DIM-Marketingblog

„Gedacht ist nicht gesagt. Gehört ist nicht verstanden.“ – Dieser Satz ist ein Ausschnitt aus einem Zitat von Konrad Lorenz – was aber macht effektive Kommunikation in Vertriebsgesprächen aus? Wie erreichen Sie „Verständnis“ bei Ihren Kunden?

In diesem Workshop (Köln, 19.5.-20.5.2008) geht es um gute, kundenzentrierte Kommunikation als Schlüssel zu erfolgreicheren Verkaufsgesprächen. Sie erarbeiten einen praxisnahen und praxiserprobten Gesprächsleitfaden für erziehungsorientierte Verkaufskommunikation. In kurzen Szenarien üben Sie, wie Sie Gesprächssituationen beherrschen.

Aus dem Inhalt

* Vom Small-talk bis zur Betreuungsvereinbarung. Die beziehungsorientierte Gesprächsführung.
* Wie können Sie Einwände in regelmäßigen Kundengesprächen vorwegnehmen?
* Welche Gesprächsansätze führen zu Cross- und Up-Selling?
* Wie unterstützen Sie mit virtuellen und haptischen Kaufanreizen die professionelle Kommunikation?
* Verbindliche Kommunikation erhöht die Verkaufschancen.

Weitere Informationen zum Workshop Basistraining Vertrieb.

Laut der aktuellen IVW-Statistik haben die Magazine “Stern” und “Focus” im ersten Quartal 2008 weniger Hefte verkauft als im Vorjahreszeitraum. Erstmals seit 1958 rutscht der “Stern” mit einem Minus von 2,8 Prozent unter die Millionengrenze und erreicht eine verkaufte Auflage von 981.016 Exemplaren.

Das Magazin “Focus” verliert 2,5 Prozent (704.976 verkaufte Hefte). “Der Spiegel” hält seine Auflage mit 1.050.296 verkauften Exemplaren stabil.

Im Bereich der People-Zeitschriften ist offenbar noch Luft: “Intouch” (plus 21,5 Prozent) und “In – das Star & Style Magazin” (plus 18,2 Prozent) setzen ihren Wachstumskurs fort. Bauers “Intouch” verringert mit 312.435 verkauften Heften den Abstand zu “Gala” (376.265 verkaufte Hefte). Damit kann der G+J-Klassiker seine Auflage um 1,9 Prozent steigern. “Bunte” hält mit 718.576 verkauften Heften das Niveau des Vorjahresquartals. (weiterlesen…)

Klappe, die achte: Die POS-Marketing Vereinigung POSMA verleiht ihre begehrten POS Marketing Awards 2008 zum 8. Mal . Ausgezeichnet werden die richtungsweisenden POS-Marketing-Kampagnen des Jahres 2007 in elf Basis- und drei Zusatzkategorien – und zwar in Gold, Silber und Bronze. Die Gold-Gewinner sind gleichzeitig nominiert für den Europa-Wettbewerb des PMC (Promotional Marketing Council), den später im Jahr stattfindenden europäischen Sales Award der EACA (European Association of Communications Agencies) . Für eine objektive und vielschichtige Beurteilung werden namhafte Vertreter aus Handel, Fach-Medien, Wissenschaft, Industrie und POS-Marketing-Agenturen in gleichberechtigter Zusammensetzung in eine Expertenjury berufen. Die Frist zur Einreichung von POS Marketingkampagnen läuft am 9. Mai 2008 ab. (weiterlesen…)

Das Online-Netzwerk SchülerVZ hat im März mit mehr als 6,4 Milliarden Page Impressions (PIs)  das Studenten-Netzwerk StudiVZ überholt.  StudiVZ erlangte mit fast 6 Milliarden PIs den 2. Platz.

Ebenfalls einen großen Sprung machte auch das Social Network Lokalisten.de, das mit 1,3 Milliarden PIs (ein Plus von 34,6 Prozent) auf Platz 5 kommt und damit Yahoo und Myvideo hinter sich lässt. T-Online (3,2 Milliarden PIs) und der Internet-Automarkt Mobile.de (1,7 Milliarden PIs) belegen die Plätze 3 und 4.

Unter den Nachrichtenportalen liegt Spiegel Online mit rund 523 Millionen PIs an der Spitze.

Das Anfang März gestartete Kundenbindungssystem Deutschlandcard der Bertelsmann-Tochter Arvato zählt nach einem Monat mehr als zwei Millionen Nutzer. Das System, an dem im ersten Schritt die Partner Edeka, Deutsche Bank, der Pharmagroßhändler Gehe mit den Gesund-leben-Apotheken, der Last-Minute-Spezialist L’Tur und die Porta-Einrichtungshäuser teilnehmen, soll Payback und Happy Digits Konkurrenz machen.

Platzhirsch Payback veröffentlicht die Anzahl der ausgegebenen Karten nicht mehr. Verfolger Happy Digits hat im Juli 2007 die 30-millionste Karte vermeldet.

Insgesamt will Arvato Umsatz, Ergebnis und Mitarbeiterzahl 2008 weiter steigern. Im vergangenen Jahr belief sich der Umsatz auf rund 4,9 Milliarden Euro, das Operating Ebit auf 366 Millionen Euro. Weltweit beschäftigt der Konzern in den Sparten Services, Print, Storage Media / Digital Services und IT rund 52 000 Mitarbeiter.

Weitere Informationen zur Deutschlandcard erhalten Sie hier.

Nutzen Sie alle Potenziale, die im Einkauf von Kreativleistungen liegen! Geld ausgeben kann jeder. Effizient Marketingleistungen einkaufen nicht!

Unser Seminar “Einkauf von Marketingleistungen”(Mi, 23.4. – Do, 24.4.2008 in Köln)  schafft hier Abhilfe. Erleben und trainieren Sie in diesem Seminar, wie Sie einkäuferisch mit Marketingprojekten umgehen können. Mehr Effizienz, mehr Kontrolle und bessere Zusammenarbeit mit internen und externen Partnern. Sprechen Sie die Sprache der Kreativen und verstehen Sie die Herausforderungen beim Einkauf von Marketingleistungen. Sie erhalten Argumentationshilfen für die Zusammenarbeit von Einkauf, Marketing und Agenturen und erfahren mehr über Optimierungspotenziale und wie man diese umsetzt.

Aus dem Inhalt

* Erfolgsmessung von Marketingmaßnahmen
* Leistungsorientierte Agenturen auswählen
* Controlling bei Marketingprojekten
* Werberechte und Umgang mit ihnen
* Vom Briefing zu messbaren Geschäftsbedürfnissen
* Preispolitik von Agenturen und Einkäufern
* Kreativleistungen effizient beschaffen
* Bewertung von Agenturen und deren Leistungen

Weitere Informationen zum Workshop Einkauf von Marketingleistungen.

Hat Ihnen Ihre Marktforschung schon die Antworten auf die folgenden Fragen geliefert?

1.)    Wer sind Ihre Kunden?
2.)    In welchem Markt bewegen Sie sich und wie groß ist Ihr Anteil an diesem Markt?
3.)    Wer sind Ihre Wettbewerber?
4.)    Was denken Ihre Kunden und Ihre Wettbewerber über Sie?
5.)    Wie informieren sich Ihre Kunden?
6.)    Warum kaufen Ihre Kunden Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung?
7.)    Was machen die Kunden mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung?
8.)    Wie zufrieden sind Ihre Kunden mit Ihnen?
9.)    Würden Ihre Kunden nochmal bei Ihnen kaufen?
10.)  Würden Sie sie auch weiterempfehlen?

Falls diese Fragen auch für Sie und Ihr Unternehmen interessant sind und bei Ihnen Informationsbedarf zum Thema Marktforschung besteht, dann kann Ihnen unser Workshop Erfolgreiche Marktforschung (6. und 7. Oktober 2008 in Köln) weiterhelfen.

In den letzten Jahren haben wir eine Vielzahl von Studien für unsere Kunden realisiert. Gerne führen wir auch für Sie Studien durch. Einen Überblick über die Projekte des Deutschen Instituts für Marketing im Bereich Marktforschung erhalten Sie hier.

Im Juni 2008 jährt sich die Gründung des Club 55, der “European community of experts in marketing and sales” zum 50. Male. Grund genug, an den Ort der Gründung und der ersten Jahrestagung zurückzukehren: nach Lugano. Vom 16. bis zum 20 Juni 2008 wird es im Grand Hotel Eden einen Kongress der Superlative geben, in dessen Rahmen die diesjährigen Preisträger der AWARDS OF EXCELLENCE anwesend sein werden.

Den AWARD OF EXCELLENCE in Gold erhält der Aufsichtsrats-Vorsitzende der Otto GmbH & Co. KG, Dr. Michael Otto. Der Club 55 würdigt Dr. Michael Otto für den systematischen und konsequenten Ausbau der Unternehmensgruppe OTTO Versand zur größten Versandhandelsgruppe der Welt, dem Aufbau des zweitgrößten Online-Handelsunternehmens der Welt und der dadurch bedingten markanten Steigerung des Unternehmenswertes sowie für sein hohes persönliches soziales Engagement. (weiterlesen…)

Kurz vor dem Start der Auto Mobil International in Leipzig (AMI) an diesem Wochenende veröffentlichte der ADAC Verlag das aktuelle Werbebarometer 2008 Automobil. Dem zufolge gaben 36 % der Marketingmanager an, niedrigere Ausgaben für Werbung im Jahr 2008 anzustreben. Lediglich 21 % bekannten sich zu steigenden Spendings. Vor allem kleinere und mittlere Unternehmen zeigten sich von der sparsameren Seite. Gerade diese Anbieter tummeln sich indes überwiegend in den besonders umkämpften Segmenten der Klein- und Kompaktwagen. (weiterlesen…)

Viele Unternehmer sprechen immer wieder davon, dass sie sich auf die Empfehlungen ihrer Kunden verlassen, gute Leistungen anbieten und keine Werbung nötig haben.
Das ist sicherlich interessant und richtig, allerdings auch unprofessionell und in einem hohen Maße fahrlässig. Empfehlungsmanagement sollte nicht nur nebenbei, sondern professionell betrieben werden.

Jetzt fragen Sie sich bestimmt, was denn der Unterschied zwischen
Empfehlungsmanagement und professionellem Empfehlungsmanagement ist!?
Es gibt viele Wege, Empfehlungen zu erhalten, mit Empfehlungen umzugehen und
Kontakte aus Empfehlungen in echte Kundenkontakte und Kundenaufträge zu
überführen.

Aktive und passive Empfehlungen

Zunächst können Sie zwischen AKTIVEN und PASSIVEN Empfehlungen unterscheiden. Aktive Empfehlungen sind dabei solche Empfehlungen, bei denen ein potenzieller neuer, und zwar konkreter Kunde ins Spiel kommt. Entweder Ihr Kunde erzählt Ihnen von diesem Kontakt oder er spricht mit diesem Kontakt über Ihre Leistung. Sie sind also in diesen Empfehlungsprozess integriert. Ein Kunde empfiehlt Sie und Ihre Leistungen aktiv weiter.

Unter passiven Empfehlungen versteht man Referenzschreiben oder Testimonials. Bei dieser Art von Empfehlungsmanagement ist auf der ersten Ebene – also der Ebene der Referenzgewinnung – kein konkreter Kunde im Fokus. In diesem Fall nutzen Sie ehemalige oder aktuelle Kunden passiv. (weiterlesen…)