Der grüne Daumen für Ihr Marketing
 

DIM-Marketingblog


29
Okt
2014

Was die Farbwahl ihres Logos über Ihr Unternehmen aussagt

Veröffentlicht unter: Allgemein, Markenführung, Produktmanagement – 17:08 – Milena Drude

Das Firmenlogo ist das Aushängeschild eines jeden Unternehmens. Es ist der erste Kontaktpunkt zwischen Kunde und Marke bzw. Unternehmen welche den ersten Eindruck des Kunden entscheidend beeinflusst. Die angestrebte Wirkung des Logos lässt sich vor allem durch Farb- und Designentscheidungen erheblich variieren. Erstrebenswert ist es also, das Logo so zu wählen, dass die richtigen Zielgruppen und Interessenten angesprochen werden. Die Wirkung des Logos sollte vorher jedoch gut durchdacht werden. Soll die vertrauensvolle und sachliche Vorgehensweise in den Vordergrund gestellt werden, oder doch lieber die Kreativität und Dynamik des Unternehmens? Die Auswirkung von Farben bzw. Farbgebungen auf die Emotionen und Wahrnehmung des Menschen sind vielseitig. Mit verschiedenen Farben verbinden wir also verschiedene Dinge oder Emotionen.

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Farben und ihre Wirkung

Die Farbe Blau steht zum Beispiel für Sicherheit und Vertrauen in das Unternehmen. Sie wirkt vor allem auf Männer sehr stimulierend. Es wird gern bei Unternehmenskooperationen eingesetzt, denn es zeugt von Produktivität und unkompliziertem Verhalten im Team.

Konservatismus und Seriosität sind ebenfalls Beschreibungen der Farbe Blau, weshalb auch viele industrielle Firmen auf diese Farbe in ihrem Logo setzen. Gute Beispiele dafür sind das Logo von Samsung  und Ford. Beide Unternehmen entschieden sich für ein sehr schlichtes, einheitliches Logo. Es ist ruhig, zurückhaltend und diskret. Sie vermitteln mithilfe des Logos Klarheit, Struktur und Vertrauen.
Die Farbe Rot wird oft mit Feuer, Liebe und Leidenschaft in Verbindung gebracht. Sie wird vor allem genutzt, um Schnäppchen und Reduzierungen zu kennzeichnen. Zudem ist Rot sehr intensiv und appetitanregend, sodass Restaurants ihr Logo gerne der Farbe entsprechend gestalten.
H&M und Burger King ziehen zum Beispiel mithilfe der Signalfarbe die Aufmerksamkeit des Kunden auf das Unternehmen.
Auch die Farbe Gelb gilt allgemein als eine Farbe mit hohem Aufmerksamkeitsfaktor. Emotionen wie Optimismus und Hoffnung werden damit assoziiert. Des Weiteren steht sie für Liberalität und Energie. Viele Unternehmen nutzen die Farbe um einzelne Buchstaben oder Segmente ihres Logos hervorzuheben, oder kombinieren sie zusammen mit der anderen Signalfarbe Rot, um eine noch höhere Aufmerksamkeit zu erregen.
So zum Beispiel McDonalds oder Shell.
Freundlichkeit, Persönlichkeit und Umweltbewusstsein vermittelt hingegen die Farbe Grün. Der Kunde nimmt diese Farbe entspannend und beruhigend wahr. Diese Naturverbundenheit machen sich viele Unternehmen zu nutzen, so auch  Starbucks und Landrover, um auf den Kunden nachhaltig, gesund oder umweltbewusst zu wirken.
Frauen werden vor allem von der Farbe Lila angesprochen, da dies mit Klugheit und Schönheit in Verbindung gebracht wird. Sie wird vor allem im Beauty und Anti- aging Bereich vermehrt eingesetzt. Aber auch Firmen wie Milka setzen auf die Farbe, um Genuss zu verdeutlichen.

Schwarz bleibt jedoch Spitzenreiter, wenn es um Logodesigns geht. Es wird mit Luxus und Seriosität in Verbindung gebracht und deutet Macht und Vermögen der Unternehmen an. Beispielsweise Luxusautomobilhersteller wie Lamborghini oder Mercedes- Benz identifizieren ihre Marke mit der Farbe Schwarz.

Auswirkung auf den Kunden

Wenn das richtige Logo für das Unternehmen gefunden ist, fällt es oft leichter mit der Zielgruppe zu kommunizieren und sich von anderen Marken oder Unternehmen abzuheben. Man unterstreicht bewusst Stärken und Ziele des Unternehmens und lässt die Kunden unbewusst erste Assoziationen bilden. Einer Studie von WebPageFX zufolge trifft der  Mensch nämlich bereits innerhalb von nur 90 Sekunden eine Entscheidung oder ein Urteil über ein Produkt und ein Großteil der Befragten tut dies nur aufgrund der Farbgebung.

Preisliche Differenzen

Auch preislich können Firmenlogos weit auseinander gehen. So zum Beispiel das Firmenlogo von  BBC, welches stolze 1.8 Millionen US-$ gekostet hat. Twitter hingegen zahlte für sein Logo  gerade mal 6 US-$. Das Vögelchen wurde nämlich nur von einem jungen Grafikdesign Studenten entworfen, wohingegen BBC ein großes Marketingunternehmen beauftragte. Auch andere Unternehmen wie Google oder Microsoft zahlten für ihr Logo nichts, da sie es intern designen ließen.
Weitere spannende Facts über die Kosten und vor allem auch über die Entwicklung und Evolution verschiedener Logos finden Sie hier.


29
Okt
2014

Google erweitert das Consumer-Barometer

Veröffentlicht unter: Allgemein, Forschungsmarketing, IT-Marketing, Marktforschung, Mobile-Marketing – 13:31 – Katharina Silberbach

Durch die ansteigende Digitalisierung ist es für Unternehmen zunehmend wichtig, Erkenntnisse über die Bedürfnisse und das Verhalten von digitalen Konsumenten zu erhalten.

In einer aktuellen Studie des Markt- und Meinungsforschungsunternehmens TNS Infratest und Google wurde das Verhalten von 150.000 Internetnutzern untersucht und die Ergebnisse anhand des Consumer-Barometers auf einer eigenen Website veröffentlicht.

Was ist das Consumer-Barometer

Das Consumer-Barometer ist ein vor vier Jahren eingeführtes Marktforschungsprogramm des US-amerikanischen Unternehmens Google, welches das Surf- und Online-Einkaufsverhalten von Internetnutzern untersucht. Innerhalb von vier Jahren konnte Google das Barometer global ausdehnen und die Anzahl der befragten Länder von anfangs 25 bis heute weltweit 56 Länder erweitern. Das Ziel ist, eine interaktive Plattform zu errichten, auf der Nutzer die Daten der Studie vergleichen, teilen und Grafiken oder Dateien herunterladen können.

Aufbau des Programms

Die aktuelle Auswertung umfasst drei Bereiche: Fragen zur Nutzung internetfähiger Geräte, das Einkaufsverhalten im Netz und Angaben rund um das Thema Onlinevideos.

Im ersten Teil der Studie werden die Rahmenbedingungen abgefragt, welche Geräte genutzt werden, wie oft und in welchen Situationen. Der zweite Bereich behandelt die Rolle des Internets bei Kaufentscheidungen. Die Ergebnisse sind in bis zu zehn Produktkategorien und verschiedene Märkte unterteilt (z.B. Flüge und Hotels, Handy und Smartphones etc.). Nutzer des Consumer-Barometers haben dann die Möglichkeit, verschiedene Produkte und Länder zu vergleichen, und die Daten anhand des Alters, Geschlechts oder Einkommens zu filtern. Der dritte Teil untersucht die Frage, warum Videoclips im Internet angeguckt werden.

Die wichtigsten Ergebnisse für Deutschland

  • Im Schnitt besitzt jeder Deutsche 2,4 internetfähige Geräte.
  • Jeder Zweite liest auf seinem Smartphone Nachrichten.
  • 70 Prozent der Deutschen haben ihren letzten Flug online gekauft.
  • Videos werden im Netz vorrangig zur Unterhaltung genutzt.
  • 41 Prozent der Deutschen, die ihr Smartphone für das Internet nutzen, verwenden es zum Online-Shopping.

Wie viele Geräte

Quelle: http://t3n.de/news/consumer-barometer-google-573971/2014_consumerbarometer_deutschland_infografik_konsument/ Stand: 23.10.14

Die Ergebnisse zeigen, dass es immer wichtiger wird, den digitalen Konsumenten zu verstehen und sein Verhalten im Netz zu kennen. Das Consumer-Barometer bietet zum Beispiel Entscheidern aus der Marketing- und Medienbranche einen Überblick über die Kaufentscheidungen, die im Internet getroffen wurden, sodass Werbe- und Marketinginstrumente (Kampagnen, Botschaften etc.) bestmöglich platziert werden können.

Weitere Ergebnisse des Consumer-Barometers finden Sie hier.


20
Okt
2014

Kostenloses Webinar: Google Plus für Unternehmen – “Erste Schritte”

Veröffentlicht unter: Allgemein, Online-Marketing, Social Media Marketing, Webinar – 16:51 – Dominik Strzoda

Sie sind bei Facebook? Gut! Sie netzwerken über Xing? Richtig so! Aber wie steht es um Google Plus? Nein? Dann lassen Sie hier eine Menge Potenzial ungenutzt!

In unserem kostenlosen Webtalk mit dem Fachexperten und Projektleiter für Online Marketing, Dominik Strzoda, erfahren Sie alles was nötig ist, um bei Google Plus mit Ihrem Unternehmen durchzustarten. Vom Anlegen eines Unternehmensprofils über das Anlegen von Kreisen bis hin zu dem Verfassen von guten Beiträgen, lernen Sie die ersten Schritte in dem sozialen Netzwerk kennen und können danach sofort selber loslegen!

Dieses kostenlose Webinar findet am Mi, den 29.10.2014 von 13:30 – 14:30 statt. Die Teilnahme ist kostenlos.

HINWEIS! Nur 100 Teilnehmer können an dem Webinar teilnehmen. Die Vergabe der Teilnahmeplätze erfolgt nach der Regel “First come, first serve”.

Loggen Sie sich zur Teilnahme am Webtalk mindestens 15 Minuten vorher hier ein:

http://dmi.adobeconnect.com/webinarherbst_google-plus/

Bitte nutzen Sie die Option “Als Gast eintreten” und geben Sie Ihren Namen ein. Sie benötigen kein Passwort.

Wenn Sie noch nie an einem Adobe Connect-Meeting teilgenommen haben, testen Sie bitte zuvor Ihre Verbindung:

http://dmi.adobeconnect.com/common/help/de/support/meeting_test.htm

Zum kostenlosen Webinar!

Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme und wünschen Ihnen viel Spaß bei unserem Webtalk “Google+ für Unternehmen – Erste Schritte”.


17
Okt
2014

Webinarherbst: DiSG in der Personalauswahl

Veröffentlicht unter: Allgemein, DiSG, Webinar – 15:42 – Olga Osenina

Im Bewerbungsprozess spielen neben den Fachkenntnissen auch die Soft-Skills des Bewerbers eine große Rolle. Damit die Personaler die Persönlichkeit der Bewerber besser einschätzen können, werden Persönlichkeits-Module wie DiSG eingesetzt.

Prof. Dr. Michael Bernecker zeigt in seinem Webinar „DiSG in Personalauswahl“ wie Personaler das Modell im beruflichen Umfeld anwenden und davon profitieren können.

Ausführliche Informationen zu dem Webinar entnehmen Sie bitte hier.

Das kostenlose Webinar findet am 29.10.2014 von 11.30 bis 12.30 statt.

Um an dem Webtalk „DiSG in Personalauswahl“ teilzunehmen, melden Sie sich bitte hier an: https://dmi.adobeconnect.com/_a879824815/webinarherbst_disg/

Achtung: Teilnehmerplätze sind auf 100 Teilnehmer begrenzt.

Jetzt kostenlos anmelden!“

16
Okt
2014

Der Internationale Deutsche Trainings-Preis geht an die YouMagnus AG

Veröffentlicht unter: Allgemein, Öffentlichkeitsarbeit, Weiterbildung – 17:14 – Dominik Strzoda
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Das Deutsche Institut für Marketing gratuliert seinem Schwesterunternehmen, der YouMagnus AG, zum Gewinn des Internationalen Deutschen Trainings-Preises in Bronze!
Seit 1992 zeichnet der Berufsverband für Trainer, Berater, Coaches die qualitativ hochwertigsten Trainingskonzepte aus, die zudem noch den Fokus auf Teilnehmerorientierung und innovative Didaktik legen. Mit dem Schulungskonzept „Unternehmerwerkstatt – Know-how für die Chefs von morgen“ für angehende Führungskräfte, dass in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Gira Giersiepen GmbH & Co. KG entstand, konnte sich die YouMagnus AG den begehrten Preis sichern. Mehr Informationen dazu finden Sie auf dem Blog der YouMagnus AG.
 


15
Okt
2014

Markenwert – Apple ist die wertvollste Marke der Welt

Veröffentlicht unter: Allgemein, Markenführung – 14:21 – Bastian Foerster

Markenwert

Laut einer aktuellen Studie des US-Beratungsunternehmens Interbrand ist Apple erneut die wertvollste Marke der Welt. Das Technologie-Unternehmen aus Kalifornien konnte seinen Markenwert im Vergleich zum letzten Jahr um 21% steigern und besitzt laut Interbrand einen aktuellen Markenwert von 119 Mrd. US Dollar. Auf Platz zwei folgt Google mit einem Markenwert von 107 Mrd. US Dollar und einem Wertanstieg von 15% gegenüber dem Vorjahr. Unter den Top-Ten-Marken bestimmen auch sonst die Technologie-Unternehmen das Geschehen: IBM liegt den Berechnungen des Unternehmens zufolge auf Platz vier (Markenwert: 72 Mrd. US Dollar). Microsoft (Markenwert: 61 Mrd. US Dollar) und Samsung (Markenwert: 45 Mrd. US Dollar) schaffen es auf die Plätze fünf und sieben.

Das fließt in den Markenwert-Index

Die Berechnungen des US-Unternehmens basieren unter anderem auf veröffentlichten Unternehmensdaten und dem Konsumentenverhalten. Neben klassischen finanziellen Kennzahlen und Werten wird für den Interbrand-Markenwert auch die Wirkung der Marke auf den Verbraucher berücksichtigt. Zudem spielt die relative Markenstärke im Vergleich zur Konkurrenz eine nicht unerhebliche Rolle. Der endgültige Markenwert drückt die Gewinne aus, die zukünftig allein aufgrund der Markenbekanntheit zu erwarten sind. Aufgrund der relativ komplexen Methodik sei hier auf die Erklärungen seitens Interbrand verwiesen.

Technologie-Unternehmen dominieren die Markenwert-Rangliste

Die ersten sechs Plätze der von Interbrand veröffentlichten Rangliste werden von US-amerikanischen Unternehmen ausgefüllt. Mit Mercedes-Benz hat es aber auch ein deutsches Unternehmen in die Top-Ten-Liste geschafft (Platz zehn). Der deutsche Autobauer kommt auf einen Markenwert von immerhin 34 Mrd. US Dollar. Weitere deutsche Marken in den Top-50 sind BMW (Platz 11; 34 Mrd. US Dollar), SAP (Platz 25; 17 Mrd. US Dollar), VW (Platz 31; 14 Mrd. US Dollar), Audi (Platz 45; 10 Mrd. US Dollar) sowie Siemens (Platz 49; 9 Mrd. US Dollar).

Die Gewinner

Interessant sind auch die größten Gewinner gegenüber dem Vorjahr. Die größten Aufsteiger sind Facebook, das einen Wertanstieg von stolzen 86% verzeichnen kann. Audi (+ 27%), Amazon (+ 25%), Nissan (+ 23%) und VW (+ 23%) folgen auf den Plätzen zwei bis fünf. Damit zählen alleine zwei Automobilhersteller aus Deutschland zu den fünf größten Gewinnern. Das zeigt, dass sich deutsche Unternehmen keineswegs vor den „großen“ amerikanischen Unternehmen verstecken müssen.

Eine vollständige Übersicht der Interbrand-Studie „The Best 100 Brands“ mit allen Markenwerten und Wertsteigerungen zum Vorjahr finden Sie hier.

Wenn Sie mehr über erfolgreiche Markenführung und das Rezept einer guten Marke erfahren möchten, empfehlen wir unser Seminar „Erfolgreiches Markenmanagement“.

 


24
Sep
2014

Trademarketing: Wettbewerb zwischen Hersteller- und Handelsmarken

Veröffentlicht unter: Allgemein, Trademarketing – 12:53 – Jonas Gran

Der Anteil von Handelsmarken im Einzelhandel hat im letzten Jahr die Schwelle von 40% überschritten. Die immer größere Bedeutung der Handelsmarken ist ein Indikator für die weiter steigende Marktmacht der Handelsunternehmen. Zunehmend führt der Handel auch Premium-Handelsmarken ein, deren Qualitätsanspruch es ist, zumindest als gleichwertig gegenüber „echten“ Markenprodukten der Hersteller, angesehen zu werden. Ein Beispiel aus dem Lebensmitteleinzelhandel liefert die REWE-Gruppe. Als Kontrast zu der Marke „Ja“, die im Tiefpreissegment etabliert ist, hat das Unternehmen mit REWE „Bio“ und „Feine Welt“ zwei Eigenmarken im Sortiment, deren höchste Qualität angepriesen wird und zur Profilierung gegenüber anderen Händlern beiträgt.

Trademarketing: Wettbewerb zwischen Hersteller- und Handelsmarken

Die Hersteller stehen dieser Entwicklung aber nicht ohne Chancen gegenüber. Bekannte Marken haben einen hohen Markenwert, über den die Handelsmarken trotz der Einführung von Premium-Marken nicht verfügen. Wird der Konsument mit einer bekannten Herstellermarke konfrontiert, werden positive Assoziationen in seinem Gedächtnis hervorgerufen, die seine Wahl beeinflussen können. Die traditionsreiche Marke hat sich meistens durch jahrzehntelange Bedürfnisbefriedigung beim Konsumenten bewährt und stellt einen Zusatznutzen für diesen dar. Darüber hinaus dienen starke Marken der Identifikation und erleichtern den Auswahlprozess.

Verfügt der Hersteller über die finanziellen Ressourcen und außerdem über eine starke Forschungs- und Entwicklungsabteilung, ist es für ihn außerdem realisierbar den (empfundenen) qualitativen Abstand zu den Eigenmarken der Händler wieder zu vergrößern. Dafür muss er dem Kunden aber entweder mehr für sein Geld bieten oder er muss neue bzw. verbesserte Produkte entwickeln, die auch einen höheren Preis rechtfertigen. Ein Beispiel für eine wegweisende und langfristig erfolgreiche Innovation ist Nespresso von Nestlé. Der Wunsch des Kunden nach schnellem, sauberem Kaffeegenuss in hoher Qualität wurde erfüllt. Das gelungene Design war neben der Einfachheit der Bedienung und der Qualität ein weiterer Faktor, der zum großen Erfolg von Nespresso beitrug.

Am ausführlichsten zu diskutieren ist letztendlich die Frage, ob die Hersteller im Auftrag der Handelsunternehmen deren Eigenmarken produzieren sollten, um am Erfolg dieser Marken zu partizipieren. Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort. Es ist beispielsweise nicht auszuschließen, dass der Hersteller bei der Produktion von Handelsmarken den Fokus auf seine eigenen Marken verliert. Auf der anderen Seite sinken z. B. die Kosten für die Hersteller, wenn sie für die Handelsunternehmen produzieren, weil sie beispielsweise keine Werbung mehr schalten müssen, um ihre Produkte bekannt zu machen. Ferner werden Listungsgebühren gespart und den Produkten ist auch ohne langwierige Verhandlungen ein exponierter Regalplatz in den Filialen der Händler sicher.

Das Spannungsfeld zwischen Hersteller und Händler wird ausführlich in unserem Seminar Trademarketing thematisiert. Eine Inhaltsbeschreibung des Seminars sowie die nächsten Termine finden Sie unter dem folgendem Link: Trademarketing.


16
Sep
2014

Der UX Score – Eine Vorstellung des GfK-Tools zur Messung der Nutzererfahrung

Veröffentlicht unter: Allgemein, Marktforschung, Produktmanagement – 16:46 – Bastian Foerster

Für jedes Unternehmen ist es essenziell, dass die Produkte und Services genau auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind. Je schneller und intuitiver ein Nutzer mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zurechtkommt und je stärker er sich emotional damit identifizieren kann, desto positiver ist das Nutzererlebnis (User Experience), was wiederum steigende Verkaufszahlen und hohe Markenloyalität hervorruft. Vor diesem Hintergrund sollte die User Experience bei der Produkt- und Dienstleistungsentwicklung im Fokus stehen. Untersuchungen zur Nutzererfahrung werden aus diesen Gründen immer umfang- und detailreicher. Um den Anforderungen des Marktes gerecht zu werden, hat die GfK ein Tool entwickelt, das Entscheidern bei der Produkt- und Dienstleistungsentwicklung maßgeblich unterstützen soll: Der UX Score. Dieses Tool wird im folgenden kurz vorgestellt.

UX Score – Das Tool

Mit dem UX Score der GfK werden drei Dimensionen der Nutzererfahrung erhoben, um einen ganzheitlichen Betrachtungsansatz zu garantieren.

UX Score GfK

Das Grundgerüst des UX Scores sind die nutzungsbezogenen Aspekte, wozu Erlernbarkeit und Bedienbarkeit zählen, also typische Usability-Aspekte. Daneben werden nutzerbezogene Aspekte in den Score mit aufgenommen, d.h. inwieweit kann sich der Nutzer z.B. mit dem Produkt identifizieren. Als dritte Komponente werden die ästhetischen Aspekte betrachtet – dem „Look & Feel“ des Produktes. Die Komponenten werden im Rahmen einer zehn Fragen umfassenden Fragebatterie abgefragt und anschließend im UX Score zusammengefasst. Dieser Messwert erlaubt Vergleichbarkeit zu ähnlichen Produkten, wodurch Benchmarking möglich wird.

Ein Beispiel des UX Scores: Apple iPad 4 vs. Samsung Galaxy Note 10.1

Um den UX Score zu veranschaulichen, soll an dieser Stelle ein Vergleich zwischen dem Apple iPad 4 und dem Samsung Galaxy Note 10.1 gezeigt werden, den die GfK mit je 100 Probanden u.a. in Deutschland und den USA durchgeführt hat. Die folgende Tabelle zeigt beispielhaft die UX Scores mit den jeweiligen Unterscores für diese beiden Nationen.

UX Score Beispiel

Die UX Scores zeigen, dass das iPad in Deutschland und das Galaxy Note in den USA besser abschneidet. Bei den Einzelaspekten vergeben die deutschen Probanden beim iPad durchgängig positivere Bewertungen. In den USA gewinnt das iPad nur in den Kategorien Erlernbarkeit sowie Look & Feel.

Die UX Scores zeigen hierbei nicht nur auf, an welchen Stellen noch Optimierungsbedarf besteht, sondern sie zeigen auch, dass es durchaus internationale Unterschiede gibt. Somit lassen sich Produkteigenschaften auf spezielle Zielgruppen anpassen, um typischen Anforderungen in vollem Maße gerecht zu werden.

Fazit

 Der UX Score hebt sich mit seinem mehrdimensionalen Ansatz teilweise deutlich von anderen Usability-Messinstrumenten ab. Dadurch erfahren Entwickler nicht nur, ob ein Produkt oder ein Service eine gute Usability besitzt, sondern beispielsweise auch, inwieweit sich Anwender hiermit identifizieren können. Dadurch gewinnt man weitergehende Informationen, die für die Produktentwicklung und dem damit verbundenen zukünftigen Erfolg sehr wichtig sind.

Weitere Informationen zum GfK UX Score finden Sie auch hier.


11
Sep
2014

Prof. Dr. Bernecker wird vom Bundesministerium für Bildung und Forschung zum Sachverständigen ernannt

Veröffentlicht unter: Allgemein, Öffentlichkeitsarbeit, Forschungsmarketing, PR Arbeit – 12:21 – Dominik Strzoda
Berufungsurkunde Übergabe

Prof. Dr. Bernecker wurde vom Bundesministerium für Bildung und Forschung zum Sachverständigen für Forschungsmarketing berufen. Am 08.09.2014 bekam der Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing die Berufungsurkunde in Bonn überreicht.
Ab sofort unterstützt Prof. Dr. Bernecker das BMBF bei der Weiterentwicklung eines Konzeptes für das Forschungsmarketing. Das BMBF fördert bereits die Aktivitäten und Maßnahmen rund um das Internationale Forschungsmarketing, mit dem Ziel, den Innovations- und Forschungsstandort Deutschland international bekannt zu machen. Die Weiterentwicklung des Forschungsmarketingkonzeptes erstreckt sich dabei auf Bereiche wie Vision und Mission, Ziele und Zielgruppen, sowie die einzusetzenden Förderinstrumente. Die Neugestaltung des Konzeptes zielt vor allem darauf ab, das Internationale Forschungsmarketing des BMBF und in diesem Zusammenhang auch die Innovationsstrategie der Bundesregierung in dem Zeitraum von 2014 bis 2016 mitzugestalten.


9
Sep
2014

Neukundengewinnung als Basiselement des Business Development

Veröffentlicht unter: Allgemein, Business Development, Kampagnenmanagement, Neukundengewinnung, Vertrieb – 11:34 – Prof. Dr. Michael Bernecker
Business Development

Bei der Gestaltung von Wachstumsstrategien im Rahmen des Business Development spielt die Neukundengewinnung eine tragende Rolle.

Die Ausgestaltung von Wachstumsstrategien kann strukturell in mehreren Schritten erfolgen. Dabei sollten diese Schritte unter dem Aspekt des zu erwartenden Wachstumsimpulses und des einhergehenden Risikos betrachtet und beurteilt werden.

Der Schritt der Neukundengewinnung bietet ein überschaubares Risiko, da das Unternehmen diese in aller Regel mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen realisieren kann. Im bestehenden Geschäftsfeld lassen sich neue Kunden besonders auf der Basis vergangener Vertriebserfolge besser akquirieren. Mit Hilfe von Referenzen, Case Studies und strukturierten Produkten lassen sich so Neukunden erfolgreich ansprechen.

Erfahren Sie mehr in unserem Seminar “Erfolgreiche Neukundengewinnung”

Der dadurch entstehende Wachstumsimpuls für das Business Development ist jedoch überschaubar. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist der Wachstumsimpuls durch die Neukundengewinnung natürlich größer als bei Konzernen. Daher spielt hier der Vertrieb traditionell auch eine größere Rolle. Eine gute Vertriebsaktivierung der Mitarbeiter realisiert strukturierte Wachstumsimpulse durch Neukundengewinnung. Ab einer gewissen Größenordnung und einer größeren Marktdurchdringung in den bestehenden Marktsegmenten lässt der Wachstumsimpuls, der sich durch die Neukundengewinnung ergibt, nach.

In der Jahresplanung von Vertrieben sollte daher eine Kampagnenplanung für die Neukundengewinnung erfolgen. Hier ergeben sich folgende Fragestellungen:

Ausgangsbasis

1. Welche Kundenprojekte haben sich in den letzten Monaten aus Profitabilitätssicht besonders empfohlen?
2. Welche Produkte oder Dienstleistungen waren besonders wettbewerbsfähig und bieten sich für eine Neukundenkampagne besonders an?
3. In welchen Kundensegmenten passen Produkte und Referenzen besonders gut zusammen?

Vertriebsaktivierung

Diese Ausgangsfragen sollten im Rahmen eines Vertriebsworkshops reflektiert werden. Passen diese zusammen, können individuelle Neukundenkampagnen entwickelt werden. Die Kampagnenplanung erfolgt unter Berücksichtigung der folgenden Leitfragen:

1. Zielfestlegung
2. Zielsegment
3. Produktkonzept / USP
4. Neun gute Gründe das Produkt zu kaufen
5. Kommunikationsmittel
6. Vorgehensweise /Ablaufplanung

Wünschen Sie ein Angebot für einen Kampagnenworkshop zur Vertriebsaktivierung? Nehmen Sie mit uns Kontakt auf!

Business Developmenent = Vertrieb + Marketing

Die Umsetzung solcher Neukundenkampagnen erfolgt im Rahmen der Vertriebssteuerung. Wesentlich dabei ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um einen tatsächlichen Impuls für das Business Development liefern zu können. Vielfach ist es so, dass es zwar Vertriebsaktivitäten gibt, die individuellen Zielvereinbarungen der Vertriebsmitarbeiter aber nicht mit den individuellen Zielvereinbarungen der Marketingmitarbeiter synchron verlaufen. Daher wird nicht im Sinne des Business Development gehandelt, sondern aus Bereichssicht, wodurch der Vertrieb und das Marketing getrennt voneinander agieren. Neukundengewinnung verschwindet dann von der TOP-Position auf nachfolgende Positionen. Aber die Erfahrungen zeigen eindeutig, dass eine gemeinsame Kampagnenplanung und gemeinsame Vereinbarungen von Marketing und Vertrieb sinnvolle Umsetzungsstrategien hervorbringen. Isolierte Betrachtungen hingegen bieten in aller Regel keine nachhaltigen Wachstumsimpulse.
 

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