DIM-Marketingblog

Im Zuge der Globalisierung haben immer mehr deutsche Unternehmen ihr Absatzgebiet auf den Europäischen Wirtschaftsraum ausgedehnt. Manchmal mit Erfolg, oftmals hat das Auslandsengagement aber auch die Erwartungen nicht erfüllt. Regelmäßig zeigt sich aber, dass eine strukturierte und systematische Herangehensweise an die Aufgabenstellung „Internationalisierung“ entweder tatsächlich zu der Aussage führt: „Besser nicht“ oder zu einer sinnvollen Umsetzung die langfristig auch erfolgreich sein kann. Die Analyse, ob ein Internationaler Markteintritt sinnvoll ist, kann in mehren Schritten erfolgen.

Die eigenen Kompetenzen
Der erste Schritt sollte zunächst eine individuelle Stärken- und Schwächen-Analyse des Unternehmens sein. Diese Analyse gibt Klarheit darüber, ob das Leistungsspektrum des Unternehmens, und das aktuelle Management überhaupt Internationalisierungskompetenz aufweist. Ein wahrgenommener Wettbewerbsvorteil, der dazu geführt hat, dass ein Unternehmen im Deutschen Markt erfolgreich ist, kann unter Umständen in einem anderen Land nicht funktionieren. Daher sollte auf die Bewertung der eigenen Stärken und Schwächen und die möglichen Herausforderungen im Internationalen Geschäft sehr großen Wert gelegt werden. Schwerpunkte der Analyse betreffen in der Regel Faktoren wie Managementqualität, Marktkompetenz, finanzielle Möglichkeiten aber auch eher individuelle Faktoren wie Flexibilität, Offenheit und Mobilität und Erfahrung mit Auslandsmärkten / Sprachen.

Die Auswahl der potenziellen Länder
Weltwelt gibt es ca. 214 Länder in die ein Markteintritt möglich ist. Da kein Unternehmen über die finanziellen Möglichkeiten verfügt alle Optionen gleichzeitig zu realisieren, ist eine Selektion sinnvoll. Hierfür existieren zahlreiche Instrumente und Informationen die die Auswahl geeigneter Zielländer erleichtern. Interessanter Weise stellt sich bei diesem Schritt regelmäßig heraus, dass gelegentlich sehr nah liegende Länder wie zum Beispiel Frankreich oder die Schweiz gar nicht so sehr zum Profil des Unternehmens passen. Aber zunächst subjektiv ausgeschlossene Länder doch sehr interessant werden könnten.

Diesen Termin sollten Sie sich vormerken: am Donnerstag, den 19.05.2011, findet im Kölner Karnevalsmuseum der Kölner Marketingtag 2011 statt.

Wie schon in den vergangenen Jahren beleuchten interessante und spannende Vorträge verschiedene Aspekte des Marketing. In den Pausen gibt es ausreichend Gelegenheit zum Networking mit den relevanten Marketeers aus der Region.

Mit dem Kölner Karnevalsmuseum hat das Deutsche Institut für Marketing wieder eine außergewöhnliche Location gewählt. Natürlich gibt es auch die Möglichkeit zum kostenlosen Besuch des Museums mit fachkundigen Ansprechpartnern.

Alle weiteren Informationen finden Sie auf der Website des Kölner Marketingtages sowie in den nächsten Tagen hier im Blog.

Achtung Freikarten!

Sie haben aktuell noch die Chance auf 3×2 Freikarten. Stimmen Sie ab, welches Thema der noch offene Vortragsslot behandeln soll und gewinnen Sie Freikarten für den Kölner Marketingtag: Zur Abstimmung…

Jetzt haben Sie das Wort: bestimmen Sie, welches Vortragsthema beim Kölner Marketingtag 2011 den noch freien Vortragsslot füllen soll.

Teilen Sie uns Ihr Trendthema für 2011 mit. Die eingegangenen Stimmen entscheiden, welches Thema der letzte freie Vortrag beim Kölner Marketingtag behandeln wird.

Achtung: Social Media ist bereits gesetzt, also bitte keine Vorschläge zu SMM und SMO.

Unter allen Teilnehmern verlosen wir 3×2 Freikarten für den Kölner Marketingtag 2011.

Hier geht’s zur Abstimmung!

Die Modeindustrie ist es gewöhnt, sich ständig neu zu erfinden. Dies macht sicherlich auch einen großen Teil des Reizes aus, den die Branche auf Schulabgänger und Berufsanfänger ausübt. Für viele junge Menschen, vor allem weiblichen Geschlechts, ist eine Karriere als Modedesigner/in der Traum schlechthin. Aber abseits dieses wohl bekanntesten Weges, durch ein Modedesign Studium in die Modeindustrie einzusteigen, gibt es viele weitere Berufsfelder, die mit Mode zu tun haben, aber nicht im Bereich Design angesiedelt sind.

Ein Beispiel ist der Bereich des Mode-Marketings. Durch die zunehmende Globalisierung in den letzten Jahren sowie die Entstehung neuer Absatzkanäle hat das Mode-Marketing eine große Nachfrage erfahren. Waren die Kollektionen früher für einige wenige Länder, die sich von ihren Konsumentenstrukturen glichen, bestimmt, so verkaufen Modelabels ihre Klamotten heute weltweit. Ob New York, Berlin, Shanghai oder Sidney – die Schnitte und Farben sind meist die gleichen. Dadurch wurden auch neue Anforderungen an das Marketing gestellt. Die Werbekampagnen mussten möglichst global einsetzbar sein. Es wurden Motive gesucht, bei denen nur die Sprache der Texte ausgetauscht werden muss, um sie für weitere Länder zu adaptieren. So können die Labels Zeit und Geld sparen.

Eine weitere Herausforderung liegt im boomenden Verkauf über das Internet. Immer mehr Modemarken entdecken das Marketing via Facebook, Twitter und Co. Neben länderspezifischen rechtlichen Anforderungen (Thema Wirtschaftsrecht) sind vor allem die Werbeagenturen und Marketingabteilungen der Labels gefragt, um zum Beispiel die Facebook Fanpages mit Followern zu füllen. Um dies zu erreichen, kreieren die Modemarken besondere Online-Events. Louis Vuitton beispielsweise zeigte die Präsentation der neuen Kollektion live via Stream auf der Facebook Seite. Das Konzept scheint aufzugehen, hat LV doch bereits über 1,7 Millionen Fans auf der Fanpage versammelt. Wie viele davon sich auch eine Original Handtasche leisten (können), ist die andere Sache. Und auch hier ist das Marketing gefragt: Sind die Konsumenten erst einmal aufmerksam gemacht, müssen sie zu Käufern umgewandelt werden. Hier sind sicherlich noch längst nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft. Das Marketing für die Modeindustrie bleibt daher auch zukünftig stets im Wandel begriffen.



Die Welt der Werbung und des Marketings lockt jedes Jahr tausende Schulabgänger. Fernsehwerbung gestalten, Online-Marketing-Kampagnen umsetzen – das sind die Jobbeschreibungen, von denen man spannende Aufgaben und interessante Entwicklungsmöglichkeiten erwartet. Viele Schulabgänger entscheiden sich daher, eine Ausbildung zum Beispiel in einer Werbeagentur zu absolvieren. Diese dauert meist drei Jahre und wird durch das erfolgreiche Bestehen einer Prüfung in der Industrie- und Handelskammer mit dem Titel „Kaufmann/-frau für Marketingkommunikation“ beendet. Früher hieß die Ausbildung noch „Werbekaufmann“ bzw. „Werbekauffrau“, allerdings wurde das Berufsbild in den letzten Jahren den veränderten Anforderungen in der Werbewirtschaft angepasst und daher auch der Titel verändert. Kaufleute für Marketingkommunikation sind bei Agenturen, Dienstleistungsunternehmen sowie in den Marketingabteilungen großer Unternehmen und Organisationen tätig.

Weiterbildung nach der Berufsausbildung

Eine Ausbildung ist ein guter Start in die Marketing-Berufswelt. Wer allerdings auf der Karriereleiter höher hinaus und Führungsverantwortung übernehmen möchte, der muss sich noch weiterbilden.

Und hier steht der Weiterbildungswillige vor einer wichtigen Entscheidung: Zum einen kann man eine nicht-akademische Weiterbildung absolvieren. Diese wird von verschiedenen Akademien angeboten und endet zum Beispiel mit dem Titel „Fachwirt/in für Marketing“.

Zum anderen kann man ein berufsbegleitendes Studium (als Abendstudium bzw. Teilzeitstudium) wählen und damit den akademischen Weg einschlagen. Hier gibt es zwei Varianten, für die man sich als angehender berufsbegleitender Studierender im Bereich Marketing entscheiden kann. Entweder studiert man im Fernstudium oder im Abendstudium. Bei einem Fernstudium kann man sich die Lernzeiten ganz individuell einteilen und erhält die Unterlagen per Post oder via Internet. Im Gegensatz dazu drückt man bei einem Abendstudium regelmäßig die (Hoch)Schulbank und hat „normale“ Vorlesungen mit seinen Kommilitonen zusammen. Die Vorlesungen finden dabei z.B. an zwei Abenden unter der Woche ab 18:00 Uhr und einmal am Wochenende, meist Samstags, ganztägig statt. Es gibt aber auch andere Modelle, bei denen man alle zwei/drei Wochen von Freitag bis Sonntag ganztägig Blockunterricht hat. Die berufsbegleitenden Studiengänge schließen mittlerweile alle mit dem Bachelor-Abschluss ab. Im Anschluss oder auch ein paar Jahre später kann man dann noch einen Master-Abschluss draufsatteln.

Mit solch einem akademischen Studienabschluss ist man bestens gerüstet für neue Herausforderungen in der Marketingbranche und ist auch befähigt, Führungsverantwortung zu übernehmen.

Viele Unternehmen kochen in schwierigen Zeiten nach traditionellem Rezept. Kosten senken Werbebudgets kürzen, Mitarbeiter abbauen und Prozesse optimieren. Eine der wirkungsvollsten Zutaten wird hierbei leider oftmals vernachlässigt: Die Gewinnung neuer Kunden. Grund genug, um Ihnen ein paar wertvolle Tipps zur erfolgreichen Neukundengewinnung zu geben.

6 Dinge, die Sie bei der Neukundengewinnung beachten sollten:

1. Zielgruppendefinition

Keine erfolgreiche Neukundengewinnung ohne eine klare Zielgruppendefinition. Natürlich lässt sich auch ohne die Definition der ein oder andere Kunde finden, jedoch zu welchem Preis? Auf die Zielgruppenbestimmung zu verzichten führt zwangsläufig zu Streuverlusten. Unnötiger Zeit- und Kostenaufwand sind die Folge. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppen präzise definieren. Nur so können Sie Ihre Kommunikation auf die  Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden abstimmen.

2. Adressbeschaffung

Die Adressbeschaffung gehört zu den wichtigsten Disziplinen der Neukundengewinnung. Nur mit qualitativ hochwertigem Adressmaterial lassen sich später effizient neue Kunden gewinnen. Sie lässt sich in zwei Bereiche unterteilen. Zum einen gibt es die Möglichkeit der direkten Beschaffung: Hierzu zählen der Adresskauf, der Adressaustausch, die Adressmiete, das Adressleasing und das Sammeln von Adressen aus Telefonbüchern und Branchenverzeichnissen. Alle anderen Maßnahmen zählen zu der indirekten Adressbeschaffung. Hierzu zählen beispielsweise alle Werbemittel mit Response-Elementen, die eigene Webseite, Messeteilnahmen, und “Kunde wirbt Kunde”- Aktionen.

3. Informationen

Es macht wenig Sinn alle erdenklichen Informationen über Kunden zu sammeln. Entscheiden Sie, welche Informationen relevant sind und welche es Ihnen ermöglichen individueller auf die Bedürfnisse Ihrer (potentiellen) Kunden einzugehen. Die festgelegten Informationen sollten zukünftig schon bei der Adressgewinnung erhoben werden. Machen Sie auch Ihren Mitarbeitern klar, welche Vorteile eine gut gepflegte Kundendatenbank hat. Nur so werden Ihre Mitarbeiter die Datenbank regelmäßig mit wertvollen Daten über Ihre Kunden versorgen. Bei sehr großen Adressmengen sollten Sie (falls noch nicht vorhanden) über ein professionelles CRM-System nachdenken.

4. Telefonakquise

Erstellen Sie für jede mögliche Situation einen Telefonleitfaden. Selbst Profis nutzen eine solche Hilfe um den Erfolg zu maximieren. Dieser Leitfaden sollte auch die häufig gestellten Fragen umfassen, die Verkaufsargumente und weitere wichtige Punkte, die am Telefon erwähnt werden sollten. Es gibt viele Gründe, die für eine solche Unterstützung sprechen. Der wohl wichtigste Punkt ist das souveränere Auftreten Mitarbeiter, die so auch einen kompetenteren Eindruck auf die (potentiellen) Kunden machen.

5. Neue Zielgruppen

Identifizieren Sie neue und vielversprechende Zielgruppen. Finden Sie heraus welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten befriedigen können. Oftmals werden so ganz neue Anwendungsmöglichkeiten von Produkten offenbart. Danach sollten Sie ein Kommunikationskonzept ausarbeiten, welches Sie Ihr Unternehmen glaubwürdig als Problemlöser darstellt. Vergessen Sie niemals: Je präziser Sie die Probleme der Zielgruppe aufdecken und eine Lösung anbieten, desto höher wird die Response sein.

6. Ausdauer

Streben Sie eine dauerhafte Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe an. Viele Kaufentscheidungen werden (besonders im B2B-Bereich) oftmals erst nach Monaten getroffen. Versuchen Sie deshalb kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen und im Gedächtnis zu bleiben. Verzichten Sie deshalb auf kurzfristige Aktionen, die meist nur ins Leere laufen und setzen Sie stattdessen auf einen stetigen Vertrauensaufbau. Ein sehr erfolgreiches Mittel hierzu sind z.B. Case Studies.

Mit diesen 6 Tipps zur Neukundengewinnung sind Sie Ihrem Ziel schon ein Stück näher gekommen. Sie stellen jedoch nur den Anfang dar.
Im Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“ des Deutschen Instituts für Marketing erhalten Sie viele weitere Tipps und Tricks zur Neukundengewinnung und lernen unter anderem:

• wie Sie Marketing- und Vertriebsvorteile bilden,
• wie Sie Kunden bestimmen,
• wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden gewinnen,
• wie Sie auf unterschiedlichen Wegen Ihre Kunden ansprechen können,
• wie Sie kontinuierlich neue Kundenkontakte generieren,
• wie Sie Akquise-Projekte erfolgreich abzuschließen und dies alles mit eigenen Ressourcen und kleinem Budget.

Nähere Informationen zu dem Seminar finden Sie hier.

Eine kostenlose Checkliste mit den 10 wichtigsten Punkten zur Neukundengewinnung steht hier zum Download bereit.

Erfolgreiche Unternehmen gibt es in jeder Wirtschaftslage, in jeder Branche und in jeder Größenklasse. Diese Unternehmen nennt der Autor Andreas Buhr „Umsatz-Maschinen“. In seinem gleichnamigen Buch erklärt er, woran man diese Umsatz-Maschinen erkennt, was sie auszeichnet und wie man als Unternehmer ebenfalls eine solche Umsatz-Maschine schafft.

Umsatz-Maschinen wachsen entgegen dem Trend und lassen die schlechte Konjunktur nicht als Ausrede für schlechte Performance gelten. Sie machen sich ihre eigene Konjunktur. Grundlage dafür ist die eigene Einstellung, die „Ich vermag-Haltung“ (S. 53).

Essentiell für Umsatz-Maschinen ist ein leistungsstarker Vertrieb. Buhr beschreibt deshalb anhand seines Konzeptes „VertriebsIntelligenz®“, wie solch ein Vertriebsmotor funktioniert. Auch in der Führung sowie in der gesamten Positionierung schlägt sich die “VertriebsIntelligenz®” nieder. Anhand von zahlreichen Beispielen wie Würth oder Trumpf zeigt der Autor, was eine Umsatz-Maschine im Einzelnen ausmacht.

Das Buch ist kein Ratgeber im klassischen Sinne, sondern ein Lesebuch, das man von vorne bis hinten durcharbeiten sollte. In jedem Kapitel befinden sich optisch hervorgehobene Fragen, die den direkten Transfer in die Praxis erleichtern.

DIM-Fazit: Für Unternehmer und leitende Verkaufsmitarbeiter ein Muss!

Abstimmungen unter Fans und Followern sind eine tolle Möglichkeit, Nutzerintegration, Aufmerksamkeit und virale Effekte im Web 2.0 zu erreichen. User wollen einbezogen werden, wollen ihre Meinung sagen und wollen mitbestimmen. All das lässt sich mit Abstimmungen in Social Networks hervorragend erreichen. In der Mode- und Kosmetikindustrie liegen Abstimmungen für das neue Gesicht der Saison oder ein neues Model voll im Trend.

Allerdings können Nutzerabstimmungen schnell auch in eine ungewünschte Richtung verlaufen. Dann nämlich, wenn Nutzer die Abstimmung “kapern” und Fakeprofilen oder stark aus der eigentlichen Zielgruppe herausfallenden “Models” die Stimme geben. Das musste Otto letztes Jahr erfahren und auch L’Oréal wird aktuell davon nicht verschont.

“Der Brigitte als neues Gesicht von Otto.de”

Der Versandhändler Otto suchte 2010 bei Facebook das neue Gesicht von Otto.de. Mehr als 40.000 Fans nahmen teil und stellten ihre Fotos zur Abstimmung bereit. So auch ein Student aus Koblenz, der sich den Spaß erlaubte, ein Karnevalsfoto von sich in Frauenkleidern und Federboa hochzuladen – und promt gewann. Was Otto aus diesem scheinbaren Desaster, das jedoch deutlich stärkere Aufmerksamkeit erregt hat, als es die eigentliche Abstimmung vermocht hätte, macht, bleibt abzuwarten. Der Brigitte hat mittlerweile übrigens auch eine eigene Facebook-Fanpage und schon über 700 Fans gesammelt…

Rentnerin Renate Gerdes als L’Oréal-Model

Eine ähnliche Abstimmung läuft derzeit auf der Facebook-Page von L’Oréal. Wer einen Modelvertrag gewinnen und das neue Gesicht eines L’Oréal-Produkts werden will, kann seine Bilder einreichen. Nutzer stimmen dann ab und küren so das neue L’Oréal-Model. Momentan liegt Renate Gerdes auf Platz 1, 71 Jahre jung und nicht ganz in der Zielgruppe zu verorten.

Das könnte ein Ergebnis ähnlich dem bei Otto andeuten, wären da nicht die Teilnahmebedingungen. Denn L’Oréal hat sich hier im Vorfeld abgesichert. Statt wie bei Otto direkt den Sieger in der Community wählen zu lassen, behält sich eine Fachjury von L’Oréal eine Zwischenauswahl vor. Nutzer wählen die 50 besten Models aus, aus denen die Jury dann 5 Finalistinnen selektiert. Und erst aus diesen wählen dann die Nutzer wiederum die eigentliche Siegerin. Scheint so, als habe man bei L’Oréal aus den Fehlern anderer gelernt.

Es muss jedoch nicht zwangsläufig schlecht sein, wenn eine Abstimmung einen derartig unerwünschten Verlauf nimmt. Die virale Verbreitung fällt deutlich höher aus, wenn ein lustiges, ungewöhnliches oder unerwartetes Ergebnis zu erwarten ist. Wer weiß, ob nicht hinter dem einen oder anderen Profil eine PR-Agentur steckt, die dem ganzen etwas Schwung verleiht…

Die Absicherung a la L’Oréal scheint sich als ideale Lösung herauszustellen. Zum einen wird der virale Effekt sichergestellt. Die meisten Passivnutzer lesen die Teilnahmebedingungen ohnehin nicht durch und reichen  das außergewöhnliche Zwischenergebnis gern an das eigene Netzwerk weiter. Zum anderen stellt das Unternehmen sicher, dass letztendlich doch ein Model gewinnt, dass in die Werbestrategie und zum gewünschten Unternehmensimage passt. Denn ein von der Community gewähltes Ergebnis nicht zu akzeptieren, wäre die denkbar schlechteste Entscheidung im Social Web. Otto muss jetzt die Zähne zusammenbeissen, Humor zeigen und das Beste aus der Situation machen. L’Oréal bleibt das wohl erspart.

In Haßloch (Rheinland-Pfalz) werden seit fast zwei Jahrzehnten Produkte und Werbung getestet. Dafür wurden 3.500 Haushalte mit Testkarten ausgestattet, die jeden Einkauf dokumentieren. Außerdem erhalten 2.500 Haushalte veränderte Werbebotschaften im Fernsehen. So lässt sich die Wirkung der Werbespots gut messen.Auch Zeitschriften werden mit Test-Anzeigen ausgestattet, die nur in Haßloch  getestet werden.

In den Supermärkten der Stadt kommen Testprodukte in die Regale, die vor der eigentlichen Markteinführung auf ihr Umsatzpotenzial und ihre Akzeptanz untersucht werden. So soll eine Prognosesicherheit von bis zu 90% erreicht werden.

Die Deutsche Welle hat in einem interessanten Beitrag über den Testmarkt Haßloch berichtet:

Gestern traf, die Druckertinte noch warm, das DIM-Seminarprogramm 2011 hier ein. Bestellen Sie jetzt Ihr Exemplar.

Das Deutsche Instititut für Marketing setzt weiterhin auf  bewährte sowie aktuelle Seminarthemen:

• Grundlagen Marketingplanung und -konzeption
• Der erfolgreiche Produktmanager
• Erfolgreiche Marktforschung
• Erfolgreiches Markenmanagement
• Einkauf von Marketingleistungen
• Online-Marketing
• Social Media Marketing
• Bildungsmarketing
• Neuromarketing

Neben den reinen Marketing-Themen steht 2011 auch das Thema Vertrieb und Führung im Vordergrund. Hierzu zählen unter anderem folgende Seminare:

• Basistraining Vertrieb
• Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System
• Key Account Management
• Führen mit Persönlichkeit
• BWL für Nichtkaufleute

Als Ergänzung zum Marketing und Vertrieb bietet sich die Zertifizierung als DiSG®-Trainer an:

• DiSG®-Zertifizierung

Die Seminare des Deutschen Instituts für Marketing sind gekennzeichnet durch die hohe Praxisorientierung sowie eine konsistente Spitzenqualität, die sich zuletzt in zwei 5-Sterne-Ratings sowie im Gewinn des Internationalen Deutschen Trainingspreises zeigte.

Nutzen Sie die aktuellen Chancen, die sich durch Weiterbildung für Ihre Karriere ergeben. Das Deutsche Institut für Marketing steht Ihnen gerne beratend zur Seite. Bestellen Sie Ihr DIM-Seminarprogramm 2011.