseinschätzung und Zahlungsbereitschaft von Probanden liegt dort deutlich näher beieinander.

Die Studie zeigt also einen einfachen, sehr interessanten Korrekturfaktor, bzw. Anpassungswert für durchschnittliche Preiserwartungen auf und dient somit der Optimierung von Erkenntnissen aus Pricingstudien.

Weitere spannende Einsatzgebiete der Marktforschung vermitteln
wir auch in unseren Seminar “Erfolgreiche Marktforschung”.

Die Benzinpreise steigen, Parkhäuser sind unbezahlbar. Was tut man also als Student? Man fährt mit öffentlichen Verkehrsmitteln. Bei weiteren Strecken also mit der Deutschen Bahn. Ja nun dann steht man vor dem Schalter. Möchte von Koblenz nach Köln fahren. Eigentlich keine große Sache oder?

Ja es wäre wirklich keine große Sache, wüsste man nur, welches Ticket man kaufen soll. Ist Wochenende scheint auf den ersten Blick das Wochenendticket am günstigsten. Was aber, wenn man alleine fährt? Ist ein Rheinland-Pfalz Ticket und eine Einzelfahrt für die restliche Strecke besser? Oder lohnt sich doch ein Platz in der 1. Klasse? – Die bekannte Qual der Wahl.

Niemand bedient die Preisdifferenzierung wohl so vielfältig wie die Deutsche Bahn. Kann man bei anderen Dienstleistern 2 oder 3 Mittel der Preisdifferenzierung feststellen, seien es räumliche oder mengenmäßige Unterschiede, deckt die Bahn gleich alle fünf Möglichkeiten der Differenzierung ab. Zusätzlich gibt es nämlich noch personenbezogene, sachliche und zeitliche Angebote und eine Preisdifferenzierung je nach Verwendungszweck.

Diese Preisanpassung ist natürlich dahingehend initiiert, dem Kunden entgegen zukommen. Man versucht, die Bedürfnisse eines jeden Kunden besonders gut abzudecken und ihm so einen Mehrwert zu vermitteln. Beim zweiten Hinschauen wird dem Betrachter jedoch schnell klar, dass dieses Modell mehr Verwirrung als Nutzen schafft. Zum einen sind die Preisvorteile im Endeffekt gering, zum andern bedarf es, um wirklich den günstigsten Tarif zu finden, eine längere Vorbereitungsphase.

Hätten wir alle Zeit zur Genüge, wäre das vielleicht auch kein Problem. In Realität sieht es wohl bei den meisten eher folgendermaßen aus: Die ganze Woche ist man unterwegs, am Arbeiten oder eben anderweitig beschäftig. Wenn man dann am Wochenende vorm Ticketautomaten steht, ist man ahnungslos – und selbst die Schaltermitarbeiter der Bahn haben wenig Durchblick im eigenen Preiswirrwarr. Und wie kann es anders sein? Man kann davon ausgehen, dass die Deutsche Bahn entgegen aller Vorurteile mit Sicherheit genau dann pünktlich ist, wenn man mal wieder verzweifelt vor dem Ticketautomaten steht. – Da überlegt man sich doch lieber zweimal, ob man mit der Bahn fährt.

Deshalb ist es wichtig, bei all der Preisdifferenzierung Transparenz zu schaffen. Im Fall der Bahn würde ein übersichtliches und informatives Plakat, auf dem die Kosten und die jeweiligen Bestimmungen der Tarife aufgelistet sind, neben den Ticketautomaten genügen. Ein simpler Schritt, der jedoch im Anbetracht der Tatsachen einen wirklichen Mehrwert schafft.

Allgemein sollten Unternehmen Folgendes beherzigen: Von Vorteil für das Unternehmen sind angepasste Preisdifferenzierungen nur dann, wenn es für Kunden möglich ist, diese auch nachzuvollziehen. Andernfalls stiften Sie nur Verwirrung und Unmut. Schaffen Sie Transparenz und treten Sie auch bezüglich der Preispolitik in den Dialog.

Die Präsentation von Prof. Dr. Ziehe können Sie sich hier ansehen und herunterladen:

Die Basis des Zertifizierungslehrgangs besteht aus drei Grundlagenmodulen:

-    Grundlagen Marketingplanung & -konzeption
-    Marketing- & Vertriebscontrolling
-    Kampagnenmanagement

Des Weiteren entscheiden sich die Teilnehmer für zwei Wahlmodule aus folgendem Angebot:

-    Marktforschung
-    Markenmanagement
-    Key-Account Management
-    Social Media Management
-    Online-Marketing
-    Basistraining Vertrieb

Nach den drei Grundlagen- und den zwei Wahlmodulen findet der letzte Schritt zum Zertifikat statt: Die Marketingwerkstatt. Dieser Abschlussworkshop, der auch den letzten Baustein des Lehrgangs darstellt. In diesem lernen die Teilnehmer zu führen und zu kommunizieren. Das erworbene Wissen beweisen die Teilnehmer in einer finalen Gruppenarbeit.

Der Lehrgang ist für Verantwortliche und Entscheidungsträger aus dem Bereich Marketing sowie für Ingenieure und andere Führungspersönlichkeiten mit technischem Hintergrund und steigender Marketingverantwortung konzipiert. Die im Lehrgang vermittelten Inhalte sind gleichermaßen relevant für Trainees, angehende Führungskräfte und für Unternehmens-, Projekt und Abteilungsleiter mit starkem Marketingfokus.

Zusammengefasst schaffen die Grundlagenmodule eine breite Basis und die Wahlmodule vervollständigen das persönliche Profil. Der Zertifikatslehrgang „Marketingmanager (DIM)“ stärkt den eigenen Lebenslauf, baut eine breite Kompetenzbasis zur gesicherten Entscheidungsfindung auf und vermittelt ein umfangreiches Wissen über relevante Marketingaktivitäten.

Durch die freie Wahl der Seminartermine bleibt die zeitliche Unabhängigkeit gewahrt. Auch die Themengebiete zur Wissensvertiefung lassen sich individuell auswählen.

Weitere Informationen zu den Inhalten sowie Anmeldemöglichkeiten finden Sie hier:

Was müssen Sie tun, um teilzunehmen?

Die Teilnahme ist ganz leicht. Teilnehmen kann jeder, der von seiner eigenen Webpräsenz auf unsere Website “http://www.marketinginstitut.biz” verlinkt. Das können Sie zum Beispiel auf folgende Arten tun:

• Schreiben Sie einen Blogpost in Ihrem Blog über diese Verlosung.
• Berichten Sie in Ihrem Blog über uns.
• Bauen Sie einen Link in Ihre Website ein.

Wenn Sie mehrere Domains betreiben, können Sie auch von verschiedenen Domains verlinken – Ihre Gewinnchancen erhöhen sich dadurch. Jede verlinkende Domain zählt.

Optimalerweise bauen Sie gleich diesen Linktext in Ihre Seite oder Ihren Blog ein:

<a href=”http://www.marketinginstitut.biz” title=”Deutsches Institut für Marketing”>Deutsches Institut für Marketing</a>.

Anschließend setzen Sie bitte einen Trackback auf diesen Beitrag oder schreiben Sie hier einen Kommentar mit der verlinkenden Seite, damit wir wissen, dass Sie teilgenommen haben und Sie in die Verlosung eingehen.

Was gibt es zu gewinnen?

Unter allen eingehenden Links verlosen wir:

- 3 AdWords-Gutscheine a 75€ (nur für AdWords-Neukunden bzw. für neue AdWords-Konten)
- 3 Exemplare des Buches “Online-Marketing. Tipps und Hilfen für die Praxis” im Wert von 39,90€.
- 2 Exemplare des Buches “Jahrbuch Marketing 2009” im Wert von 39,90€.

Der AdWords-Gutschein ist nur für neue AdWords-Konten gültig, die nicht älter als 14 Tage sind. Wenn Sie also schon länger mit dem Gedanken spielen, in die Google AdWords-Werbung einzusteigen, ist jetzt eine gute Gelegenheit dafür. Die AdWords-Gutscheine müssen bis zum 31.03.2010 eingelöst werden.

Der Rechtsweg ist natürlich ausgeschlossen.

Die Aktion läuft ab sofort und bis zum 28. Februar 2010.

Wir freuen uns auf eine rege Teilnahme!

Der Erfolgsfaktor starker Marken ist Einfachheit. Junge Beispiele sind Google, Bionade, Apple oder Geox, die darauf achten, nicht zu kompliziert zu werden.  Die meisten Kunden kaufen laut der Studie “Die Kunst des Weglassens” nur Produkte, deren Anwendung sie auch sofort verstehen. Die Komplexitätsreduktion, wie es in der Wissenschaft heißt, zieht sich durch den gesamten Marketingprozess: Von der Strategie über die Markenkommunikation bis hin zum Pricing: Einfachheit, Konzentration aufs Wesentliche und Transparenz machen vor allem das Leben der Kunden leichter! Und das ist das Wesentliche.

Weiterführende Informationen:
www.absatzwirtschaft.de/marketing-lab
www.mittelstandscoach.de

Darauf gehören angeblich alle Lieferanten, die eine starke Marktposition zurzeit
ausnutzen. Der Einkäufer soll sich die Orginalzitate der Verkäufer notieren. Ziel der Liste: “Ein “Elefanten-Gedächtnis”, damit man in einigen Jahren, wenn sich der Markt wieder gedreht hat, diese Aussagen gegen den Verkäufer verwenden kann. Zudem, so die Empfehlung, erhält der Einkäufer Transparenz, für welchen Lieferanten unbedingt Ersatz gefunden werden muss.

Unser Kommentar:

Wir hoffe, dass der Vertrieb seine Marktstellung bei Lieferanten aktiv, freundlich und doch verbindlich argumentativ durchsetzt.

Ein Einkäufer, der den Verkäufer als “Buhmann” sieht scheint leider nicht in der Lage zu sein eine kooperative win-win Situation mit dem Lieferanten aufzubauen. Er sollte dann auch nicht davon ausgehen, dass er die besten Leistunge und die besten Lieferanten in seinem Portfolio hat.

Ihre Meinung?

Mehr hier: Seminar Einkauf von Kreativleistungen

Im Rahmen der Studie werden die Preise für über 200 Produkte und Dienstleistungen, darunter zum Beispiel Miete, öffentliche Verkehrsmittel sowie Haushaltswaren, Lebensmittel, Kleidung und Freizeitangebote, miteinander verglichen.
Die Ergebnisse der Studien werden von multinationalen Unternehmen und Regierungen auf der ganzen Welt als Grundlage für die Festlegung der Vergütungszulagen für den Ausgleich der Lebenshaltungskosten für ihre Expatriates herangezogen.

Hier also die 10 teuersten Städte der Welt:
1. Moskau
2. Tokio
3. London
4. Oslo
5. Seoul
6. Hong Kong
7. Kopenhagen
8. Genf
9. Zürich
10. Mailand

Mehr Informationen und Quelle: http://www.mercer.de

Tags: Stadt, Mitarbeiter, Lebenshaltungskosten, Studie

So empfehlen die Autoren für den erfolgreichen Einsatz von preisorientierten Verkaufsförderungsmaßnahmen, vorab die Kategorien zu identifizieren, in denen sie erfolgreich sein können. Nur in seltenen Fällen können sie eine dauerhafte Kategorieexpansion in allen Vertriebslinien nachweisen. Ihrer Analyse zufolge ist der durchschnittliche Nachfrageeffekt der Promotionwirkung in kleinen Verbrauchermärkten volumenmäßig am höchsten, gefolgt von Discountern und Supermärkten.

Ein weiteres Ergebnis: Über alle Vertriebslinien führen Preispromotions sehr häufig zu rückläufigen Umsätzen. Und: Preispromotions sind generell besonders dann wirksam, wenn Unternehmen sie regelmäßig in Kategorien mit einem breiten Sortiment durchführen. Den vollständigen Beitrag lesen Sie hier.

Allgemein gilt, dass Sie Rabatte oder Nachlässe möglichst sparsam einsetzen sollten, denn auch ständige Preisnachlässe machen das Image kaputt. Andererseits dürfen Sie Preisnachlässe aber auch nicht einfach ablehnen, denn das könnte Ihre möglichen Kunden vertreiben.

Bevor Sie sich über die für Sie richtige Rabattart Gedanken machen, sollten Sie sich immer die Frage stellen, mit welchem Ziel Sie einen Preisnachlass gewähren wollen. Wann und warum setzen Sie eigentlich Preisnachlässe ein?

Im Allgemeinen werden mit der Rabattpolitik vor allem die folgenden Ziele verfolgt:

Kundengewinnung: Rabatte werden immer wieder gerne eingesetzt, um über die Signalfunktion neue Kunden anzusprechen. Aus Sicht des Kunden reduziert der preisliche Nachlass sein eigenes Risiko. Problematisch ist dabei, dass einmal gewährte Rabatte nur äußerst schwer wieder zurückzunehmen sind und von den Abnehmern bald als Selbstverständlichkeit hingenommen werden.

Kundenbindung: Über Rabatte bietet sich auch die Möglichkeit, Geschäftsbeziehungen zu festigen. Dabei erfüllt der Rabatt gleichzeitig zwei wichtige Funktionen: Er stellt eine Gegenleistung bzw. ein Dankeschön für das Vertrauen dar, dass Ihr Kunde Ihnen entgegen bringt. Gleichzeitig soll er einen Anreiz liefern, dass Ihr Kunde auch weiterhin mit Ihnen zusammenarbeitet. Rabattkarten wie zum Beispiel Payback sind typische Instrumente zur Kundenbindung.

Imagesicherung: Ziel eines Rabattes ist es auch, eine hochwertige Leistung preiswert anbieten zu können. Das Argument für einen Preisnachlass ist hierbei also die Tatsache, dass auf diese Weise der „eigentliche“ Preis unberührt bleibt. Dies ist vor allem im Hinblick auf die Funktion des Preises als Qualitätsindikator wichtig. Einige Automobilhersteller setzen diese Strategie ein. Sie fixieren einen relativ hohen Preis, um als Premiumanbieter dazustehen und passen sich über die gewährten Rabatte an die Marktrealität an.

Preisverhandlungen: Rabatte können auch gezielt als Instrumente in Preisverhandlungen eingesetzt werden. Über die Gewährung eines Nachlasses gibt man dem Kunden das Gefühl, einen Verhandlungserfolg erzielt zu haben. In der Regel sind die eigenen Nachlässe zuvor bereits in den internen Kalkulationen berücksichtigt.

Je nach Ziel können Sie natürlich die Rabatte unterschiedlich ausgestalten:

Mengenrabatte: Grundlage für die Gewährung eines Mengenrabatts ist der Bezug einer bestimmen Abnahmemenge. Sobald ein Kunde eine größere Stückzahl ordert, bekommt er einen bestimmten absoluten oder prozentualen Nachlass auf den zu zahlenden Preis.

Treuerabatte: In enger Beziehung zum Bonus steht der Treuerabatt. Dieser wird gewährt, wenn ein wiederholter Auftrag vergeben wird. Ein Treuerabatt soll Ihrem Kunden somit den Anreiz bieten, sämtliche Aufträge in Zusammenarbeit mit Ihnen umzusetzen.

Zeitgebundene Rabatte: Auch über zeitbezogene Rabatte können Sie nachdenken. Vor allem weil diese in vielen Bereichen bereits seit Jahren gängige Praxis sind.
Was halten Sie beispielsweise von einem „Frühbucher-Rabatt“? Oder einem Schlussverkaufsrabatt? Sie reduzieren damit unter Umständen Ihre Lagerbestände, erhöhen damit Ihre Liquidität. Diesen Vorteil geben Sie Ihrem Kunden in Form eines preislichen Nachlasses weiter.

Preisbündelung: Gelegentlich kommt es vor, dass Sie vielleicht noch einen Sonderposten „loswerden“ möchten. Der Kunde erhält also nur dann einen Rabatt, wenn er auch noch ein anderes Produkt erwirbt. In der Plattenindustrie war dies zum Beispiel über Jahre hinweg gängige Praxis.

Sonderrabatte: Im Konsumgüterbereich werden zudem viele verschiedene Sonderrabatte in die Preispolitik integriert. Beispiele sind Jubiläums-Rabatte oder Nachlässe, die auf ganz bestimmte Leistungen oder Produkte gewährt werden.

Interessanterweise kann man in diesem Zusammenhang drei Arten von Kunden unterscheiden:

1. Preiskunden
Dies sind Kunden, die grundsätzlich nur nach dem Preis kaufen. D.h., wenn dieser Kunde die Wahl hat, ob er eine qualitativ hochwertige oder eine billige Lösung kaufen soll, dann wird er immer zur billigen Lösung greifen.
2. Qualitätskunden
Diese Kunden versuchen, grundsätzlich die bessere Qualität zu kaufen. D.h., wenn sie die Wahl zwischen einem billigen und einem hochwertigen Produkt haben, dann greifen Sie automatisch zu dem hochwertigen.
3. Der Hybride-Kunde
Dieser Kundentyp möchte eigentlich immer die beste Qualität haben, kann sie sich aber oftmals nicht leisten. Daher kauft er mal das qualitativ bessere Produkt, aber auch teurere Produkte. Gleichzeitig lässt er sich von billigen Produkten anlocken.
Die Kundengruppen zwei und drei sind besonders geeignet über Rabatte gewonnen zu werden, bzw. honorieren diese auch. Die sogenannten Preiskunden wollen grundsätzlich immer alles billig haben, daher werden Sie immer zu dem preiswertesten Lieferanten wechseln.
Daher sollten Sie im Zusammenhang mit Rabatten immer die folgenden Fragen klären:
1. Welche Kundentypen möchte ich bedienen?
2. Welche Ziele verfolge ich mit einem Rabatt?
3. Welche Art von Rabatt möchte ich wählen?
Mit diesen drei Fragen können sie so manche Preis- und Rabattdiskussion strukturiert lösen.

Somit ist der Big-Mac-Index eine der einfachsten Methoden, die jeweilige Inlandskaufkraft von Währungen miteinander zu vergleichen. Da er aber einerseits nicht alle wirtschaftlichen Bereiche abdeckt und Big-Mac-Preise andererseits auch über andere Faktoren als den direkten Kosten (z. B. Wettbewerbsintensität unter Schnellrestaurants, Wohlstandsniveau eines Landes) beeinflusst werden, können nur schwer verbindliche und allgemeingültige Rückschlüsse aus dem Index gezogen werden.

So sehen die Bic-Mac preise in Europa aus:

1. Belgien         2,70€

2. Frankreich     2,67€

3. Deutschland  2,53€

4. Niederlande   2,47€

5. Österreich     2,47€

6. Irland            2,32€

7. Italien           2,32€

8. Spanien        2,25€

9. Portugal        2,19€

Lesen Sie mehr dazu unter:
www.economist.com/markets/indicators/displaystory.cfm?story_id=8649005

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Der Der unternehmerische Gewinn wird von drei wesentlichen Faktoren beeinflusst: