Das siebte Kapitel unserer Podcast-Reihe befasst sich mit einer der schwierigsten Disziplinen: Der Neukundengewinnung. Viele Unternehmer behaupten, dass Neukundengewinnung zu teuer und aufwendig ist. Der alte Kundenstamm sei vollkommen ausreichend. Diese Aussage ist falsch. Neue Kunden unterhalten das Unternehmen am Leben, bringen stetig neue Impulse und Anregungen. Mit welchen Mitteln Neukunden generiert werden, können Sie in unserem kostenlos zur Verfügung gestellten Podcast nachhören. Viel Spaß!

Hier Podcast Nr. 7 kostenlos downloaden.

Im Fokus produktpolitischer Maßnahmen steht eine Verbesserung des eigenen Leistungsprogramms, wobei es im Kern darum geht, die Erwartungshaltung der Kunden möglichst optimal zu bedienen. Neben individualisierten Produktangeboten (z. B. My Müsli.de) geht es hier vor allem darum, die eigentliche Kernleistung um attraktive Serviceangebote zu ergänzen. Die entscheidende Frage ist also, was Ihre Kunden unter gutem Service verstehen. Experten für Dienstleistungs- und Servicequalität verweisen als Antwort auf diese Frage zumeist auf die folgenden Dimensionen: (1) Zuverlässigkeit, die sich vor allem dadurch zeigt, dass Sie verlässliche Zusagen machen und diese auch einhalten. (2) Überraschung, d.h. sich auch mal etwas einfallen zu lassen – ein kleines Extra, was Ihr Kunde nicht erwartet hat. (3) Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft, die nicht aufgesetzt wirken darf, sondern ehrlich gemeint und „von Herzen“ kommen sollte, (4) Betreuung und Beratung, wobei sich vom ersten Kontakt bis zum sofortigen Reparaturservice für Sie viele Ansatzpunkte bieten, diese Service-Komponenten auszuführen.

Unter dem Leitgedanken zufriedener Kunden können preispolitische Bindungsmaßnahmen vor allem auf ein Angebot attraktiver Bonusprogramme ausgerichtet sein. Dabei stehen Unternehmen mit Sammelheften, Treuepunkten oder Bündelpreisen vielfältige Möglichkeiten offen, um gleichzeitig die Treue zufriedener Kunden zu belohnen sowie Zusatzkäufe zu stimulieren.

Als Beispiele für die Distributionspolitik lassen sich in erster Linie das freundliche und kompetente Verkaufspersonal sowie die kundenfreundliche Standortgestaltung nennen. Darüber hinaus bieten Liefer- und Betreuungsangebote für zu Hause sowie Produktproben oder Online-Bestellmöglichkeiten umfassende weitere Ansatzpunkte.

Das größte kreative Potenzial kann ein Unternehmen im Rahmen der Kommunikationspolitik verwirklichen. Neben den interaktiven Kommunikationsformen wie Events sowie Maßnahmen der persönlichen und direkten Kommunikation (hier gehören die Grußkarte zu Weihnachten oder zum Geburtstag genauso dazu wie das kontinuierliche Dialog mit den Kunden) bietet vor allem das Internet neue Möglichkeiten zur Intensivierung der Kundenansprache (Newsletter, Beantwortung von E-Mail-Anfragen, Individualisierte und personalisiert Benutzeroberflächen etc.).

Zusammenfassend zeigt sich also, dass die Maßnahmen und Möglichkeiten zur Kundenbindung äußerst vielschichtig sind. Für die Umsetzung sollten vor allem zwei Grundsätze berücksichtigt werden: (1) Die Maßnahmen und Instrumente müssen auf die Wünsche und Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe abgestimmt sein. (2) Das Angebot darf nicht aufgesetzt wirken, sondern muss von „Herzen kommen“. Nur so können Sie Ihrem Kunden glaubhaft vermitteln, dass Sie an ihm und seiner Zufriedenheit und nicht (nur) an Ihrem Umsetz interessiert sind. Mit einem Weihnachtskarten-Mailing mit einer eingescannten Unterschrift wird dies beispielsweise schwer…

Prinzipiell sind unterschiedliche Gründe denkbar, warum sich ein Kunde an ein bestimmtes Unternehmen bindet. Auf einer strategischen Ebene lassen sich dabei vor allem die Ansatzpunkte unterscheiden:

• Situative Bindungsursachen sind äußere Faktoren (v.a. ein günstiger Standort), die dafür verantwortlich sind, dass ein Kunde sich an einen Anbieter bindet. Aufgrund der vielfältigen Möglichkeiten des Online-Shopping ist es jedoch aus Unternehmenssicht nicht ausreichend, sich ausschließlich auf einem solchen situativen Vorteil auszuruhen.

• Bei der Strategieoption einer vertraglichen Bindung versucht ein Unternehmen seine Kunde durch eine verbindliche Vereinbarung längerfristig an sich zu binden. Klassische Beispiele für diese Art der Kundenbindung sind Handyverträge, Zeitungs-Abos oder ein Vertrag im Fitness-Studio.

• Von technisch-funktionaler Bindung kann gesprochen werden, wenn zwischen einem Unternehmen respektive den Produkten und Leistungen dieses Unternehmens und seinen Kunden in technischer Hinsicht eine Abhängigkeit besteht, so dass ein Anbieterwechsel aufgrund von Kompatibilitätsproblemen nicht möglich ist bzw. mit hohen Beschaffungsschwierigkeiten verbunden ist. Exemplarisch findet sich diese Art der Kundenbindung beispielsweise bei Computern oder Druckern (z. B. Apple), elektrischen Zahnbürsten oder den modernen Kaffeemaschinen, bei denen die Kaffee-Pads ebenfalls nur markenbezogen eingesetzt werden können (z. B. Nespresso). Interessant bei dieser Strategie ist, dass die „Refils“ meist die eigentlichen Gewinnbringer darstellen.

• Bei einer ökonomischen Bindung findet ein Anbieterwechsel aufgrund objektiv oder subjektiv zu hoch empfundener Wechselkosten nicht statt. Die vorgestellten Beispiele zeigen deutlich, dass die unternehmerische Strategie hier auf den Aufbau von Wechselbarrieren abzielt und die Bindung hier aus einer bestimmten Abhängigkeit des Kunden resultiert. Im deutlichen Kontrast dazu zielt die folgende Strategie-Option auf eine freiwillige Bindung der Kunden ab.

• Für den Aufbau einer psychologischen Bindung setzt ein Unternehmen direkt am Kunden an. Die Kernidee besteht darin, dass der Kunde in keiner vertraglichen, funktionalen oder ökonomischen Abhängigkeit steht und somit ohne Probleme jederzeit den Anbieter wechseln könnte, dies aber nicht will und nicht tut, weil er emotional an das Unternehmen (bzw. bestimmte Leistungen) gebunden ist.

Grundvoraussetzung für eine solche emotionale Ge- bzw. Verbundenheit ist, dass der Kunden mit den unternehmerischen Angeboten zufrieden ist. Das Thema Kundenzufriedenheit ist somit ein zentraler Erfolgsfaktor dieser Bemühungen um eine emotionale Kundenbindung. Allerdings ist an dieser Stelle der Hinweis wichtig, dass auch die skizzierten Wechselbarrieren i.d.R. nicht dauerhaft vor Kundenabwanderungen schützen können.

Anders formuliert: Auch im Rahmen der anderen strategischen Kundenbindungsoptionen ist das Thema Kundenzufriedenheit wichtig – denn auf kurz oder lang lässt sich auch ein unzufriedener Kunde durch die verschiedensten Barrieren nicht von einem Wechsel abhalten. Zudem sollte an dieser Stelle erneut auf die Gefahr einer negativen Mund-zu-Mund-Propagande zwar gebundener aber dennoch unzufriedener Kunden hingewiesen werden. Die im Folgenden vorzustellenden Maßnahmen stellen somit für alle kundenorientierten Unternehmen interessante und lohnenswerte Ansatzpunkte dar.

Warum an dieser Stelle ein Umdenken lohnenswert oder sogar notwendig ist, zeigen die folgenden Beispiele, die die Bedeutung des Themas Kundenbindung erkennen lassen.

Aus Unternehmenssicht ist die Bindung von Kunden aus vielerlei Sicht erstrebenswert. Hier die wichtigsten Gründe im Überblick:

• Gleichwertige Produkte und Dienstleistungen: Das Innovationstempo nimmt ständig zu. Ein Innovationsvorsprung verschafft nur noch einen kurzfristigen Wettbewerbsvorteil. Wirklich schlechte Produkte oder Leistungen gibt es eigentlich kaum noch. Vielmehr zeichnen sich die meisten Branchen dadurch aus, dass ihre Produkte ausgereift sind und ein einheitliches Qualitätsniveau aufweisen. Auch für Kunden stellen sich die angebotenen Leistungen als gleichwertig und austauschbar dar. Reine Qualitäts- und Leistungsmerkmale werden als selbstverständlich vorausgesetzt und können daher kaum zur Profilierung im Wettbewerbsumfeld beitragen oder Kaufentscheidungen bestimmen. Es gilt also: Je vergleichbarer Produkte und Leistungen werden, desto wichtiger ist es, dem Kunden „emotionale Pluspunkte“ zu bieten und ihn so an das eigene Unternehmen zu binden.

• Echo-Effekt: Ein zufriedener Kunde gibt seine positiven Erfahrungen an durchschnittlich drei Personen weiter. Jeder unzufriedene Kunde erzählt sein Negativerlebnis an durchschnittlich zehn weiteren potenziellen Kunden. Berücksichtigt man bei diesen Zahlen, dass die Empfehlung von Bekannten zur Zeit die mit Abstand glaubwürdigste Kommunikationsform darstellt, so wird sehr schnell deutlich, wie wichtig entsprechende Bemühungen sind.

• Vielfach sind erst die Folgegeschäfte wirklich lohnend: Häufig müssen Unternehmen für die Gewinnung neuer Kunden deutlich mehr Geld investieren, als sie innerhalb eines kurzen Zeitraums an Ertrag mit diesen Kunden erwirtschaften können. So bringen beispielweise Handyverträge oder Zeitungs-Abos aufgrund der teuren Prämien für Neukunden erst ab dem zweiten Jahr Gewinne ein. Aber auch in anderen Bereichen stellen die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen (Werbung & Anzeigen, Angebotserstellung, Vertragsverhandlungen etc.), die zur Neukundenakquise notwendig sind, wichtige Kostentreiber dar. Branchenübergreifend geht man davon aus, dass es acht Mal teurer ist einen neuen Kunden zu gewinnen als einen Bestandskunden zu halten. Anders herum: der Schaden, der durch den Verlust eines Kunden entsteht, ist immens. Es lohnt sich also, sich intensiv um die Bindung seiner Kunden zu bemühen.

• Wirtschaftlichkeit: Je länger eine Kundenbeziehung dauert, desto rentabler ist sie. Denn nicht nur, dass die Aufwendungen für die Akquise bei einem Bestandskunden wegfallen und sich auch weitere Kosten (z. B. Datenpflege, Bedarfsermittlung) reduzieren lassen – zudem ist ein zufriedener Bestandskunde aufgrund seiner Zusatzkäufe (Cross-Selling), seiner verminderte Preisempfindlichkeit und seinem Beitrag zur Neukundenakquise durch seine positive Mund-zu-Mund-Propaganda ein echter Gewinn(bringer) und trägt mit diesen Wirkungseffekten unmittelbar zur Steigerung des ökonomischen Erfolgs bei.

Die Einleitung des Podcast können Sie hier kostenlos anhören.

Das erste Kapitel – „Was ist Marketing“ – können Sie Sie hier kostenlos anhören.

Die Basis des Zertifizierungslehrgangs besteht aus drei Grundlagenmodulen:

-    Grundlagen Marketingplanung & -konzeption
-    Marketing- & Vertriebscontrolling
-    Kampagnenmanagement

Des Weiteren entscheiden sich die Teilnehmer für zwei Wahlmodule aus folgendem Angebot:

-    Marktforschung
-    Markenmanagement
-    Key-Account Management
-    Social Media Management
-    Online-Marketing
-    Basistraining Vertrieb

Nach den drei Grundlagen- und den zwei Wahlmodulen findet der letzte Schritt zum Zertifikat statt: Die Marketingwerkstatt. Dieser Abschlussworkshop, der auch den letzten Baustein des Lehrgangs darstellt. In diesem lernen die Teilnehmer zu führen und zu kommunizieren. Das erworbene Wissen beweisen die Teilnehmer in einer finalen Gruppenarbeit.

Der Lehrgang ist für Verantwortliche und Entscheidungsträger aus dem Bereich Marketing sowie für Ingenieure und andere Führungspersönlichkeiten mit technischem Hintergrund und steigender Marketingverantwortung konzipiert. Die im Lehrgang vermittelten Inhalte sind gleichermaßen relevant für Trainees, angehende Führungskräfte und für Unternehmens-, Projekt und Abteilungsleiter mit starkem Marketingfokus.

Zusammengefasst schaffen die Grundlagenmodule eine breite Basis und die Wahlmodule vervollständigen das persönliche Profil. Der Zertifikatslehrgang „Marketingmanager (DIM)“ stärkt den eigenen Lebenslauf, baut eine breite Kompetenzbasis zur gesicherten Entscheidungsfindung auf und vermittelt ein umfangreiches Wissen über relevante Marketingaktivitäten.

Durch die freie Wahl der Seminartermine bleibt die zeitliche Unabhängigkeit gewahrt. Auch die Themengebiete zur Wissensvertiefung lassen sich individuell auswählen.

Weitere Informationen zu den Inhalten sowie Anmeldemöglichkeiten finden Sie hier:

6 Dinge, die Sie bei der Neukundengewinnung beachten sollten:

1. Zielgruppendefinition

Keine erfolgreiche Neukundengewinnung ohne eine klare Zielgruppendefinition. Natürlich lässt sich auch ohne die Definition der ein oder andere Kunde finden, jedoch zu welchem Preis? Auf die Zielgruppenbestimmung zu verzichten führt zwangsläufig zu Streuverlusten. Unnötiger Zeit- und Kostenaufwand sind die Folge. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppen präzise definieren. Nur so können Sie Ihre Kommunikation auf die  Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden abstimmen.

2. Adressbeschaffung

Die Adressbeschaffung gehört zu den wichtigsten Disziplinen der Neukundengewinnung. Nur mit qualitativ hochwertigem Adressmaterial lassen sich später effizient neue Kunden gewinnen. Sie lässt sich in zwei Bereiche unterteilen. Zum einen gibt es die Möglichkeit der direkten Beschaffung: Hierzu zählen der Adresskauf, der Adressaustausch, die Adressmiete, das Adressleasing und das Sammeln von Adressen aus Telefonbüchern und Branchenverzeichnissen. Alle anderen Maßnahmen zählen zu der indirekten Adressbeschaffung. Hierzu zählen beispielsweise alle Werbemittel mit Response-Elementen, die eigene Webseite, Messeteilnahmen, und “Kunde wirbt Kunde”- Aktionen.

3. Informationen

Es macht wenig Sinn alle erdenklichen Informationen über Kunden zu sammeln. Entscheiden Sie, welche Informationen relevant sind und welche es Ihnen ermöglichen individueller auf die Bedürfnisse Ihrer (potentiellen) Kunden einzugehen. Die festgelegten Informationen sollten zukünftig schon bei der Adressgewinnung erhoben werden. Machen Sie auch Ihren Mitarbeitern klar, welche Vorteile eine gut gepflegte Kundendatenbank hat. Nur so werden Ihre Mitarbeiter die Datenbank regelmäßig mit wertvollen Daten über Ihre Kunden versorgen. Bei sehr großen Adressmengen sollten Sie (falls noch nicht vorhanden) über ein professionelles CRM-System nachdenken.

4. Telefonakquise

Erstellen Sie für jede mögliche Situation einen Telefonleitfaden. Selbst Profis nutzen eine solche Hilfe um den Erfolg zu maximieren. Dieser Leitfaden sollte auch die häufig gestellten Fragen umfassen, die Verkaufsargumente und weitere wichtige Punkte, die am Telefon erwähnt werden sollten. Es gibt viele Gründe, die für eine solche Unterstützung sprechen. Der wohl wichtigste Punkt ist das souveränere Auftreten Mitarbeiter, die so auch einen kompetenteren Eindruck auf die (potentiellen) Kunden machen.

5. Neue Zielgruppen

Identifizieren Sie neue und vielversprechende Zielgruppen. Finden Sie heraus welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten befriedigen können. Oftmals werden so ganz neue Anwendungsmöglichkeiten von Produkten offenbart. Danach sollten Sie ein Kommunikationskonzept ausarbeiten, welches Sie Ihr Unternehmen glaubwürdig als Problemlöser darstellt. Vergessen Sie niemals: Je präziser Sie die Probleme der Zielgruppe aufdecken und eine Lösung anbieten, desto höher wird die Response sein.

6. Ausdauer

Streben Sie eine dauerhafte Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe an. Viele Kaufentscheidungen werden (besonders im B2B-Bereich) oftmals erst nach Monaten getroffen. Versuchen Sie deshalb kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen und im Gedächtnis zu bleiben. Verzichten Sie deshalb auf kurzfristige Aktionen, die meist nur ins Leere laufen und setzen Sie stattdessen auf einen stetigen Vertrauensaufbau. Ein sehr erfolgreiches Mittel hierzu sind z.B. Case Studies.

Mit diesen 6 Tipps zur Neukundengewinnung sind Sie Ihrem Ziel schon ein Stück näher gekommen. Sie stellen jedoch nur den Anfang dar.
Im Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“ des Deutschen Instituts für Marketing erhalten Sie viele weitere Tipps und Tricks zur Neukundengewinnung und lernen unter anderem:

• wie Sie Marketing- und Vertriebsvorteile bilden,
• wie Sie Kunden bestimmen,
• wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden gewinnen,
• wie Sie auf unterschiedlichen Wegen Ihre Kunden ansprechen können,
• wie Sie kontinuierlich neue Kundenkontakte generieren,
• wie Sie Akquise-Projekte erfolgreich abzuschließen und dies alles mit eigenen Ressourcen und kleinem Budget.

Nähere Informationen zu dem Seminar finden Sie hier.

Eine kostenlose Checkliste mit den 10 wichtigsten Punkten zur Neukundengewinnung steht hier zum Download bereit.

Um kostenlose Webinare erfolgreich als Marketinginstrument zu nutzen, sind jedoch einige Punkte zu beachten. Hier erhalten Sie deshalb unsere 3 Tipps für erfolgreiche Webinare.

1. Guter Content!

Bei Webinaren ist guter Content wichtiger als bei jedem anderen Marketinginstrument. Reine Werbung nicht gern gesehen, denn damit verkommt das Webinar zu einer Verkaufsveranstaltung, an der niemand freiwillig und gern teilnimmt. Natürlich haben die Teilnehmer Verständnis dafür, dass Sie auch Werbung für Ihre eigentlichen Dienstleistungen machen müssen. Achten Sie aber auf einen guten Mix aus interessantem, nützlichem Content und Werbebotschaften. Nur wenn der Teilnehmer das Gefühl hat, dass ihm das Webinar auch etwas bringt, wird er bis zum Ende dabeibleiben und eventuell sogar weitere Webinare und Veranstaltungen besuchen – der erste Schritt in Richtung Kundenbindung.

2. Gute Technik!

Achten Sie darauf, hochwertige Soft- und Hardwareausstattung zu verwenden. Natürlich ist man gerade bei kostenlosen Webinaren gerne versucht, möglichst günstige Produkte zu verwenden. Nicht selten leidet darunter aber die Qualität der Veranstaltung und der Gesamteindruck der Teilnehmer. Denken Sie daran: die Qualität des Webinars lässt auf die Qualität Ihrer Arbeit im Allgemeinen schließen. Eine professionelle Webinar-Software sowie ein hochwertiges Headset (und eventuell eine gute Webcam) gehören auf jeden Fall zur Pflichtausstattung. Sparen Sie hier nicht am falschen Ende.

3. Die richtigen Teilnehmer!

Ein Webinar wird nur dann erfolgreich verlaufen, wenn es Ihnen gelingt, die richtigen Teilnehmer zu finden. Teilnehmer, die an dem Thema Interesse haben und zu Ihrer Zielgruppe gehören, also potenzielle künftige Kunden. Um Teilnehmer zu gewinnen, können Sie Ihren gesamten Media-Mix verwenden. Weisen Sie in Printmedien, in Ihrem Newsletter, auf Ihrer Website und in allen anderen Medien auf die Veranstaltung hin. Je mehr neue Interessenten Sie auf das Webinar aufmerksam machen, desto höher ist auch die Chance, daraus den einen oder anderen Neukunden zu akquirieren. Eine angemessene Nachbearbeitung der Teilnehmer ist dafür natürlich eine Grundvoraussetzung.

Übrigens: das Deutsche Institut für Marketing bietet in diesem Jahr selber noch spannende Webinare an. Los geht’s am 29. Juli mit dem Thema Social Media Marketing. Alles Weitere dazu erfahren Sie im nächsten Newsletter. Melden Sie sich zum Newsletter an, um sich rechtzeitig einen Platz zu reservieren.

Was müssen Sie tun, um teilzunehmen?

Die Teilnahme ist ganz leicht. Teilnehmen kann jeder, der von seiner eigenen Webpräsenz auf unsere Website “http://www.marketinginstitut.biz” verlinkt. Das können Sie zum Beispiel auf folgende Arten tun:

• Schreiben Sie einen Blogpost in Ihrem Blog über diese Verlosung.
• Berichten Sie in Ihrem Blog über uns.
• Bauen Sie einen Link in Ihre Website ein.

Wenn Sie mehrere Domains betreiben, können Sie auch von verschiedenen Domains verlinken – Ihre Gewinnchancen erhöhen sich dadurch. Jede verlinkende Domain zählt.

Optimalerweise bauen Sie gleich diesen Linktext in Ihre Seite oder Ihren Blog ein:

<a href=”http://www.marketinginstitut.biz” title=”Deutsches Institut für Marketing”>Deutsches Institut für Marketing</a>.

Anschließend setzen Sie bitte einen Trackback auf diesen Beitrag oder schreiben Sie hier einen Kommentar mit der verlinkenden Seite, damit wir wissen, dass Sie teilgenommen haben und Sie in die Verlosung eingehen.

Was gibt es zu gewinnen?

Unter allen eingehenden Links verlosen wir:

- 3 AdWords-Gutscheine a 75€ (nur für AdWords-Neukunden bzw. für neue AdWords-Konten)
- 3 Exemplare des Buches “Online-Marketing. Tipps und Hilfen für die Praxis” im Wert von 39,90€.
- 2 Exemplare des Buches “Jahrbuch Marketing 2009” im Wert von 39,90€.

Der AdWords-Gutschein ist nur für neue AdWords-Konten gültig, die nicht älter als 14 Tage sind. Wenn Sie also schon länger mit dem Gedanken spielen, in die Google AdWords-Werbung einzusteigen, ist jetzt eine gute Gelegenheit dafür. Die AdWords-Gutscheine müssen bis zum 31.03.2010 eingelöst werden.

Der Rechtsweg ist natürlich ausgeschlossen.

Die Aktion läuft ab sofort und bis zum 28. Februar 2010.

Wir freuen uns auf eine rege Teilnahme!

Festschrift 150 Jahre Kölner Zoo

Als gutes Beispiel dient hierzu die aktuelle Festschrift des Kölner Zoos: Anlässlich des 150-jährigen Jubiläums im kommenden Jahr wurde ein attraktiv gestaltetes Buch namens “Ein Besuch im Zoo” herausgegeben. Das Werk beschreibt mit historischen Bildern, Tierfotografien und kleinen Anektoden die 150-jährige Geschichte des drittältesten und artenreichsten Zoos Deutschland.

So nutzt der Zoo die Festschrift als gute Repräsentationsmöglichkeit und veröffentlicht exklusive Informationen über das eigene traditionsreiche Unternehmen für mehrere, ausgewählte Zielgruppen wie gute Kunden und wichtige Geschäftspartner. Mit der Festschrift konnten direkt im Vorfeld 150 mit dem Zoo verbundene Unternehmen gewonnen werden, um diese in das Buch zu integrieren. Die Geschäftspartner wie Unternehmen, Karnevalsgesellschaften und Vereine gratulieren dem Zoo und präsentieren sich gleichzeitig selbst als Unternehmen.

150 Jahre Kölner Zoo, Blick in die Festschrift

Vor allem aber sind es potentielle Neukunden, Unternehmen, mit denen man durch eine Festschrift intensiver ins Geschäft kommen kann. Dies kann durch zwei wichtige Abgrenzungs- und Alleinstellungsmerkmale gelingen, die durch eine Festschrift vermittelt werden: Tradition und Geschichte. Heutzutage ist ein Unternehmen schnell gegründet. Aber es jahrzehntelang erfolgreich führen, das kann nicht jeder. Ein Unternehmen, das über 100 Jahre am Markt ist, kann Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit, Ertragskraft und Vertrauenswürdigkeit durch die Firmengeschichte belegen. Die Tradition wird als Basis für die Geschäfte der Zukunft interpretiert.

Auch das DIM präsentiert sich in der Festschrift des Zoos. In jüngster Zeit konnte in erfolgreicher Zusammenarbeit eine unabhängige Zufriedenheitsstudie durchgeführt werden. Hierbei hat das DIM von April bis Oktober 2009 insgesamt 750 persönliche Interviews mit den Zoobesuchern geführt. Die Schulnote von 1,8, die von den Befragten gegeben wurde, verdeutlicht das insgesamt sehr positive Gesamtergebnis: Insbesondere die Kinderfreundlichkeit sowie das Tierangebot wurden überwiegend gut bis sehr gut bewertet.

ABER! Der richtige Durchbruch lässt noch auf sich warten. In vielen Präsentationen bei Ihrer Kunden stellen Sie zwar die Fakten des Produktes dar, der Funke springt nur leider nicht über.

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass Ihr potenzieller Kunde sich zwar für die technischen Fakten interessiert, aber ihm die geschäftlichen Möglichkeiten Ihres Produktes für ihn viel mehr motivieren. Bzw. er eigentlich nur Produkte iensetzen möchte, dass auch in seiner Branche bzw. bei seinen Kollegen angesehen sehen sind und dort bereits Erfolge nachweislich erbracht haben.

Ihre Lösung für mehr Effektivität in der Betreuung von Kunden und der Gesprächsführung mit potenziellen Kunden ist der DiSG Ansatz.

Mit Hilfe einer einfachen Analyse kann man mehr Sicherheit gewinnen, um mehr Flexibilität in der Kommunikation zu erhalten und so im Gespräch mit einem Kunden eine Brücke aufzubauen, um ihn auch auf die Art und Weise zu erreichen, die es gestettet mit ihm einen echten Dialog zu führen.

Das DiSG-Modell ist das führende Persönlichkeitsmodell weltweit. Über 45 Millionen Anwendungen dieses Modell haben zu einem verlässlichen Instrument geführt, mit dem man den eigenen und den fremden Kommunikationsstil identifizieren kann und so eine effizeintere Kundenkommunikation betreiben kann.

Die DiSG®-Verhaltensdimensionen bieten eine wertfreie Sprache um verhaltensbezogene Sachverhalte in vier Dimensionen zu erkunden.

Dominant: Direkt und bestimmt.

„D“s sind entschlossene, willensstarke Menschen, die gerne Herausforderungen annehmen, Aktionen setzen und sofortige Resultate bekommen.

Initiativ: Optimistisch und aufgeschlossen.

„I“s sind „Menschen“, die gerne in Teams arbeiten, Ideen teilen und andere unterhalten und anregen.

Stetig: Einführlsam und kooperativ.

„S“’s sind hilfsbereite Menschen, die gerne hinter den Kulissen agieren, gleichmäßig und vorhersehbar arbeiten und laufend die Genauigkeit prüfen.

Gewissenhaft: Bedacht und korrekt.

„G“s sind auf Qualität bedacht. Sie planen gerne voraus, wenden systematische Zugänge an und prüfen laufend die Genauigkeit.

Lernen Sie mit dem DISG Persönlichkeitsmodell neue Kunden anzusprechen und zu kontaktieren. Das Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung“ ist ein mehrfach ausgezeichnetes Seminar zur Neukundengewinnung. Erneut überarbeitet und um die neusten Instrumente erweitert finden Sie im seminar eine strukturierte Anleitung um im Vertrieb systematischer und erfogleicher zu aggieren. Der mittlerweile 108 Workshop Neukundengewinnung findet am 10.12 und 12.12 in Köln statt. Weitere informaitonen finden Sie hier.

1. [Wer?] Wer sind wir!
2. [Was?] Was machen wir! In welchem Geschäftsfeld sind wir tätig?
3. [Wo?] Wo machen wir unser Geschäft?
4. [Wann?] Seit wann gib es uns? Welche Stories haben wir?
5. [Wie?] Wie arbeiten wir? Mit welchen besonderen Methoden?
6. [Warum?] Warum sollte ein Kunde uns sein Geld geben (Kundennutzen)?
7. [Welche Quellen] Welche Referenzen haben wir.

Möchten Sie mehr erfahren, wie man eine kurze und knappe Kundenansprache erstellt?

Das Seminar “Erfolgeiche Neukundengewinnung” vom Deutschen Institut für Marketing bietet Ihnen in zwei Tagen einen strukturierten Überlick und eine erprobte Vorgehesnweise um neue Kunden anzusprechen und einen Auftrag zu generieren. Das Seminar wurde von Stiftung Warentest ausgezeichent und hat den Deutschen Trainingspreis 2009 gewonnen. Über 1.000 Teilnehmer haben das Seminar bereits erfolgreich besucht. Erfahren sie hier mehr [Seminar Neukundengewinnung]

M. Bernecker (DIM) und J. Hessler (GIRA) nehmen die Auszeichnung entgegen

Nominiert wurde das DIM gemeinsam mit dem Trainingsprojekt “Erfolgreiche Neukundengewinnung für Elektromeister”, welches für das Elektroinstallationsunternehmen GIRA Giersiepen aus Radevormwald entwickelt wurde. Das speziell auf die Elektroinstallationsbranche zugeschnittene Projekt beinhaltet wirksame sowie hilfreiche Umsetzungsmethoden wie eine Analyse von Kundentypen und -wünschen oder den Einsatz von Internet- und Suchmaschinenmarketing.

Das Ziel des Trainings: “Den Elektrounternehmer nicht nur zu trainieren, sondern auch mit umfangreichen Materialien für die Umsetzung auszustatten” konnte erfolgreich realisiert werden. Zahlreiche Trainingsmedien wurden vom DIM zusätzlich mit eingebunden: Gruppendiskussionen, Expertenberatung, Online-Coaching mit einer e-Learning Umgebung, ein Hörbuch zum Thema und zahlreiche Checklisten, Vorlagen und Umsetzungshilfen. Der Lerntransfer war in den Elektrobetrieben sehr erfolgreich.

Als wesentliche Erfolgsfaktoren für Handwerksbetriebe gelten eine klare Marktpositionierung, eine aktive Kundenansprache sowie ein kundenorientiertes Leistungsangebot. In dem nominierten Trainingsprojekt konnte das Deutsche Institut für Marketing eine praxisnahe Weiterbildung der Elektroinstallateure mit einer guten Aufarbeitung der Themen des Handwerks realisieren. Neben den aufbereiteten Inhalten wurde sehr viel Wert auf Gruppendiskussionen und kollegialen Erfahrungsaustausch, Checklisten zur praktischen Umsetzung sowie eine gute Nachbetreuung durch E-Learning gelegt.

Aus dem Inhalt:
1. Wie werden Handwerksbetriebe zum “Platzhirschen”?
2. Wie können Handwerksbetriebe ihre Basiskommunikation strukturieren?
3. Wie können Kunden aktiv gepflegt werden?

Beste Erfolgsaussichten des Trainingskonzepts bestätigte bereits Stiftung Warentest. In einem Spezial zu “Weiterbildung + Vertrieb” prüfte sie 2006 das Seminar “Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System”, welches als Grundlage für das nominierte Trainingsprojekt diente. Die Prüfer kamen in der Kategorie Kundengewinnung und -bindung zu dem Urteil, dass für die Gewinnung von Kunden der Kurs die Inhalte am besten abdeckt. Die Tester hoben ebenfalls die umfangreichen Seminarunterlagen und die gute Nachbetreuung des Seminars heraus.

Die Trainings für Elektromeister wurden von Februar 2006 bis Mai 2007 im Rahmen des GIRA Kundenclubs in Deutschland und Österreich regional durchgeführt. Insgesamt nahmen in dieser Zeit 280 Unternehmer von Elektroinstallationsbetrieben an der Schulung teil.

Verliehen wird der Trainingspreis auf der größten Weiterbildungsmesse Europas, der “didacta”, welche vom 10. bis 14. Februar 2009 in Hannover stattfindet. Zur Endrunde des Wettbewerbs auf der “didacta” in Hannover ist das Deutsche Institut für Marketing mit einem eigenen Stand (Halle 14, Stand G10) vertreten. Die Preisverleihung findet am 13. Februar 2009 statt.

1. Newsletter-Versand

Werbung über den elektronischen Weg (E-Mail und SMS) darf nur mit der Einwilligung der Adressaten erfolgen. So dürfen Newsletter nur verschickt werden, wenn die Empfänger vorher dem Absender ihre Einwilligung gegeben haben. Geschieht die Einwilligung wie üblich über ein Ankreuzfeld, muss beachtet werden, dass das Feld nicht schon (vor-)ausgefüllt sein darf – der Kunde soll selbständig zustimmen. Ebenso darf auf der Website der Hinweis nicht fehlen, dass der Newsletter jederzeit wieder abbestellt werden kann.

2. Versendung von E-Mails an potenzielle Geschäftspartner

Hierzu wurde beschlossen, dass E-Mail-Adressen, die von Firmen als Kontakt auf deren Webseiten angegeben sind, nicht für Werbe-E-Mails missbraucht werden darf. Ein Beispiel: Im Falle eines Fußballvereins entschied der BGH, dass es unzulässig ist, Werbeangebote an diesen weiterzuleiten, da es in diesem Falle nicht dem Vereinszweck dient.

3. Adressgewinnung

Dem wenig seriösen Vorgang zur Adressgewinnung „Confirmed-Opt-In-Verfahren“ steht das Verfahren „Double-Opt-In“ gegenüber. Erfahrene E-Mail-Marketing-Anbieter nutzen die letztere Variante aus folgendem Grund: Bei „Double-Opt-In“ kann sichergestellt werden, dass die Eintragung einer E-Mail-Adresse auf einer Homepage auch vom Besitzer selbst getätigt wurde, wodurch wiederum verhindert werden kann, dass die Adresse ungewollt in fremde Verteiler gerät. Die Anwendung des missbrauchgeschützten „Double-Opt-In-Verfahrens“ ist zwar noch nicht gesetzlich vorgeschrieben, jedoch wurde bereits ein Online-Anbieter vom Amtsgericht Berlin-Mitte aufgrund der Nutzung des „Confirmed-Opt-In-Verfahrens“ ermahnt.
Quelle: www.marmato.de

Claus Mayer, Ehrenvorsitzender der Jury, begründet die Entscheidung der Juroren folgendermaßen: „Procter & Gamble Germany setzt und vertraut für dutzende seiner Marken schon seit Jahrzehnten auf Dialogmarketing-Strategien, -Maßnahmen und -Instrumente. Und ist überdurchschnittlich erfolgreich im Markt.“ Dabei zeichne den Konzern aus, den Dialog mit seinen Konsumenten strategisch und methodisch auf höchstem Niveau zu betreiben – zur Eroberung von Neukunden ebenso wie zur Entwicklung und zur Loyalisierung des Kundenstammes.Mit dem Gewinn des EDDI reiht sich Procter & Gamble in eine illustre Reihe von Unternehmensnamen ein: Die Preisträger der vergangenen Jahre waren TUI, Lufthansa, Porsche, IBM, AOL, Deutsche Post World Net, Direkt Anlage Bank, Loyalty Partner, Aktion Mensch, American Express, FOCUS, BMW und im vergangenen Jahr die Kaufhof Warenhaus AG.

Überreicht wird der EDDI traditionell bei der Preisverleihung des Deutschen Dialogmarketing Preises ddp, die in diesem Jahr am 11. April in Berlin stattfindet.

10 Do’s and Dont’s für erfolgreiche Kundenclubs:
- Konsequenz in der Konzeption – Treffen Sie eine Entscheidung für ein Konzept. Ein Kundenclub kann nicht alles auf einmal lösen.
- Zielgruppenkonzeption – Kundenclubs sollten definierte Kundengruppen aufweisen. Machen Sie nicht alles für jeden.
- Integration/Akzeptanz – Nur wenn der Clubgedanke im ganzen Unternehmen getragen wird, kann er auch seine Stärken und Synergien ausspielen.
- Kontinuierliche Pflege – Ein Club ist kein Selbstläufer. Pflegen Sie Ihren Club und bieten Sie ständig Innovationen.
- Pflegen Sie Ihre Clubkarte – Sie gehört nicht in die Schublade, sondern in die Brieftasche des Kunden.
- Clubzeitschrift – Kein Club ohne Zeitschrift. Eine gute Clubzeitschrift ist die beste Kommunikationsplattform.
- Überschätzen Sie nicht den Akquisewert eines Clubs – Ein Club ist ein Bindungsinstrument. Er ist bei der Neukundenakquise nur bedingt hilfreich.
- Nicht kleckern, sondern klotzen – Ein gut funktionierender Club kostet Geld. Unterschätzen Sie nicht das notwendige Investitionsvolumen.
- Mehrwerte – Nur wenn Sie dem Kunden echte Mehrwerte bieten, die er tatsächlich gebrauchen kann, wird er Ihrem Club beitreten. Bieten Sie exklusive Leistungen, die das Clubmitglied normalerweise nicht bekommen würde.
- Kommunizieren Sie den Club – Nutzen Sie den Club und seine Events als zusätzliches Werbeinstrument.

Möchten Sie mehr Informationen? Fordern Sie einfach unseren Basisreport „Kundenclubs“  unter info@marketinginstitut.biz. an

Die Workshops finden jeden ispo-Messetag um 16 Uhr im Raum C2.C22 statt. Die
Themen:

* 27. Januar, Sonntag: Akquisition von Designaufträgen

Wie komme ich an Kunden und wie halte ich sie?

* 28. Januar, Montag: Auftragsabwicklung bei Designaufträgen

20 Tipps für einen erfolgreichen Start

* 29. Januar, Dienstag: Design und Urheberrecht

Die (heimliche) Einnahmequelle erfolgreicher Designer

* 30. Januar, Mittwoch: Vergütung von Designleistungen

Was ist üblich und was ist (heute) möglich?

Hinweis:

Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer der kostenlosen Workshops müssen über eine Eintrittskarte zur ispo verfügen. Studierende erhalten an den Registrierungscountern in den Eingängen unter Vorlage einer gültigen Immatrikulationsbescheinigung (Fachbereiche Mode,Design, Sport) ein „Trainee-Tagesticket“ zum vergünstigten Preis von 10 Euro.

Anmeldung bitte unter hackenberg@agd.de. Weitere Informationen erhalten Sie hier.

Viele Unternehmer sprechen immer wieder davon, dass sie sich auf die Empfehlungen ihrer Kunden verlassen, gute Leistungen anbieten und keine Werbung nötig haben.

Das ist sicherlich interessant und richtig, allerdings auch unprofessionell und in einem hohen Maße fahrlässig. Empfehlungsmanagement sollte nicht nur nebenbei, sondern professionell betrieben werden.

Jetzt fragen Sie sich bestimmt, was denn der Unterschied zwischen Empfehlungsmanagement und professionellem Empfehlungsmanagement ist!?

Es gibt viele Wege, Empfehlungen zu erhalten, mit Empfehlungen umzugehen und Kontakte aus Empfehlungen in echte Kundenkontakte und Kundenaufträge zu überführen.

Aktive und passive Empfehlungen

Zunächst können Sie zwischen AKTIVEN und PASSIVEN Empfehlungen unterscheiden. Aktive Empfehlungen sind dabei solche Empfehlungen, bei denen ein potenzieller neuer, und zwar konkreter Kunde ins Spiel kommt. Entweder Ihr Kunde erzählt Ihnen von diesem Kontakt oder er spricht mit diesem Kontakt über Ihre Leistung. Sie sind also in diesen Empfehlungsprozess integriert. Ein Kunde empfiehlt Sie und Ihre Leistungen aktiv weiter.

Unter passiven Empfehlungen versteht man Referenzschreiben oder Testimonials. Bei dieser Art von Empfehlungsmanagement ist auf der ersten Ebene – also der Ebene der Referenzgewinnung – kein konkreter Kunde im Fokus. In diesem Fall nutzen Sie ehemalige oder aktuelle Kunden passiv.

Zunächst gehen wir auf die AKTIVEN Empfehlungen ein. Die erste und ganz banale Unterscheidung von aktiven Empfehlungen hat mit IHRER Aktivität zu tun:

Sie können auf Kunden warten, die aufgrund einer Empfehlung einer Ihrer Kunden auf Sie zukommen und Sie aktiv nach einem Angebot bzw. ansprechen. Der Vorteil dieser Vorgehensweise: Es wird beinahe keine Aktivität von Ihnen erfordert. Warten Sie einfach ab. Ganz so einfach ist es natürlich nicht.

Sie können Empfehlungen auch aktiv managen. Und: Sie können dies professionell tun. Der einzige Unterschied zu der ersten Methode liegt in Ihrer Aktivität bei der Generierung von Empfehlungen. Nicht abwarten ist hier das Motto. Sprechen Sie Ihre Kunden an. Fragen Sie nach Empfehlungen, nach konkreten Ansprechpartnern für Ihre Leistungen. Aber achten Sie bitte auf Folgendes:

Wann spricht ein Kunde generell eine Empfehlung aus?

Wenn er SPITZENLEISTUNG erlebt hat!

Nur dann sind beide Wege generell möglich und führen zum gewünschten Erfolg.

Doch selbst, wenn Sie SPITZENLEISTUNG beim Kunden hinterlassen haben, selbst wenn Ihr Kunde einem potenziellen neuen Kunden von dieser SPITZENLEISTUNG erzählt, dann steht noch in den Sternen, ob dieser neue Kunde wirklich zum Telefonhörer greift und Sie anruft. Sie müssen dies aktiv angehen.

Wie ist Ihre innere Einstellung zum Empfehlungsmanagement?

Nun aber noch mal einen Schritt zurück. Mit welcher Einstellung gehen Sie an das Thema Empfehlungsmanagement heran? Oftmals geht man eher distanziert an das Thema heran. Darf ich einen Kunden überhaupt nach einer Empfehlung fragen? Wie wird er reagieren? Denkt er von mir, ich brauche unbedingt Aufträge? Bin ich nun in seinen Augen zu einer Art „Drücker“ mutiert? Ich weiß oder ich ahne, dass ich bei meinem Kunden eine gute Leistung hinterlassen habe. Ich weiß, dass ein Kunde genau dann Empfehlungen ausspricht. Ob ich will oder nicht!

Das geht Ihnen doch genau so. Nehmen wir nur einmal an, Sie waren mit Freunden am vergangenen Wochenende in einem Lokal gemeinsam essen. Und Sie alle waren nicht nur zufrieden, Sie waren sogar begeistert! In der Regel haben Sie doch dann jedem zweiten, der Ihnen über den Weg gelaufen ist, von diesem Erlebnis erzählt. Auch denen, die gerade „auf Diät“ waren!

Das war eine Empfehlung!

Zu Recht können Sie nun entgegnen, dass der Wirt Sie nicht aufgefordert hat, ihn weiterzuempfehlen. Braucht er auch nicht: In Märkten, bei denen Kunden sich nicht langfristig auf einen Anbieter konzentrieren, brauche ich nur Spitzenleistung zu erhalten oder zu erbringen. Wir gehen ja nicht ewig im gleichen Restaurant essen. Und so freuen wir uns, wenn wir mal wieder einen Tipp oder eine Empfehlung für ein nettes Lokal, ein tolles Hotel oder ein ansprechendes Geschäft bekommen. Der Rest läuft beinahe von selbst. Gute Leistung spricht sich halt wortwörtlich herum!

Hier liegt der Unterschied zu Märkten, bei denen:

- eine langfristige Kundenbeziehung (ohne Störung) besteht,

- der potenzielle Auftraggeber eine neue Leistung gar nicht kennt, oder

- der potenzielle Auftraggeber seinen Bedarf nicht kennt.

Dort muss ich meine Referenzen aktivieren.

Passive Empfehlungen nutzen

Zur Erinnerung: Im Gegensatz zu aktiven Empfehlungen ist hier kein potenzieller
neuer Kunde im Spiel. Zwei Formen der passiven Empfehlung sind gebräuchlich:

Referenzschreiben und Testimonials.

Auch wenn Ihr Kunde keine aktive Empfehlung für Sie hat, kann er Sie mit einem Referenzschreiben unterstützen. Der Vorteil einer solchen Referenz liegt auf der Hand: Ein solches Schreiben ist mehrfach verwendbar!

So einfach das klingt, so einfach ist es selten, ein Referenzschreiben zu erhalten. Und das liegt keinesfalls an der mangelnden Bereitschaft Ihrer Kunden.

Unsere Erfahrung in der Praxis zeigt:

Viele Kunden sagen einem Referenzschreiben spontan zu. Aber im Alltagsstress gerät dieses Angebot schnell in Vergessenheit. Wie oft sollen Sie nun als Referenznehmer nachfragen? Werden Sie irgendwann lästig?

UNSER TIPP: Überlassen Sie Ihrem Kunden zunächst selber, wie und wann er ein solches Schreiben erstellt. Bevormunden Sie ihn nicht im ersten Anlauf. Wenn Ihr Kunde jedoch nach 3 – 4 Wochen keine Aktivität gezeigt hat, fragen Sie nach seinem Angebot. Jetzt können Sie ihm auch anbieten, ein solches Schreiben vorzuformulieren. Viele Kunden nehmen das Angebot dankend an. Ein paar Kunden wird dieses Angebot beflügeln, doch noch ein paar Zeilen zu schreiben.

Eine zweite effektive Art der passiven Empfehlung sind so genannte Testimonials.

Das sind kurze Aussagen von Kunden zu einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Diese treten mit ihrer Aussage sozusagen als Bürgen für die Leistung bzw. Qualität auf. Testimonials personalisieren Ihre Leistung. Sprechen Sie Ihre guten Kunden hierzu mit zwei simplen Fragen an: 1. Sind Sie mit unseren Leistung zufrieden? 2. Was ist Ihnen besonders aufgefallen? Testimonials mit oder ohne Bild des Kunden können Sie dann auf Ihrer Webseite oder einer Broschüre integrieren. Nutzen Sie Ihre aktuellen Kunden aktiv und handeln Sie nach dem Motto: Tue Gutes und lass darüber reden!

Möchten Sie wissen, was in ein gutes Referenzschreiben hineingehört? Dann fordern Sie einfach unsere Kurzcheckliste an: www.Marketinginstitut.BIZ.

Als Dienstleister können Sie sich hier kostenlos eintragen und als möglicher Kunde bekommen Sie eine Übersicht von potenziellen Lieferanten.

Tragen Sie sich ein, damit auch Ihr Unternehmen gefunden werden kann.

Tags: Plattform, Datenbank, Link, www.marketingeinkauf.de, Einkauf, Marketing

Mehrere empirische Studien haben gezeigt, dass man das Nachfrageverhalten bei komplexen Entscheidungsprozessen in mehrere Teilabschnitte unterteilen kann. Die folgende Abbildung zeigt diesen Kaufprozess mit den wesentlichen, angeordneten Aktivitätsbereichen.

Das Nachfrage- und Informationsverhalten des potenziellen Kunden lässt sich in drei wesentliche Abschnitte unterteilen.

Phase 1

Der Kunde hat keinen Bedarf, d.h. er sieht kein Problem, welches er gelöst haben möchte. In dieser Phase ist das Interesse an einem Angebot äußerst gering. Informationen über das Leistungsangebot werden lediglich am Rande und passiv aufgenommen. Aufgabe des Unternehmens ist es hier, wahrgenommen zu werden und sich eindeutig zu positionieren. Das Unternehmen, die Marke, muss nicht nur bekannt sein, sondern Basisinformationen müssen einfach und klar mitvermittelt werden. Je klarer die Positionierung, umso größer die Wahrscheinlichkeit, dass sie vom Kunden auch in dieser frühen Phase behalten wird.

Phase 2

Der Kunde hat ein Problem erkannt, aber noch keine Lösung gefunden. In dieser Phase setzt er sich mit seinem Problem auseinander und analysiert es, um auch Quellen von Lösungen finden zu können. Er sucht aktiv nach Lösungen und schenkt Lösungsangeboten eine erhöhte Aufmerksamkeit. In dieser Phase wirkt sich eine klare Positionierung eindeutig aus. Auf der Suche nach Lösungsoptionen greift der potenzielle Neukunde auf sein Evoked Set zurück. Dieses ist in der relevanten Kategorie mit möglichen Lösungsanbietern belegt. Bei diesen Lösungsanbietern wird nun zunächst nachgefragt. Hier werden die gesamten Marketinginstrumente angesprochen, die für den Kunden wichtige Informationen und Botschaften leicht zugänglich und einfach vermitteln.

Phase 3

Der Kunde hat in dieser Phase das Problem erkannt und kennt auch (alternative) Lösungsmöglichkeiten. Die gebotenen Informationen werden von ihm rational verarbeitet, und Alternativen werden verglichen. Hier wird die Kaufentscheidung intensiv vorbereitet.
Jetzt sind finale Argumente von besonderer Bedeutung. Die Vertriebsaktivitäten des Lösungsanbieters müssen den Kunden eindeutig überzeugen. Mit entscheidend ist, dass über die bisherigen Phasen hinweg das Bild, dass der Kunde vom Anbieter gewonnen hat, in sich stimmig ist. Positionierung, Marketingeinsatz und Vertriebsaktivitäten müssen zueinander passen und müssen das Konzept insgesamt abrunden.

Möchten Sie mehr hierzu erfahren? In unserem Marketingseminar zeigen wir die Anwendung des Ansatzes.

Tags: DIM-Ansatz, Marketing-Ansatz, DIM-Marketingkonzept, Marketingkonzept, Bernecker

PS: Strategie dominiert Taktik.

Lernen Sie dazu mehr in unseren Seminaren „Basistraining Vertrieb“ (Nächste Termine: Di, 3. + Mi, 4. Juli und Mo, 10. + Di, 11. Dez. 2007) und „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“ (Nächste Termine: Do., 15. März, Mo., 18. Juni und Mo., 12. Nov. 2007) kennen.

Tags: Vertrieb, Neukundengewinnung

der erste Eindruck in weniger als 10 Sekunden entsteht?

man 10 positive Wörter braucht, um ein negatives Wort auszugleichen?

Stammkunden zu Gesprächsbeginn einen Sekunden-Small-Talk erwarten?

vorgespielte Freundlichkeit schnell vom Kunden durchschaut wird?

unsympathische Menschen länger im Gedächtnis des Kunden bleiben als sympathische?

Tags: Kommunikation, Vertrieb, Neukundengewinnung

Tags: Vertrieb, TODO, Hilfesmittel

1. Bereiten Sie Ihre Telefongespräche richtig vor.

2. Legen Sie sich die notwenigen Hilfsmittel (Stift, Block, Broschüren..) zurecht.

3. Erledigen Sie die wichtigsten Gespräche direkt.

4. Konzentrieren Sie sich auf den Gespräch. Lesen, tippen und telefonieren gleichzeitig funktioniert in aller Regel nicht richtig.

5. Unterbinden Sie alle Unterbrechungen.

6. Machen Sie sich während des Gesprächs Notizen.

7. Halten Sie immer die Nummer und den Namen Ihres Gesprächspartners fest.

8. Notieren Sie die Ergebnisse des Gespräches.

9. Schließen Sie ein Telefongespräch rechtzeitig ab.

10. Fassen Sie auf jeden Fall alle Maßnahmen nach.

Wir hoffen, dass die Tipps Ihnen weiter helfen.

Weitere Hilfe gibt es in unserem Seminar “Telefontraining” am 26.03.2007 in Köln

Tags: Telefonakquise, Telefontraining, Seminar, Tipps

Nutzen Sie daher die Situation!

Gewöhnen Sie sich an, bei jeder Rechnung einen Prospekt oder zumindest eine Visitenkarte beizulegen. Der Nutzen ist naheliegend. Sie werden sich nochmals in Erinnerung rufen, und vielleicht bietet Ihr Porspekt ja auch neue Impulse, die der Kunde nutzen kann.

Denn denken Sie daran: Nach dem Auftrag ist immer auch wieder vor dem Auftrag!

Tags: Neukundengewinnung, Vertrieb, Akquise, Rechnung

• Wie lange ist das Unternehmen schon am Markt?
• Wo liegt der Branchenschwerpunkt?
• Hat der Dienstleister spezielle Erfahrungen in der Trainings- und Weiterbildungsbranche (Referenzen)?
• Wie viele Mitarbeiter hat die Firma?
• Werden die Mitarbeiter regelmäßig geschult?
• Haben Sie einen festen Ansprechpartner?
• Wie bekannt ist der Dienstleister und welches Image hat er?
• Werden Sie schon beim Vorgespräch professionell beraten?
• Wie ist die Atmosphäre im Unternehmen?
• Machen die Mitarbeiter einen freundlichen und zufriedenen Eindruck?
• Leiern die Mitarbeiter ihre Gesprächstexte herunter oder bemühen Sie sich um eine individuelle Gesprächsführung?
• Wie hoch ist die Fluktuationsrate bei den Telefonierenden?
• Wie sind die genauen Vertrags- und Zahlungsbedingungen?
• In welcher Form bekommen Sie die Ergebnisse Ihrer Telefonmarketing-Aktion präsentiert?

Lernen Sie dazu mehr in unserem Seminar „Einkauf von Marketingleistungen“ kennen.

Tags: Telefonakquise, Agentur, Call-Center, Checkliste, Neukundengewinnung, Einkauf, von, Marketingleistungen, Marketingeinkauf

Der Klassiker der Kommunikation. Ein kleines Stück Papier (warum eigentlich immer nur Papier?) mit den wichtigsten Daten (warum immer nur Adressdaten?), welches von nahezu jedem gesammelt wird (oder was machen Sie mit fremden Visitenkarten?).

Anbei eine Visitenkarte eines Scheidungsanwaltes.

Haben wir hier gefunden.

Tags: Visitenkarte, Vertrieb, Neukundengewinnung

Kein Vertriebsgespräch sollte angegangen werden, ohne eine Vorbereitung des Termines. Welche Informationen sind für Sie notwendig? Die Liste der interessanten Informationen variiert mit Sicherheit je nach Branche und anzubietender Leistung.

Um an die Informationen zu gelangen, bieten sich zahlreiche Informationsquellen im Internet an. Kennen Sie auch schon www.handelsregister.de?
Sie erhalten dort gegen Gebühr Informationen aus den Registergerichten und können sich damit einen ergänzenden Eindruck von IHrem Gesprächspartner verschaffen.<

Tags: Vertrieb, Kundeninformationen, Neukundengewinnung, Handelsregister

1. Positiv gestimmte Zielgruppe

2. Breites Einsatzspektrum

3. Freiwillige Rezeption

4. Budgetfreundliche Kalkulationen

5. Perfekte Klassik-Unterstützung

6. Aufmerksamkeit durch Innovation

7. Präsezise Ansprache

8. Hohe Akzeptanz

9. Haptisches Erleben

10. positiver Image-Transfer

Wenn man sich von der Theorie her an das Thema heranbewegt, dann findet man die folgende Definition über Ambient-Medien:

Ambient Media ist ein Begriff aus dem Marketing und bezeichnet Werbemittel, die als Außenwerbung im direkten Lebensumfeld ihrer Zielgruppe eingesetzt werden.

Übliche Medien sind: Postkarten in der Gastronomie, Werbung auf dem WC, Werbung auf dem Pizzakarton,….

Tags: Ambient-Medien, Neukundengewinnung, Marketing

Regelmäßig gibt es zwei wesentliche Themen in der Geschäftsleitung von Unternehmen. Das eine ist Rendite, das andere ist Wachstum. Gerade in den letzten 5 Jahren ist das Wachstumsziel deutlich in den Hintergrund getreten. Bei vielen Unternehmen ging es darum, die Rendite und damit das Überleben zu sichern. Doch seit kurzer Zeit achten immer mehr Unternehmen wieder darauf, dass sie Märkte aktiv bearbeiten müssen und dass Wachstum wieder einen höheren Stellenwert erhält.

Marketing unterstützt Ihr Wachstum

Aus Sicht des Marketing ist dies natürlich sehr positiv zu sehen, da Marketingaktivitäten das Wachstum positiv unterstützten. Da viele Marketingaktivitäten aber eher als Investitionen zu sehen sind, sind sie unter dem Gesichtspunkt der kurzfristigen Rendite eher kontraproduktiv. Gut gemanagte Marketingkampagnen lösen jedoch mittel- und langfristiges Wachstum aus und machen sich dann nachhaltig bezahlt.

Vertriebsaktivierung

Das erste naheliegende Wachstumsfeld eines Unternehmens ergibt sich aus den vorhandenen Produkten und den vorhanden Kunden. Am vielversprechendsten ist hierbei die Aktivierung des Vertriebes, worunter die intensivere Ansprache der Bestandskunden mit dem Ziel zu verstehen ist, mehr und höherwertige Leistungen zu vertreiben. Bei der verstärkten Durchdringung des Marktes steigt natürlich auch die Bedeutung der Bearbeitung von Kunden der aktuellen Wettbewerber und die Aktivierung der sogenannten Lost Clients, also der ehemaligen Kunden bzw. die Rückgewinnung der Kunden, die man verloren hat.

Produktinnovationen

Produkt- oder Leistungsinnovationen sind eine sehr gute Möglichkeit, weiteres Wachstum auszulösen. Viele Unternehmen machen jedoch leider den Fehler, dass sie auf die ultimative Innovation warten. Gesundes und nachhaltiges Wachstum erhält man in aller Regel durch eine Vielzahl von Innovationen, die oftmals einen eher kleineren Innovationssprung zur Basis haben. D.h. die kontinuierliche Weiterentwicklung, Modifikation und Variation von Produkten und anderen Leistungen führen zu einer positiv besetzten Leistungssteigerung, die der Markt in aller Regel positiv aufnimmt. Die Wachstumschancen der Produktinnovation sind größer als die der Vertriebsaktivierung, das Risiko aber leider auch, da Innovationen immer eine gewisse Unsicherheit beinhalten.

Neue Kundensegmente

Möchte man auf dem bestehenden Produktspektrum aufbauen und weiter wachsen, dann empfiehlt sich die Ansprache von neuen Kundensegmenten. Hierzu gehört zum einen die Internationalisierung, wenn man zum Beispiel seine Leistungen nicht mehr nur in Deutschland, sondern auch in Osteuropa oder im Nahen Osten anbietet. Auch die gezielte Ansprache von Kundensegmenten, die eine andere Verwendungsrichtung haben, kann sehr sinnvoll sein. Ein Autohändler kann zum Beispiel neben den Privatkunden auch gezielter Unternehmen ansprechen, um seine Fahrzeuge dort zu verkaufen. Der Impuls für diese Wachstumsstrategie erfolgt sehr häufig eher zufällig, kann aber, wenn sie strategisch umgesetzt wird, auch sehr gute Wachstumschancen beinhalten. Da diese Kundensegmente aber unter Umständen andere Erwartungen an das Produkt und seine Lieferanten haben, besteht auch ein gewisses Risiko eines Flops.

Neue Geschäftsideen

Ein viertes großes Wachstumsfeld entsteht dadurch, dass man mit offenen Augen seine eigenen Geschäftschancen sieht und jenseits des Standardgeschäftes Geschäftsfelder identifiziert. Nahezu alle Konzerne und große mittelständische Unternehmen haben hierfür eigene Abteilungen, die Kooperationsanfragen, Businesspläne und alternative Investitionen betrachten. So kann man zum Beispiel auf vielen Plakatwänden in den Städten Werbung der Internetplattformen www.neu.de, www.weg.de oder www.mp3.de sehen. Hier hat sich das Unternehmen, dass diese Plakatwände aufstellt und vermietet, neue Unternehmensideen entwickelt und versucht, damit Musik oder Reisen zu verkaufen bzw. eine Partnerbörse zu betreiben, um weiter zu wachsen. Die Wachstumspotenziale dieser Strategie sind natürlich am größten, gleichzeitig aber auch am risikoreichsten.

Diese vier Wachstumsbereiche lassen sich alle unabhängig voneinander verfolgen, und sorgen dann dafür, dass jeder Teilbereich einen kleinen Beitrag zum Wachstum des Unternehmens beisteuern kann. Man sollte jedoch nicht vergessen, dass man sich auch leicht verzetteln kann und man gleichzeitig die Rendite berücksichtigen sollte. Denn eins ist immer klar: Wachstum kostet zunächst einmal Geld. Es handelt sich um eine Investition, die in Zukunft eine Rendite abwerfen soll.

Tags: Wachstum, Marketing, Innovationen, Internationalisierung, Ansoff-Matrix