10
Aug
2010
Was unterscheidet B2B-Marketing von B2C-Marketing?
Die Märkte für Konsumgüter (B2C) und Investitionsgüter (B2B) unterscheiden sich in vielen Punkten stark voneinander. Nicht nur dass im B2B-Markt oft viele Beeinflusser an Kaufprozessen teilnehmen, die Entscheidungen länger dauern und es sich um größere Volumina handelt, auch die Produkte sind meistens erklärungsbedürftiger und der Verhandlungsprozess deutlich komplizierter. Im B2C-Bereich hingegen ist der Kunde in der Regel anonym, das Marketing richtet sich an einen Massenmarkt und der Kundenkontakt ist oft zeitlich begrenzt.
Aus diesen Unterschieden ergeben sich auch Unterschiede für das Marketing. Die folgende Tabelle verdeutlicht diese Unterschiede und deren Auswirkungen auf unternehmerische Entscheidungen.
B2B-Marketing vs. B2C-Marketing
| Typische Merkmale (nicht zwingend) |
B-to-C-Marketing | B-to-B-Marketing |
| Beteiligte am Markt | Zahlreiche anonyme Nachfrager | Wenige, häufig persönlich bekannte, Nachfrager |
| Markttrend | Von Verkäufer- zum Käufermarkt | Verstärkte Marktorientierung statt Produktorientierung |
| Entscheidungsprozess | Individuelle, gelegentlich Familienprozesse, oft Impulskäufe | Kollektive, formalisierte Entscheidungsprozesse |
| Determinanten des Kaufverhaltens | Originärer Bedarf, soziokulturelle Einflüsse | Derivativer Bedarf, Buying-Center-Struktur |
| Leistungspolitik | Homogene Massengüter, in der Regel selbsterklärend | Häufig erklärungsbedürftige, hochwertige und individuell gefertigte Leistungen. Oftmals ergänzt um Serviceleistungen. |
| Preispolitik | Meistens feste Preise, im Handel starke Rabatteaktionen bei hochwertigen Gütern sowie Leasing und Finanzkauf | Kredite und Zahlungsbedingungen häufig ausschlaggebend. Wichtige Faktoren: Zeitpunkt der Zahlung, Währung, Kompensationsgeschäfte |
| Distributionspolitik | Meistens mehrstufig und indirekt unter Einschaltung des Handels | In der Regel direkt, da Lager zu kostspielig, Nachfrager weit gestreut und die Leistungen sehr individuell sind. |
| Kommunikationspolitik | Meistens Massenkommunikation | Individuelle Kommunikationsmittel dominieren: Messen, persönlicher Verkauf, Beziehungsmanagement |
| Organisation | I.d.R. Produktmanagement oder Category Management. | Häufig Key-Account-Management |
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